【原】智能硬件免费是痴人说梦

雷科技 2020-12-15

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这是一个发布会密集的季节，各大手机厂商都想抢在9月9日，苹果秋季发布会之前推出自家的新品。小米、荣耀、锤子，还有8月26日的奇酷手机。如果不出所料，周鸿祎应该会继续鼓吹其“硬件免费”模式，奇酷手机会有一个很诱人的低价。周鸿祎甚至说过，奇酷手机未来还会免费——在此之前360将100万台智能摄像头“免费”了，不知道有多少用户拿到了？这是很多互联网玩家做硬件提倡的理念，即通过硬件零利润、补贴甚至免费，来获取市场，再通过后向服务例如广告、电商，来获取收入。

免费商业模式在互联网产品上得到了很好的验证。究竟什么是免费商业模式？克里斯·安德森撰写的《免费:商业的未来》系统性地阐述了这一模式：这种新型的“免费”商业模式是一种建立在以电脑字节为基础上的经济学，而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。这种趋势正在催生一个巨量的新经济，这也是史无前例的，在这种新经济中基本的定价就是“零”。

360安全软件用免费模式将卡巴斯基、瑞星、金山等老牌安全厂商杀得片甲不留，免费的QQ和微信分别在PC和移动时代构建起庞大的社交帝国，淘宝当初能够将EBAY赶出国门同样是凭借着对商家的免费……不过这些例子都是互联网应用，即《免费》一书所说的“软件”。周鸿祎、雷军则在尝试将这样的模式搬到硬件上，实际上已经脱离了软件，毕竟硬件是建立在“物理原子”基础上，而不是纯属于“比特世界”的东西。当然，一个显著的变化是，原子世界正在“比特化”，物理的硬件正在加入更多的数字化的功能，比如通过传感器与环境的交互，通过App的操控，基于云的数据存储……

不过这些恐怕尚不足以让智能硬件走向免费。而且仔细想想，智能硬件要走向免费是永远不可能完成的任务。免费商业模式要能行得通，必须有以下几个关键点：

1.足够大的规模才能奢谈后向模式。

后向收入模式几乎都是基于海量用户才可实现（少数情况例外，比如邀请土豪到澳门免费旅游最终带入赌场）。如果一个网站每天只有几百几千的PV，广告联盟那点可怜的收入，可能连廉价的云服务器预算都无法支撑。而智能硬件出货量很少有超过10万的，360奇酷手机或许某天可以达到百万甚至更高的销量，但如果用免费达到这个规模，还有更多的挑战。而且很多百万级用户的App都没有实现盈亏平衡，规模要更大才能让成本和价格“无限趋近于0”。

2.习惯依赖所决定的服务捆绑能力。

免费只能获得用户，但不能留下用户。如果用户仅仅是因为免费使用你，那么对手可以用补贴这类玩法来抢夺你的用户。QQ能留下用户是因为有关系链，淘宝能留下卖家是因为有买家，360安全软件挽留用户的核心是小白用户选择和迁移成本太高……反观许多智能硬件，抛去品牌情怀等心理层面的影响，在功能性上可替换性还是挺高的。使用零利润手机的用户有钱了很容易换别的手机。软件可以通过数据、通过关系、通过服务来捆绑用户，硬件并没有这么强的捆绑能力。如果用户很容易流失，就算免费获取了用户最终还是会花落别家。

3.获取用户的成本一定要低于ARPU。

一款软件，一个手机App，获取一定规模的用户所需要的平均成本是能算出来的，比如几元钱一个真实活跃用户。很少有硬件能够以这么低的成本获取用户，就算有几元钱成本的硬件，比如“智键”（一种插入耳机音孔的操控按钮），但还有一笔不菲的物流费用。实际上大多数用户真正需要的硬件，成本都在几十元以上。除了硬件本身的研发成本之外，再算上渠道、营销之类的成本，就高出更多。

360智键

软件免费获取用户的成本能算出来，未来平均每个用户带来的收入ARPU（Average Revenue Per User）也能有个大概，App最终要盈利就需要获取用户成本<ARPU，很多App是可以实现的。但又有多少智能硬件可以做到这点呢？电视盒子的内容收费模式算比较清晰的后向收入了，但它也不敢免费，顶多零利润。

4.获取规模用户的时间周期不能太长。

如果一款App不能在某个时间段内获得海量用户，在它可以盈利之前，团队很可能死掉了，或者说下一代产品又出来了，移动互联网时代机会稍纵即逝，变化太快了。因此一款App必须在它亏掉所有钱、且没有外部投资的情况下，快速获得规模用户并且通过后向模式赚钱。就算能够靠烧钱模式持续，但投资者的支撑也是有限度的，不能一直耗下去。

反观智能硬件，几乎没有一个可以做到App这样的速度获取用户，小米手环说半年拿到了400万用户，姑且不论其是否有水分，已经算是佼佼者了，79元的价格确实接近零利润，但小米手环未来能否赚钱，给小米带来的价值是神马，所谓的海量健康大数据和加载健康服务模式，是否走得通还有待观察。实际上大部分硬件却是花了很多时间，一个一个卖出去的，很难有跟小米匹敌的低价获取市场能力，免费想都别想了，如果要免费还是零利润做硬件，很多团队在到达一定规模用户之前可能都死掉了。

5.相对于软件而言硬件的品质更加重要。

很多软件都只解决了用户的核心需求，细节并没有做到极致，初期创业团队精力很有限，后期有了一定的收入压力之后用户体验可能会让渡商业诉求，出现强插广告这些影响体验的东西，就是说，软件解决刚需是大于品质本身的。但硬件是看得见摸得着的东西，品质很大程度决定使用体验，品质由材料、外观、设计、素材、包装诸多因素决定，这些地方要做好都要投入成本。而且如果硬件做不好，还有召回、售后这些问题，不像软件上个紧急版本就万事大吉了，硬件对品质的强依赖增大了很多无形成本。