地产招标是个技术活，6大谈价维度供你参考！

文/黄太阳

 

在设计标准与成本预算的指导下行驶招采职权，如何把所招的产品、服务控制在预算以内，着实考验招采人员的水平！

 

在招标中，招标规则到底该采取一次报价还是采取多轮谈价？

 

且听多位来自不同体量级别房企老司机的观点：

 

“如果只搞一轮，那得标前沟通非常彻底，标底做得非常准，同时公司的历史价格数据非常完善才行，否则就是给自己挖坑。”

 

“看定标中价格因素占比多大。多轮报价，投标人也会多留空间。招标文件写明一轮报价，投标人留的空间也小。”

 

“我在上家公司做过很多年三轮报价、两轮报价的招标项目，优点是降价效果确实不错，而且清标过程中可以发现供方报价失误、不平衡以及招标图纸清单的问题。通过多轮报价可以有个调整总价的机会，但是很容易导致价格上的恶性竞争，同时很多单位了解到是多轮报价的程序后就不参与投标了。后来，改为一轮报价，在实操过程中发现一轮报价也还挺不错，程序更加简单明了。”

“一轮定标主要是给中标单位谈不平衡，如果在控制价范围之内，那么价格就不再谈，否则下次再招标时就不得人心，没人会直接报底价。”

“第一轮过后重点是清标，把问题指出来；第二三轮就是投标单位互相竞争竞价，每一轮淘汰最高价。”

 

“我们一般在合同里面写清楚不平衡单价的调价方式。如果量没有变化，不平衡对标本身没影响。”

 

“如果中标价在招标控制价范围内，按投标价定标；如果超过了控制价，才会二次约谈。”

 

“以前我们公司的招标控制价成本部经常编得很低，开标后经常超，然后谈个四五轮都有。”

 

“成本的配合也挺重要的，尤其一些品质要求比较高的景观、精装，还是要让成本部门多预留一些成本预算。”

 

“我们原来一直都是最低价中标，清单上备注’所有风险自行考虑’，搞得好多单位合作都是一次性的合作，第二次怎么都不愿意参与投标了。”

 

其实，不难发现，采取一轮报价是会有一些前提要求，即招标规则制定、管理水平、成本精细化、供应商把控力等多因素，核心的关键在于——招标的事前策划。

 

但实际情况是：

诸多房企还不具备上述专业化程度，会出现三轮以上的谈价，那么该从哪些维度谈？

 

谈价不是硬压价，尤其是中小地产会面临店大欺客的情况。那么该如何谈价，让供应商赚取合理利润，从而降价心服口服？

 

其实，供应商最怕甲方比乙方还专业。

 

近期跟招采总X总交流，对方以门窗招标为例，把门窗涉及的配件相关工厂，全部都进行了考察。在考察报告中，关于生产设备、原材料等进行详细拆解，比如胶条、玻璃、五金件，门窗主辅材是一线品牌还是二线品牌都掌握的非常清晰。通过专业知识，反向指导门窗厂的上游供应链优化，即便后期出了什么问题也知道如何处理。

 

还有一位招采L总进一步表示，拿着投标人的单跟厂家上游的原材料洽谈，通过上游的原材料商的合理让利，促进投标人给予同等让利空间。

 

不管是事后谈价还是事前询价时的充分沟通，让供应商给予合理一轮报价，可以从6大维度释放信号让供应商给予合理报价。

 

1、从供应商生产维度谈价

原材料价格：从供应商上游入手

生产能耗：水煤气还是天然气，成本会不一样

工艺：不同工艺，工序不同，造价会有差异

税收：相关政策补贴等或者是一起实施税务筹划

……

 

2、通过竞品维度迫使降低价格

利用同档次的竞品报价施压，迫使供应商降价

 

3、两种利用聚量维度获得价格让利

多项目的采购量指定唯一供方或事前分配好订单量

策划组织本地多房企联合采购实现聚量采购

 

4、借助厂家设计优化维度改善产品

常用方式是将标准款改为定制款

原厂生产供货改为不限场地生产供货

 

5、锁定周期性时间差维度降价

某些品类有季节波动，在对方销售淡季时间下单锁定库存

掌握原材料的波动性，在低点时储备一定的库存采购

 

6、通过友好的付款方式获得让利

预付款>零预付按进度付款>易货换货>以房抵款>供应链融资

 

总结

 

招标是个技术活，招采人员也绝非沦为走流程的工具。不管是一轮报价还是多轮谈价，都会有诸多专业技术活的约束。

 

只有深耕品类，不断变得更专业，在招标过程中自然而然就能掌控全局，把握招标的主动权。超过3轮的谈价，甚至达到7~8轮，其实已经处于失控了。

 

另外，招采人员还得多从供应商的痛点出发，分担他们的风险，他们才会让利。总想把风险转嫁给投标人，供应链的价值会丧失，那就不是供应链了，而是掉链子了。