营销策划方案
大地中英文智力开发幼儿园关于扩大招生策划方案
目录
摘要 -2-
一、企业介绍及战略目标 -3-
（一）企业简介 -3-
（二）战略目标 -3-
二、市场分析 -4-
（一）市场现状 -4-
（二）竞争对手及其优劣势 -6-
（三）大地幼儿园SWOT分析 -6-
三、营销策略 -9-
（一）市场定位 -9-
（二）营销组合描述 -9-
（三）预期收益分析 -11-
四、行动计划 -12-
（一）活动安排 -12-
（二）活动费用预算 -17-
（三）风险识别与控制 -17-
幼儿园家长调查问卷 -19-
摘要
大地中英文智力开发幼儿园于2003年在大庆设立，现在我市的学生已达到约500人。然而要想从成长期顺利过渡到成熟期，不仅仅要靠深度的口碑传播，还需要各种营销手段多管齐下，以取得更长久的发展，增创更多的收益。
本策划方案在分析外部环境、竞争环境、内部环境等因素的基础上，确立了佳音英语学校的机会、威胁、优势和劣势点。根据各种内外部环境的特点，有针对性的运用4P策略制定了营销组合描述，最终目的在于扩大大地中英文智力开发幼儿园的招生生源与品牌知名度。同时在项目启动前我们通过采用实地调研、问卷调查、深度访谈、二手资料等收集方法，对大庆市4-14周岁少儿的家长进行抽样调查，并使用SPSS统计分析软件进行数据整理与分析。并根据这些数据资料和消费者的心理为大地中英文智力开发幼儿园策划了“心系母亲，情动佳音”为主题的母亲节亲情大派送、“大地下沐浴，油田下成长”为主题的回馈社会文艺演出等一系列切实可行的活动方案。
我们making团队希望通过自身的努力，大地的努力及社会的努力，将大地中英文智力开发幼儿园打造成为大庆少儿英语学校的Numberone。
一、企业介绍及战略目标
（一）企业简介
大地中英文智力开发幼儿园,坐落在让区中央大街站牌对面20米处,建筑面积为3000多平方,有室外活动场所,大型游乐设施,能给孩子们充分的阳光沐浴,充分的体能锻炼.
多年来，在各级领导的关怀支持下，该园以“一切为了孩子,处处服务家长”为宗旨,以师资建设为根本，实施保教结合为手段，科研为动力，求真务实，扎实工作，努力办人民群众满意的幼儿园，办园水平稳步提高。大地中英文智力开发幼儿园在市、区各级领导的关心与支持下，在众多家长的信赖中已度过了12个春秋。（现为中国数奥考级报考中心、幼儿潜能开发实验基地等）
忆往昔，辛勤耕耘；看今朝，桃李满天下。现从该园入学的孩子们在各知名中小学名列前茅的已比比皆是。园中现有6个教学班，150多名幼儿，教职工13人，教师学历本科以上，06年在梦想舞台伴舞中获一等奖、07年在中国大都市蒲公英英语表演赛中4名幼儿获银奖、优秀辅导教师奖等诸多奖项。
大地中英文智力开发幼儿园是以中英双语为特色，（外教授课）文化教育素质教育同步进行，根据现在幼儿的心理、生理、智商的特点配备教材，所有入园的学生可免费学习奥尔夫音乐课程。并设有各种特长班（英语、舞蹈、幼儿潜能开发、绘画、口才与主持、识字、速算、速读、感流训练、写字等）使幼儿IQ、EQ得到同步发展。
（二）战略目标
1、经济方面
经过一年策划方案的实施，使其扩招80人，收益增加21万零4百元。
2、知名度
通过一系列的宣传活动，提高大地幼儿园的知名度。
3、市场地位
使该园成为让胡路地区的顶级幼儿园之一。
二、市场分析
（一）市场现状
我们在进行的800份调查问卷中，通过对回收的529份问卷进行分析，得知大地幼儿园的现状如下：
1、宣传方式
通过对问题“您是通过什么方式知道孩子所在幼儿园”的分析，我们得出50.6%的家长是通过朋友介绍而选择该园的，由此可知，口碑宣传是该园现今的主要宣传方式。
2、家长收入水平
通过对问题“您的家庭月收入属于下列那个范围”的分析，我们发现66.4%的家庭月收入都是在3000元以下。大地幼儿园家长的家庭收入在中下层左右。
3、家长对孩子教育投入
通过分析“您打算对孩子每月的教育投入是多少”的问题，我们了解到大多数家庭对孩子每月的教育投入占家庭总收入的20%~30%。可见，现在大多数的家长都很重视孩子的教育。
4、家长重视的科目
通过对问题“您在孩子所学的课程中最重视哪些科目”的分析，我们知道28%的家长最重视智力数学，32%的家长最重视的是幼儿英语。
（二）竞争对手及其优劣势
以小牛津幼儿园为例：
1、优势
（1）规模大，模式多，资金雄厚
有多个分园，全园办学规模大，技术性高，开办大庆市首家寄宿制特长幼儿园语言、艺术、科学、社会、健康等办学特色：佳英英语、感觉统合训练、美术、围棋、舞蹈、口才与主持、爵士鼓、跆拳道等教育理念：关注幼儿的习惯，培养幼儿的行为，改变幼儿的情绪，塑造幼儿的性格—30岁之间，层次单一，缺乏教龄较长的骨干教师。
（3）宣传单一
大地幼儿园主要靠口碑和文艺演出等形式传播，宣传方式比较单一，有调查数据显示可知，只有12.8%的家长是通过幼儿园广告而选择该园的。
3、机会
（1）法律法规
近些年来，我国建立了比较完整的学前教育政策法规体系，这我国学前教育健康有序地发展提供了较全面的保障。2004年6月17日颁布的《黑龙江省人民政府办公厅转发省教育厅等部门关于全省幼儿教育改革与发展实施意见的通知各级妇女儿童工作委员会和妇联组织的作用，推动幼儿教育事业健康发展。2008-2009全国各城市人均收入排行榜13662元，位居27位。收入水平的提高以及人们对教育的重视，使得家庭总支出中在教育中的比重逐年增加。由下表可知，家庭收入越高对孩子教育反方面投入的越多。
（3）社会文化
①大庆文化主要以石油文化、铁人精神为主。主要包括：“为国分忧、为民族争气”的爱国主义精神；“宁可少活20年，拼命也要拿下大油田”的忘我拼搏精神；“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的艰苦奋斗精神；“干工作要经得起子孙万代检查”“为革命练一身硬功夫、真本事”的科学求实精神；“甘愿为党和人民当一辈子老黄牛”，埋头苦干的奉献精神等。—6周岁的儿童。
2、家庭月收入
家庭月收入在3000元以下的中下层家庭。
3、地域
让胡路地区的大多数家庭。
（二）营销组合描述
1、产品（Product）
（1）教学成果汇报展举行各种作品展，借此向家长展示孩子在校学习的成果如：
①利用节日进行宣传活动：如商场内部或一些少年宫广场，由各班级内部进行演出，与此同时教师进行宣传和介绍活动。
②秋天可做幼儿秋收体验日。③幼儿月学习成果汇报及课程说明。④语言游戏大比拼。⑤幼儿作品展:展示幼儿手工,美术等作品，每月在小区等不同公共地点,做"我的作品展"主题活动。
（2）活动内容:幼儿泥塑,剪纸,粘贴,玩具制作,美术作品等。（3）宣传条幅:选定合适位置,制作图片,文字等条幅挂置,达到长期宣传的效果。
2、价格（Price）
（1）该园幼儿入托费用为每人500元/月。
（2）建立贫困生档案，对家庭困难的孩子予以更多的帮助，通过减免学费等方式。
（3）开设实践等特色课程，免费供孩子学习。
（4）定期开设免费的家长课程，为家庭的和谐及家长对孩子的教育作出更多的贡献。
3、渠道（Place）
（1）网络是一个新的招生手段,先进,时尚。请家长参与,制作,宣传。如:幼儿个人小档案等。
（2）“回娘家”：作为多年经营的幼儿园，“老客户”的作用不容忽视，他们的口碑传播很有力量，可以邀请家长和孩子“回家”看看，看看新的变化，关心一下孩子现在的成长情况等，节假日通过email或电话慰问家长和孩子，让启蒙教育真正惠及孩子成长的始终。这都是富有人性化的宣传措施，为扩大招生做出更大的贡献。。
（3）“大客户”公关。可以与附近的社区管理机构建立联系（如阳光佳苑、华圣欧洲城等），在宣传栏定期张贴幼教知识、不定期的组织表演、邀请参观。
（4）寻找更多的平台，借助更多的力量，为孩子表演能力的提高等提供更好的展示机会。
（5）公路公益标志
①公共场所制作公益标语,以环保,安全等为主如:大地中英文智力开发幼儿园小朋友提醒您:爱护小树"等。
②公交站牌做温馨提示以温馨,漂亮,美观为主,让大地中英文智力开发幼儿园小朋友吸引每个人的眼球,做到家家有宝宝,处处有欢乐。
4、促销（Promotion）
（1）专家讲座：请专家宣讲幼儿教育的先进理念和方法。和家长统一认识，提高幼儿园管理理论水平，现场交流为家长答疑，也能发现一些平常不易发现的问题。
（2）专题培训：小规模宣讲不定期举行，作为对大规模讲座的补充，又增加了和家长深入沟通交流的机会，如饮食、保健、医疗等。幼儿园老师的亲情化内训也可以邀请家长参加。精心设计一些亲子游戏，在老师参与下和爸爸妈妈一起玩。对老师和家长的配合互动有很大的帮助，易于消除孩子的陌生感和距离感，对提高家长的满意度也有很大帮助。
（3）家长热线。幼儿园可以和培训机构或专家合办专家热线，规定每周末某段时间为家长解惑答疑。这种方式的好处是，回避面对面沟通家长的顾虑和不好意思，对家长的帮助是实质性的，是建立幼儿园口碑的很好的方式。
12—13年的发展历程，大地幼儿园正处于成长期与成熟期的过渡阶段，通过4P系列活动，使其陆续进入成熟阶段，又好又快的发展。
（三）预期收益分析
1、大地幼儿园现在利润情况
（1）总收益：500元/月140人10月=70万
（2）固定成本：房屋租金：15~16万（一年）
硬件设施：2~3万
教师工资：1500元/月10月13人=19万5千
共计：36万5千~38万5千
（3）变动成本：伙食费：8000元/月10月=8万
车费：600/年
办公及其他费用：1万/年
共计：9万零6百
（4）净利润=70万—37万5千—9万零6百≈23万4千4百
2、扩招后的利润情况
（1）总收益：500元/月220人10月=110万
（2）固定成本：房屋租金：22万~23万（一年）
硬件设施：3~4万
教师工资：1500元/月10月16人=24万
共计：49万~51万
（3）变动成本：伙食费：1万2千6百元/月10月=12万6千
车费：1200/年
办公及其他费用：2万8百元/年
共计：14万1千9百
（4）净利润=110万—50万—15万5千2百≈44万4千8百
3、方案实施后的收益增加情况
44万4千8百—23万4千4百≈21万零4百
四、行动计划
（一）活动安排
1、农民工事件营销
时间：2019年3月
活动方式：
建立一份学生和家长的档案，每2个月一次家访了解农民工家长的需要，开通亲情热线，即使反映孩子的状况，每半年资助一批学习用品给孩子，以“励志奖”等形势进行发放，鼓励其努力学习。每年根据孩子家庭情况，设立享受免费午餐，免费学杂费等奖项。
举办“手拉手爱心活动”，与社区进行联谊，加大宣传，借助力量帮助更多的孩子。
邀请媒体：
如大庆百湖网，其承诺对孩子的心里问题免费辅导，可见其关爱孩子的成长，农民工也是社会重点问题，邀请百湖网参与大地幼儿园的一些活动，并进行宣传，有利于提高其知名度，社会效应好。
一个月推选一位“爱心家长”，每周一天到幼儿园和老师、孩子一起学习，帮助困难的同学。
2、专家讲座
时间：每学期举办两次
地点：大地幼儿园
讲座对象：3至6周岁儿童的家长。
专家团队：饮食专家、幼教专家、儿童专家等
优秀家长（家长的典型，优秀家长可现身说法，加强家长间的互动）
讲座程序：主题讲座——现场问答——互动活动
讲座内容：
以“为国教子，以德育人”为主题。以家庭道德教育为重点，以提高家长素质帮助家长更新家庭教育观念，掌握科学的家庭教育观念，一面向基层，服务家庭，因地制宜，突出特色为原则。
3、大地幼儿园回馈社会文艺演出活动
时间：2018年5月1日
地点：商贸
主办单位：大地中英文智力开发幼儿园
活动对象：大地中英文智力开发幼儿园全体教职工
适龄儿童及家长
社会各界人士
工作人员：主持人2名
发传单人员4名
音响师1名
照相师1名
咨询处人员4名
负责组织演出的老师3名
看管物品人员1名
活动方式：
通过才艺表演进行学子的报告成果展，并献上劳动节的祝福。具体内容如下：
由师生同唱《感恩的心》作为序幕，园长进行讲话表达12年来的心路历程，感谢社会各界予以的支持和帮助。在主持人宣布演出开始后，各班的小朋友进行演唱、舞蹈、绘画、书法、朗诵等多姿多彩的节目（一个自编自演的话剧，展示大地幼儿园12年的艰辛与成长），其中穿插教职员工的表演，亲子互动提高大家的激情，由家长和孩子分别表达心声。最后，由所有演职人员同台献上由老师原创的《大地之歌》诗朗诵结束汇演。
与此同时，咨询处的4名人员热心的向到场人员讲解疑问。
4、“梦幻童年”六一活动暨办园一周年成果展。
活动主题：“梦幻童年”六一庆祝活动
活动目的：
通过开展庆祝“六一”系列活动，让小朋友度过一个快乐而有意义的节日，给家长们创造关注孩子的机会；通过向家长、社会展示的“六一”系列活动，进一步塑造本园教师“热情工作、精致服务”的良好形象，提高本园知名度、美誉度。
活动时间：5月15日——6月25日
活动地点：大地幼儿园
活动内容：
（1）幼儿书画比赛
目的：通过幼儿书画比赛，提高幼儿的艺术表现力，发展他们的创造想象能力。
（2）教师书画比赛
目的：通过线描、水粉等不同绘画形式，提高教师的绘画水平，增强“精致服务”的理念，更好的为幼儿服务。
（3）加大版块宣传力度
目的：通过宣传学校的教育理念、教师风采、班级风采等，加大幼儿园的宣传力度，扩大本园在社会的良好影响力。
①幼儿园版块：主要介绍幼儿园教学思路及服务理念等；
②班级版块：主要展示各班的特色及幼儿绘画及手工作品；
③教师风采版块：主要展示教师的形象照片及教师的绘画作品；
（4）发挥宣传单的良好效应
通过印发宣传单的形式，扩大宣传范围，促进招生工作。加深社会对本园的了解，为今后的招生工作做好铺垫。
（5）快乐六一趣味游戏会
目的：通过设计一些新奇有趣的小游戏，培养幼儿与人合作的快乐，从而度过一个快乐、难忘的六一儿童节。
游戏名称：青蛙跳水、吹蜡烛、打保龄球、摸兔尾巴等。
利用班级形式开展活动，游戏规则另行制定。
（6）“梦幻童年”六一庆祝活动
目的：通过每班准备两个节目汇总在园内举行晚会形式的表演，展示幼儿的风采，提高他们的自信心，让家长开心，让社会放心；
前期准备：
①．舞台设计：“梦幻童年”画有小风车的蓝色主题背景图，周边用粉色气球装饰，突出节日的气氛；
②．节目编排：考虑各个节目的内容及形式，合理安排节目顺序，保证活动有序进行；
③．节目单设计：用粉色广告纸精心设计，体现本园清雅的风格和“精致服务”的理念，确保在表演前每个家长人手一份节目单；
④．联系场地及录制音乐：在表演前联系好场地并落实座位，确保每位家长和幼儿都能对号入座，以便保持会场秩序。在活动前一周将所有节目音乐汇总录制成一张光碟；
⑤．制作专场光碟：在表演活动时请专业人员拍摄录象，并精心制作成实验幼儿园首届“梦幻童年”六一庆祝活动光碟，赠送给本园每个小朋友一人一张，尽显本园良好的服务态度；
⑥．加强网络宣传：为提高本次活动的知名度，要加大网络和别的形式的宣传力度，对每个活动都应有详细的报导并及时发布到网上，让社会及时了解活动的每个内容；
⑦．联系化妆品：每班购买一套幼儿化妆品，确保安全无毒适合幼儿使用，活动前各班教师为幼儿画好妆，为节目的顺利进行做好准备；
⑧．教师舞蹈节目编排：为展示本园教师的风采，特排练舞蹈《幸福山歌》，用优美的舞姿向大家展示“大地人”的精神（教师应在幼儿化妆前提前化妆）；
⑨．邀请嘉宾出席本次活动：为壮大本次活动声势，特邀请一些领导参加活动，做好一切有关本园的宣传。
（7）：开心礼物大派送：
为让小朋友们度过一个难忘的六一，本园将对每位幼儿送出两份礼物
礼物一：卡通扇子
用意：希望夏日里在扇子为你带去丝丝凉意时，您能想到我们对你的尽心尽力；
礼物二：黄色小雨伞
用意：在你人生之路上小伞陪你风雨兼程，选择了我们，就是您的成功；
（8）：开展全园性的家访工作
目的：通过开展全园性的家访活动，了解幼儿及家庭的各方面情况，以便今后更好的开展教学保育工作，每班教师力求每个幼儿家庭都要家访到，切实让家长感受到我们精致服务的态度。
活动安排：
5月15日——5月20日：《幼儿书画比赛》
5月21日——5月25日：《教师书画比赛》
5月26日：歌舞表演活动第一次彩排（地点：幼儿园音乐教室）
5月27日——5月31日：各宣传版块制作完成并展出
6月1日——6月4日：发放各宣传单
6月5日：《快乐六一趣味游戏会》（各班自行开展活动）
6月6日：歌舞表演活动第二次彩排（地点：电影院）
6月7日：《大地幼儿园首届“梦幻童年”庆祝活动》正式开演（地点：幼儿园）
6月8日：《开心礼物大派送》活动
6月9日——6月20日：全园性家访活动
（二）活动费用预算
项目 费用 聘请专家 3000元/年 与会人员赠送礼品 500元 印刷费用（宣传海报等） 600元 服装、演出道具 600元 药品 300元 车旅费 300元 演出场地费用 1000元 后期制作 400元 伙食费用 600元 风险防范金 1500元
（注：预计：8800元=7300元+1500元出于此4P策划是一系列活动，实际费用将适时作出调整，不断完善。）
（三）风险识别与控制
通过风险识别与控制，我们坚信此次促销活动一定会预期完成，我们将全力以赴，真正做到“一切为了孩子，为了孩子的一切”。
1、安全方面
项目实施期间正值雨季，演出途中很可能遇到道路湿滑的情况，影响团队行程甚至引发安全事故。因此，应事先了解活动场地地理环境以及活动当天天气情况。及时调整策略，降低安全事故发生概率。
大庆多为湿地，蚊虫较多。因此，应做到有备无患，携带一定量的常备药品，队员严格注意卫生，并做好针对蚊虫、中暑等相关防范措施。
由于带领的都是幼儿。因此，在举行活动之前给幼儿们讲述关于安全方面的知识，提高所有人员的安全意识以及多了解一些应急措施。
与幼儿的沟通交流问题：在动员大会上了解与幼儿的沟通技巧，并且准备一些小游戏，活跃场面气氛。
2、资金方面
在项目实施过程中可能出现预算超支等意外状况，在活动策划阶段务必做好经费预算，并预留一定量的风险资金，同时，要求工作人员随身自带一定量的现金，以备不时之需。
3、其它情况
活动开展过程中，可能会出现财物丢失等意外我们会提前做好宣传安全教育的工作，严格按照组织规定展开活动，科学合理的规避与处理项目实施中产生的风险。
幼儿园家长调查问卷
尊敬各位家长：
您们好！为了是您的宝宝能够在幼儿园更好的学习、成长。特拟此问卷，了解您的心声和看法，以便更加完善管理，提高幼儿园的办园质量。请您认真、仔细、如实进行填写。谢谢合作！
1、您的家庭月收入处于下列哪个范围？（）
A、2000元以下B、2000元~3000元C、3000~5000元D、5000元以上
2、您打算对孩子每月的教育投入是多少？（）
A、500元以下B、500元~1000元C、1000元~1500元D、1500元以上
3、您的家住地址是哪个区域？（如：阳光佳苑、长清小区）
4、您是通过什么方式知道您孩子所在的幼儿园？（）
A、通过朋友的介绍B、通过幼儿园的广告得知C、自己发现的
D、其他________（请填写）
5、您选择您孩子所在幼儿园的最主要的原因是什么？（）(最多选三个)
A、教学质量优秀B、老师敬业、有较高的责任心C、离家比较近
D、收费比较合理E、历史悠久F、口碑好G、其他原因
6、您认为您孩子所在幼儿园的哪些方面最让您满意？（）（最多选三个）
A、师资队伍建设B、办园质量C、育人水平D、伙食E、服务态度
F、生活护理G、课程设置H、孩子能力培养I、其他_________
7、您在孩子所学的课程中最重视哪些科目？（）（最多选三个）
A、智力数学B、幼儿英语C、绘画D、音乐E、舞蹈F、国学G、书法H其他_________
8、您最希望您的孩子在幼儿园学到的是什么?()（最多选三个）?A、自理???B、自信????C、能力??D、养成良好的行为习惯，形成良好的个性品质??
E、做人???F、学会学习(掌握知识、技能、为小学打基础)?G、外语和特色教育?
H、开发潜能、培养能力??I、其他_________
9、您最希望幼儿园再开设哪门课程？（）
A、健身体操B、棋类课程C、幼儿礼仪D、其他_________（请填写）
10、请您为幼儿园的更好发展提出几点宝贵建议?
您今天迈出的一小步，将是未来孩子成功的一大步！
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