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晚上好，我是Sunny，一名保险人。希望用我所长，让你买保险，少走弯路。 五一假期很热闹，感受了明媚的夏日阳光，参与了青年节的新时代潮流。 B站“后浪”演讲视频反复看了好几遍，“相信未来”两场云音乐会直播第一时间参与，移动互联网保险大会直播持续12小时，不间断吸收20位大咖的经验与思路。 我深深被感动，作为一名中国人，一名移动互联网时代下的保险人，多幸运啊。  我在做咨询服务时，经常被问到这样的问题： “你是哪家保险公司的代理人？” “你是保险中介机构的经纪人？” “什么是独立保险代理人？” 一直以来，我对于从业身份的想法很简单： “身份，只是一个符号。代表客户利益还是保险公司的利益，取决于代理人内心的平衡。” 我见过好多优秀的保险公司代理人，为客户真诚服务；也见过好多优秀的保险经纪人，为客户利益最大化而努力。  今天，我们不讨论个体的内在价值标准，只分享我对保险业的现象观察和心路故事，希望对你有所启发。 我最早接触保险，是11年前通过电销购买了第一份保单，中国人寿的重疾险，那时候我没见过我的代理人，通电话通了三年，现在已经没有联系了。十几年前，电话销售是保险业务的重要渠道之一，现在已经式微。 同时，我的同事李小姐也购买了一份保单，友邦的重疾险，通过她的表姐介绍认识的代理人。代理人以见面拜访的方式来开拓客户，效果很不错。 十几年来，各家公司不遗余力地招代理人，造就了现在900万的代理人队伍。另一方面，代理人队伍也存在着高流失的问题。 在招聘市场上，就出现了一个奇怪的现象：保险公司一直在招人，从来没招满，而且变着法子，以储备干部、客服人员、助理等名义招业务员。保险代理人变成了不受待见的职业，可悲！ 2014年后，保险公司加大招募力度，很多优秀的人才涌入保险行业，2016年我也忝列其中，加入友邦，成为了一名友邦保险营销员，这份工作对于从事多年HR工作的我，很有挑战性。 回首过去，深深的惭愧于那时的无知。感谢客户们的无私支持和信赖，让我一点点成长，一点点自信。 作为一个行业小白，团队大总监告诉我们，要给自己一个封闭期，专注于自己的平台，熟悉产品条款和销售流程、演练与客户沟通的话术，不要受外界影响。 于是，迟钝的我逐渐感觉到身边浓郁的高凝聚力氛围：“一心只有自家产品好，眼里只有自己公司强。” 各个团队也倡导“简单听话照做”的组织文化，说实话，挺反人性的，我努力适应了很久，怎么也学不乖。 整个公司是增员文化，“增员是唯一重要的事情”。在增员过程中，我一度受伤崩溃。经历过的同行，都会明白那种体会。那时我开始思考，代理人制度，是良药，还是原罪？ 后来，我身边的同事陆续跳槽到明亚保险经纪公司，我就有些好奇，这是个什么样的神奇组织？保险经纪人不就是买低价的产品，有什么值得选择的呢？ 后来，我想增员的几位朋友给我介绍了更多的中介公司，大童、泛华、永达理等等，我开始张开触角，认真地去考察，甚至去走进职场，入职体验。 我从友邦辞职，第一站，来到了泰康养老，做一名项目经理，他们的OTO模式很成熟，用团体保险的方式来开拓个险业务。目前，国内做团体保险的公司，还有太平养老、平安养老、中意人寿等，都在学习泰康的这个模式，以弹性福利的方式，在企业背书推荐下，企业的员工可以选择为家人和自己购买保险。这种方式，一定程度上解决了信任的问题，让销售转变为服务，但本质上还是个人保险推销。 此时的我，不断反思，在这个行业，我想做什么？我想做一个始终忠于客户和职业的保险人。我发现，在保险公司，很难让我做到这一点。 第二站，我来到了明亚保险经纪。之前，我看过很多明亚经纪人的文章，很欣赏他们的独立思考能力与同生共长的文化。明亚像一股保险界的清流，给人以专业，给人以清醒，给人以理性。价值观如此契合下，好像明亚挺适合我的，但是我内心里一直不愿意停止寻找，为此折腾了自己不少时光。 新冠疫情来了，我有机会进一步研究，我一直在考察的互联网保险中介模式。我看到了一个新物种，互联网独立代理人。无论是保险公司还是保险中介，不得不承认，移动互联网的冲击力。很多代理人也在不断提升这方面的能力，这是不可阻挡的移动互联网的趋势。 我终于找到了我的扎根之地，开始我的互联网独立代理人之路。 为什么要选择现在这个平台？ 除了它在互联网保险方面很超前，它的基本法让我很安心： 极大丰富的产品体系，能够满足客户的多层次需求； 无业绩考核压力，能够让我始终忠于我的客户，注重长期价值； 无地域限制、移动互联网赋能，能够让我服务全国各地的客户； 独创的导师制度，让我专注于专业能力的提升，有机会成就我的老师梦； 团队绝对扁平化，没有传统代理人模式下的金字塔机构，能够让我以更平等尊重的心态，邀请志同道合的伙伴，建立良性的团队氛围。 回首我的代理人之路，我的每一步折腾，都是为了一个目标：忠于客户和职业。  希望我的碎碎念，能让你对代理人群体有了感性的认识。 接下来，我们从理性角度，梳理一下代理人的分类及差异，以及展望一下中国保险代理人的趋势和未来。 我将代理人分为三类： 1、保险公司代理人 2、保险中介机构代理人 3、互联网独立代理人 这三个分类，也对应着寿险业发展的不同阶段： 在寿险业发展的初期阶段，保险公司很少，开发的产品也很少，没有保险中介公司，只有通过自己的代理人销售产品。 1992年，友邦保险公司把代理人制度引进中国，紧接着平安、人保、太平洋等在全国范围内复制，到2000年左右，各家通过大量的招募代理人，来扩大地盘，俗称“跑马圈地”。 保险公司老是招人，真的缺员工吗？别傻了，保险公司不缺员工，保险公司缺客户，大量招募代理人对保险公司来说，稳赚不赔。 因为业绩考核压力，代理人自买单的现象普遍存在，很多人做不了多长时间，自己倒买了不少保险。 在寿险业逐渐繁荣的阶段，保险公司增多，产品也丰富起来，竞争激烈，于是产生了保险中介公司及其代理人。 2004年11月，明亚保险经纪成立，国内最早将经纪人的理念与服务引入中国个人保险营销领域。 中介公司与多家保险公司签订合作协议，销售其他产品，所以它的代理人能够推荐更多产品，对保险公司的专属代理人，更有优势。 2013年，我国寿险市场化改革： 放开了预定利率，由原来的2.5%调整到2.5%～4.025%； 引进了更多的商业主体，由最早的寿险老五家发展到91家寿险公司。 寿险市场由垄断朝自由竞争状态过渡，保险中介公司及其代理人得到迅速发展，吸引到包括硕士、博士、海归在内的很多高素质人才，但和成熟市场超过50%的保费贡献率，保险中介公司还要继续努力💪  在寿险业成熟稳定阶段，市场逐渐成熟，客户越来越理性，不再追求公司品牌，更看重保险利益，于是出现了独立代理人，站在客户的角度而非保险机构的角度，提供更贴切的保险计划。 在我国，移动互联网的发展，催生了互联网保险中介机构，互联网独立代理人，以创新的姿态，冲击着传统的保险市场。 客观地讲，客户在一家保险公司投保，很难满足保障需求。 除了一家公司产品类型单一、数量缺少、投保规则的限制，还有保费贵的问题。一些占据较高市场份额的大型保险公司，长期沿用高费率政策，使得客户付出了不菲的保费，却依然存在较大的风险缺口。 举个例子。对于普通民众来说，百万医疗险是最最需要的保障，国内的大型保险公司却很少开发这类产品，直到互联网保险出现。 百万医疗险迅速普及并获得市场认可，倒逼着大型保险公司开发自己公司的百万医疗险，但是有些公司要求以捆绑重疾险销售的方式进行销售。 信息不对称必将被透明公开的互联网所打破，这是趋势，也是进步。 再说到保费贵的话题。在保险公司，我曾听过这样的说法，我们公司好比专卖店，保险中介好比大型商超，我们卖的是LV包，与在超市上卖的杂牌子包，不能比，贵有贵的道理。 我特别想问大家，对你来说，保险产品是不是昂贵的奢侈品？买了某公司的保险，你会不会觉得身份尊贵，和买LV包一样的感觉？ 在我眼里，保险是一种普惠众生的金融产品，是给普通人以基础保障，给中产以稳健理财，给高净值人群以资产保全和传承的金融工具。金融产品没有贵贱之分，有没有用，值不值得买，才是我们普遍考虑的点。毕竟再有钱的人，他的钱也不是大风刮来的。 在保险公司，比的是推销能力，而不是专业能力。我也亲眼看到一些保险公司代理人，对自家为数不多的产品都难以掌握，遑论对保险计划的精准设计。 我认为优秀的代理人是这样的，他们拥有全世界最丰富的保险资源，能从客户的感受和体验，精心选择、匠心配置、用心规划每一份保险方案，以自己的初心，帮助每一个家庭守护幸福。 在当下，保险公司代理人规模绝对领先，然后是保险中介公司代理人，互联网保险代理人少之又少。 未来，随着移动互联网发展，客户逐渐成熟和理性，专业人员的作用凸显，代理人的金字塔组织结构将会被彻底摧毁，保险代理人团队朝着扁平化、专业化发展。 未来，有一天，保险独立代理人，也和律师一样，受人尊重，因为我们一样忠于自己的客户和职业。 我是Sunny，很高兴认识看到最后的你，如果你想更加了解我，点击图片下面蓝字，希望有机会与你成为朋友。  懂保险，爱保险，体面地做保险 |
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