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卖过房子的置业顾问会说：现在的客户太狡猾了。一些客户在早上下班前必须在销售部陪他们下班。谈了半天，我终于不买了。我们真的不知道我们在哪里不确定，也不知道我们哪里做错了。销售越来越难。  房地产销售真的这么难吗？ 不难，真的不难。我卖过没有阳台和非常小的窗户的高楼大厦；浴室不到1.8平方米的别墅；天气恶劣、没有烟囱的平房。”没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，想想“和尚买梳子”、“非洲人买鞋”的销售故事，你会突然发现。对成功的信念与对销售的热情相得益彰，成功就在眼前。 1、如果客户频繁或重复预约，他们会“死”吗？ 密切跟踪 不断给顾客打电话，了解他们的动态，找出影响购买的真正动机，以便及时找出对策。许多销售人员认为，如果客户有更多的预约，他们会很恼火不买。错了。还有一句老话：死了的顾客总是要死的，没有死的顾客如果预约就永远不会死。 2、销售中心太冷清了。偶尔，一群顾客见里面没人就离开了。我该怎么办？ 造势 比如尽量延长谈判时间，增加现场停留人数，营造购买氛围，尤其是淡季。另外，其他顾问拿出空白合同填写，并刻意打电话给客户，这是一个很好的造势方式。 3、客户只在销售部转了一圈就走了，没时间介绍，我该怎么办？ 引起注意 这类客户有两种类型：随意转身，或真诚购买。前者通过核心卖点刺激购房欲望，后者通过核心卖点吸引眼球，让人对房地产有一个全面的了解。在任何时候都必须有这样一种销售意识：顾客出门就会死（死了或不买）。因此，在客户离开之前，必须向客户介绍核心卖点。 4、我们的房子比同等质量的竞争性房地产贵，我们该怎么办？ 找出区别 提出我们产品的优势和特点，如质量、位置、环境等，并与竞争产品进行比较，让客户了解价格差异的原因，以及支付更高金额后获得的利益。 5、有时客户的住房要求与我们的卖点或定位不符，我该怎么办？ 引导需求 你必须引导客户需求，甚至超越客户需求。想想“僧侣买梳子”和“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。房地产消费群体的“从众心理”使我们在销售时有一种意识：消费者不是专家，要树立专家形象，形成“权威效应”。你总是比你的客户更专业，你必须强化这个专家形象。 6、房子卖得太多，能再说一遍吗？我怎么能立刻吸引他？ 强调核心竞争优势 如果你的核心竞争力是别人不具备或不容易模仿的，那么说N遍也不过分。 表面上看，顾客不想听，但实际上他们梦见的是你的卖点。这个项目的核心竞争点必须是众所周知的，并且能够模糊它。这是必修课。 7、如果客户总是无知，或者总是挑剔和讽刺房地产，我该怎么办？ 静态制动 这样的客户是理智的客户，他们心中有一个天平，他们可以做好服务。 同时，客户越挑剔，你就越有可能。你必须站在客户的角度，创造一种触感，提供一种动人的服务。当然，你也可以用“光环效应或光环效应”向客户展示公司的荣誉，比如领导视察项目的照片，或者项目的奖项，比如鲁班奖，这样有助于防止和打破客户的认可。了解心理障碍。 8、关于政策或价格，客户不相信你说的，我该怎么办？ 保证 只要公司对这些事情有明确的规定，你就答应。比如最低价，你可以说：“多给一分钱，我帮你解决”，“你可以随意签合同，看看我给你的价格是不是最低的”等等（通常顾客看不到）。 9、如果客户对该地区的未来发展、规划或项目优势持怀疑态度，该怎么办？ 专家 运用专家的权威，比如哪个“才子”对这个领域进行了点评，哪个电视名人在这里买了房子，哪个大老板在这里投资了好几个单位等等，当然，行政材料也是必不可少的。 另一方面，我们卖给顾客的是未来的生活，顾客入住后的感受。不要让顾客盯着眼前看。 10、客户已经看过三种户型，还有其他户型，我该怎么办？ 三选一 面对太多的选择，客户会犹豫不决，最终会看到太多而错过机会。最多提供三种类型的公寓，通常一种是好的，两种是不好的，形成一种对比，帮助客户快速做出决定。更多的选择会与顾客的冲动购买期和兴奋感相冲突。在他的购买冲动期，你允许他在选择上浪费时间，这自然会影响交易。 有时客户坚持要看其他类型的房间，这样他就可以看一看，但他必须迅速捕捉客户的偏好和需求，并找到他见过的所有公寓类型中的三种。仍然有一个好的和两个坏的，随后的谈判是坚定的。回到三个选择中的一个。 11、客户总是拖延，有很多问题，谈判没有解决方案，我该怎么办？ 收紧客户思维 顾客想得越多，看到的产品越多，最后也越不买，所以你必须给顾客思考的时间和频率。一般来说，客户白天上门后，当晚应打电话问候，了解客户的想法，并找到对策。第二个和第三个电话通常每隔一天打一次。如果你三次都搞不清楚，就不要把他当成头等客户。 有一个持续沟通的小技巧：每次谈判后，你必须学会制造一个问题，以便为下一个电话找到一个话题。这样既不会让顾客反感，也体现了你的服务意识。 12、如果客户总是希望某个问题有结果，但我们无法满足，该怎么办？ 换个话题 1。给予充分的承诺，并迅速进入下一个主题。 因为有些问题不能称之为问题（我们现在没有证明材料，将来还会有），但是客户太谨慎了，会问更多的问题。 2。主动引导客户提出客户更关心的问题。 13、如果客户老是提一些细节和小问题，一时无法解决，我该怎么办？ 坦率的指导 我们在某些问题上没有法定信息，无法做出承诺。我们不妨坦率地说，我们不能因为琐碎或天真的问题嘲笑顾客。这是个禁忌。有时候客户并不一定需要一个满意的结果，他想要的只是一种安全感。认罪后，迅速引导顾客去休闲或其他重要话题。  14、在谈判过程中，客户不断提出令人难以置信或不合理的要求，我该怎么办？ 实在法 对于不讲理的客户，最好提供切实的证据。销售部必须准备这些文件和资料以备将来使用。当然，他们可能会上火，拒绝的时候，不要用语言，而要用姿势（比如摇头表示否定）。 15、客户在和我谈判时总是心不在焉，我总是想看看隔壁客户在说什么。我该怎么办？ 座椅隔离 销售现场两端可设置专用座位供顾客使用。 另外，不要坐在主要顾客的对面，也不要让顾客面对门，以免因看窗外而失去注意力。如果顾客已经面对门了，你也可以用关心的语气对他说：请坐在这里，这里的光线太强了。既体现了细致的服务，又有效地解决了问题。 16、如果我遇到一个直截了当的顾客直接要求最低价格，我该怎么办？ 直截了当的回答 坦率有两种类型：真正的坦率和虚假的坦率。对于那些真正坦诚的人，直接给出最终价格，如果你什么也不说，这笔交易就可以完成了。伪白痴只是用一种大胆的方式来试探你的底价。对他们来说，价格很低（不是最低价），但对方应该觉得这是最低的价格。万一你不买，退一步，让经理谈谈价格。还有成功的机会。 如何判断真弗兰克和假弗兰克？你可以这样说：价格必须适用于经理，但前提是你现在直接签署合同。如果我申请而你不买账，我会得到经理的批准。同意的人大多直截了当。 17、再紧一点，顾客会停止购买吗？ 紧逼法 一步一步靠近，急切地盯着对方，直到对方签了命令才放松。在达到销售目标之前，千万不要轻易放弃。任何时候，记住一句话，想买房的客户总是想买。告诉客户先下手，否则就失去优惠的机会，机会只有一次。 18、把顾客逼得太紧，引起叛逆，不买怎么办？ 一张一弛 压力过大后，适度放松，让客户蒙受得失，最终签订合同。 什么太紧了？ 1客户投诉； 2客户表情不耐烦。 如何放松？ 1故意假装打电话，回来后很容易改变话题； 2从客户的一句话开始，引出其他话题，如核心卖点； 3谈论时事或天气。 19、我最怕的是企业客户，一群人叽叽喳喳，不知道是谁在听？ 擒贼擒王 当一群顾客想同时购买时，他们必须找到决定性的，并把火力集中在他们身上。 关键决策者的特点是什么？ 1大部分是男性； 2当一个家庭三代同堂时，不仅要考虑祖父的想法，还要考虑父亲（通常是付款人）的想法； 3如果一个家庭成员向成员咨询或提供意见和想法，这意味着他是决策者。 20、岁。如果客户在签订合同时总是犹豫不决，我该怎么办？ 反客为主 顾客犹豫，不要犹豫。一旦你犹豫不决，顾客就会推迟甚至不买。有时候买房的冲动是瞬间的。现在是时候发挥你的情感效力了。每当顾客犹豫不决时，他们都会满怀激情和理性地重复他们的核心卖点。 21、顾客总是在看到别人买东西后才决定买。我该怎么办？ 双龙抢珠 故意在网站上犯双重销售错误，促使其中一位客户尽快做出决定。建议房地产顾问组成团队，经常合作，一起培训，提高磨合度。 22、如何激励已购买的客户带来更多的客户？ 口碑 先服务好顾客，让顾客动起来，最后形成良好的口碑。顾客感到羞耻和道歉，并将顾客介绍给你。有时候，你可以提出这样的要求，他自然会把它放在心上。 另外，有了相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。 23、我该如何对待投资客户？ 投资分析 丰富的金融知识和市场状况，擅长成本分析、价格比较和列举数字往往是说服客户的有力工具。销售中心可以制作一套专门的投资分析模型，供物业顾问使用。 24、客户很生气，一下子提出了很多意见，我该怎么办？ 感动服务 先让客户说出自己的意见，最好做个记录以示诚意，然后再设法一一解决。 解决方案必须比对手多出一步，给予的总是比顾客的需要多一点，超出顾客的期望，使之感动，平息不快。 看完破解房地产销售难题的24个公式后，有人可能会给出建议，说这样做会涉嫌欺骗吗？ 答案是“不”。这是由中国传统思维和中国消费者固有的心理决定的。我们做了一个购房后调查：只要项目及相关设施质量没有问题，客户购房后的满意度都在90%以上。 我们必须明白这个道理：客户买房前的心态和买房后的心态完全不同。买房前，房子是“老婆”，“老婆总是对别人好”，老婆怎么觉得不舒服；买房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己好”，儿子怎么看怎么舒服。 |
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