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我们在生活、工作中会遇到各种各样的问题：
……问题实在是太多了，没有思路怎么办？我们应该怎么去分析这些问题呢？ 其实我们对以上的问题，或多或少地都能想到一些点，但就是觉得自己思考得不全面，总觉得缺少点什么！这时候我们就需要借助立体思维，立体思维可以帮我们提供一个思考框架，全面系统地去分析工作中的很多业务问题，甚至大家用得灵活了，放在生活中也是同样可以适用！ 本期的内容，一方面会就大家学习立体思维遇到的一些情况进行梳理分析，另一方面也会补充新思维、新案例，方便大家套用进行业务的诊断。 4P分析理论的扩展之前我们在讲解4P分析理论时，我们以制定新产品上市计划作为举例，分别去考虑产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），就可以为你提供很好的思路了。 所有的立体思维，大家都要把它用活了，而不要太死板，不要钻牛角尖！立体思维主要可以用于推进我们去思考问题，除了新产品上市计划的制定时可以用4P来思考，分析老产品是否要退市，也可以用4P理论来考虑： 产品（Product）：产品的卖点是否已经削弱了？甚至卖点已经不存在了？…… 价格（Price）：定价是不是太高了？还是竞品的价格做得太低抢生意？…… 渠道（Place）：渠道销量已一直在走下坡路，经销商也不看好了？…… 促销（Promotion） ：促销方式玩了各种花样，还是销量不好？…… 具体大家可以结合实际场景去套用发散思考。所以大家学立体思维，一定要会举一反三，灵活运用！ 4P理论主要是站在企业角度去考虑问题，企业想做这样的产品、定价、渠道、促销策略，但消费者的对应想法是怎么样？4P是没有涉及到的，所以在这里也为大家补充4C分析理论，4C就主要是从消费者的角度去考虑问题。 Customer Value（顾客价值）：企业制定Product策略要分析商品的卖点，但对于消费者来说，能带来什么价值？消费者的买点是什么？企业说某个产品有n个卖点，吹得天花乱坠的，但是可能对很多消费者一点用都没有，那消费者为什么要买你的产品呢？ Cost（成本）：企业进行Price策略制定时，是结合自己的各种成本是多少最终得出的定价。然而消费者是算一个“总购买成本”，为了买你这个产品，除了按你的定价付钱外，消费者还要付出时间成本、交通成本等，消费都是会去考虑的。 Convenience（便利）：企业制定Place策略时，可能只是考虑了自身的渠道资源，自己的便利性。但是消费者是否能很便利地接触到你的产品，购买到你的产品？这也是一个重要的思考角度！就如现在移动手机APP上的成交量那么大，主要就是非常方便，大家都愿意用手机来购物。 Communication（沟通）：企业制定Promotion策略时，例如可能觉得自己已经打折了，还有各种赠品，业绩应该能大幅拉动。但是你是否考虑了与消费的沟通问题，目标消费者是不是知道了你这个活动，消费者都明白你这个促销活动的细节吗？微信公众号发了吗？短信发了吗？ 所以在考虑4P的时候，4C理论其实是可以作为一个补充，去结合进行使用的。 过程化思维的扩展关于消费品的过程化思维逻辑： 这个逻辑帮我们把消费的过程分成了六个步骤，我们在做经营计划、促销计划等时，其实就可以有不同的发力点！举一个超市搞促销的例子，一般的超市促销活动都是满多少减多少，或者送礼品，或者做个品类折扣之类的，我们家楼下有一次搞促销活动，就在促销前做出宣传，凡是某天到店的顾客就能免费获赠一瓶1.25L的橙汁！ 这其实就有点意思了！他并没有要求顾客必须消费满多少钱才赠送（发力点放在【多买】），而是到店就可以赠送（发力点放在【到店】）！这就是他与别人不一样的地方，当然了超市不可能那么傻，你一来就马上给你送橙汁，那就太容易了！ 超市会让你先逛完一圈超市，在出口的地方再送给你，而超市的环境中其实最容易产出冲动消费的，超市也会做一些产品方面的促销，例如消费者可能看到米挺优惠，油挺优惠，很容易就顺便买了，出门时可能也花了好几十块~ 相信大家都感受到这个思维用来制定经营、促销计划时非常的好用！那如果你在经营过程当中遇到问题，需要对店铺进行诊断，应该怎么思考？ 其实就可以把以上的思维逻辑转化为数学逻辑： 我们可以看到销售额，是等于后面6个数乘在一起，也就意味着每一项指标的变化都会影响到销售额的变化。也就是说，你要要提升销售额，其实可以通过提高公式中的路过人数、进店率、成交率、零售价、销售折扣、连带率任意一项指标来实现。（当然了，实际的情况是零售价不会变化。） 记得有一个日本人做日用品店生意的，一直的进店率很低，后来老板突发其想，从模特店里买了美女模特道具回来，放在靠玻璃门的收银台处，最聪明的是把模特的上半身刚好用窗帘挡住了。 这种效果，就让很多路过的男士浮想联翩，以为店内有一个美少女收银员，都想进店看看她！结果进店后发现是模特，但是大多数也不好意思马上就出去，一般都会装模作样地在店内逛一圈，说不准就买了一些什么东西！ 所以当你的店铺生意不太好，需要诊断原因时，就可以利用这个逻辑去分析一下，看看是哪里的问题。然后可以通过提升哪些指标来提升销售额，这样就可以帮你形成下一步的行动改善计划。 漏斗分析漏斗分析是过程化思维的一种图形化呈现，例如下图所示，是一个店铺的漏斗分析图： 我们可以从图中清晰地看到， 100%的路过人数当中 50%的人都会进店 14%的人会成交 13%的人会回头购买 5%的人会分享 我们就可以发现事实：进店的人，大部分都会触摸；成交的人当中，基本上都会回头。 所以我们如果要诊断业务，寻找机会点的话，可以这样尝试：想尽办法让顾客产生第一次购买(因为回头率高) 把消费过程的一些关键指标做成的漏斗图，可以让我们看到业务的转化过程，逐级之间的变化情况，很容易让我们在图中形成结论。 杜邦分析杜邦分析是过程化思维的另一种图形化呈现。例如关于销售额的逻辑，我们还可以拆解成这样： 销售额在最上面，首先拆分成：成交单数 X 客单价，然后成交人数、客单价再继续往下拆解。相当于把销售额这个指标拆成了10个指标，只要在下面的每项指标做一些提升的动作，都会对销售额的提升有帮助！所以大家不要担心提升销售额没思路了。 以下是我做的另一张图，是对一个电商公司的业务进行拆解，这个公司有三个网店：淘宝旗舰店、淘宝主力店、京东店，选定一个店铺后，下面就是这个店铺的业务解构。拆分的方法与上图结构类似，只是针对电商行业做了一些调整而已，大家可以根据自己的业务实际去进行解构。 有了杜邦分析图，我们要进行业务诊断就更简单了，销售额下滑了，我们就看下面哪个指标出问题了。例如上图中每个指标的右侧都会有它的环比，是上升了，还是下滑了，然后我们再结合业务去寻找原因，找到可以改进的机会点，就能提升销售额。 杜邦图Excel实操关于杜邦分析图的Excel制作方法，其实就是每个指标用函数计算出来就行了，只是每个指标所在的单元格形成一个杜邦结构而已。这种杜邦结构，我们可以通过合并单元格+单元格框线，或者矩形框+直线都可以构造出来。 数据源一般是这样的： 然后就主要通过函数构造辅助数据 然后最终通过合并单元格+单元格框线画出杜邦结构 以上就是杜邦分析图的Excel实现过程，在《数说》我们也会提供源文件供详细了解学习。 立体思维要怎么学有好些朋友反映立体思维很难学习，没用出感觉来，觉得都没什么动力坚持了……学习就是要走出自己的舒适区，去迎接挑战，只要你比别人更能坚持，比别人多一些思考，你成长就会更快！据我多年的观察，多数人的思维都是不立体的，如果你有留意很多微信里的各种转发消息，经常刷微博看评论的话，应该就能有感受，大部分人的思维都会有以下这些问题：
大家可以自查一下，你有没有这些情况： 1、跑步比赛中，你跑过第二名后，是第几名？很多人脱口而出就回答了第一名，其实答案是第二名！这就是惯性思维。 2、以为自己的想法就是对的，没有同理心，没有站在第三方的角度去思考，这就是自以为是。 3、别人说什么就是什么，没有自己的思维模式，缺少自己独立的、客观的、公正的分析思考，这就属于人云亦云。 4、以为自己经历的就是整体的情况，或者看到身边的情况就以为整体也是这样，用个体代替整体。 以上这些都是线性思维的常见表现，那我们到底要怎么才能从线性思维到养成立体思维呢？重点就是在于：
关键词在哪？现有思维模式和框架 => 就是我们讲过的5W2H、人货场、4P、进销存…… 思维发散、分类合并、归纳演绎 => 这些就是一方面通过学习我给大家讲的案例去练习，另外更多的是需要大家结合自己的工作、生活场景去不断套用，通过不断的练习，最终才会形成自己的立体思维逻辑！ 最后也再次推荐大家一定要学画思维导图，因为它是立体思维最佳的落地工具！大家从我写的文章、分享的图片应该能了解到，我是很喜欢用思维导图的，一方面方便自己整理思维，另一方面也方便分享，别人看着导图理解起来很方便。大家也一定要学会使用思维导图，来辅助自己整理思路。 这里给大家推荐一些画思维导图的工具： 软件版工具：Mindmanager（我用的是这个）、Xmind、MindMapper、iMindQ…… 在线版工具：
百度脑图：http://naotu.baidu.com/ 以上在线工具，基础功能是免费的，但一些高级功能应该需要付费，具体大家自行研究下。 工具方面大家随自己喜欢选用就好了，都会各有优势！重点不是在工具本身，而在于画思维导图的过程，这也是你整理思维的过程！ 很多人一上来学数据分析时，就希望我能直接给大家讲打开Excel面对数据时，一步步具体怎么分析……其实这样是不对的。 行业、公司不一样，面对的分析场景可能也不一样，我们可能在面对一份数据时是没有思路的，那怎么办？这时就需要借助立体思维去考虑，帮我们把思路变得有条理，得出分析路径，只有这样，大家做出的数据分析才更有价值。 当你习惯用立体思维考虑问题后，就算你不是做数据分析岗位的，你也可以应用在分析生活问题时，会让你的思路都会变得更清晰，更全面！所以，朋友们，努力，坚持学习使用吧！ |
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