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十几年前，刘润老师写过一篇文章，叫《一个出租车司机给我上的 MBA 课》。 说的是上海的一个出租车司机，向刘润老师讲述了他的出租车经营哲学。 当时还是零几年，这位司机骄傲的说，公司里一般的司机月收入三四千，好的五千左右，顶级的司机大概每月能有七千。 全公司两万个司机，大概只有两三个每月能拿到 8 千以上，这位师傅就是其中之一。 讲真，刘润老师的这篇文章，算是花爷对“民间商业智慧”的启蒙之一。 万万没想到，十几年后的今天，我在青岛遇到一位滴滴司机，简直是十几年前出租车司机的升级版，堪称打工届的王者。 他不仅有一套自己的商业经营哲学，更厉害的是，随着这些年互联网的发展，司机的商业智慧也升级了。 你以为“算法”、“供需”、“趋势”这些词儿只有互联网精英才懂？人家滴滴司机同样信手拈来，而且理解的更透彻、更接地气。 说实话，如果不是亲身遇到，我都觉得是在编故事。但没办法，真就给花爷遇上了。  前阵子在青岛溜达，有一天在石老人海滩逛完，打了个滴滴去信号山。 刚一上车，司机就主动问我：“来青岛旅游吗？”我的出发地和目的地都是景点，显然他是从这些信息中猜出来的。 一般来说，我打车不爱跟司机聊天。看了看行程，预估时间约半小时，可以小憩一会儿，我想尽快结束这段对话。 于是我简短的回答了一声，“是。” 但是司机接着问：“玩到什么时候走？”我窝在座位上还是不太愿意说话，就回了俩字，“周末。” 司机不好意思的笑笑，说： “问这么多不要介意哈，因为我看你们是旅游的，滴滴最近有个优惠券礼包，5.99、6.99、9.99 元可以分别买一个优惠券包，你们旅游打车非常划算，你可以扫码看看。” 顿了一下，他补充道： “而且这个券必须通过司机的二维码买，你们自己想买都买不到。” 其实这种券包我见过，上海也有，确实必须由滴滴司机推荐给乘客，乘客用券之后司机可以拿一定的提成。 这时候我才算打起了一点精神。 一方面，我是干互联网的，想看看青岛的滴滴玩法跟上海有什么不同；另一方面，省钱嘛，是个人都会感兴趣。 这边我还在扫码查看优惠券的使用规则，那边司机已经快速帮我算好账做起了规划： “你们旅游的话，我建议先买一个 6.99 元券包，内含 5 张 5 元券，没有使用门槛，本单下车结算就能减 5 块，基本把买券包的钱省回来了。 还剩 4 张券，你们接下来两天打车来来回回至少要跑四趟，肯定用的到。6.99 元买券，能省 25 元，绝对划算的。” 我一算，确实，于是买了 6.99 元的券包。 司机接着问：“你们是做飞机离开吗？”我说是。他又说： “机场没有直达地铁，一般都要打车去，那 9.99 元的券包也适合你们。” “9.99 元的券包，内含 4 张 75 折券，最高抵扣 30 元，满 15 元可用。你们如果打车去机场，要一百多块，用 75 折可以抵扣 30 元，一趟就把买券的钱省回来了。” “如果这几天你们要是去个金沙滩、崂山之类的远程，还能再省二三十块。” 最后，他又补充了一句： “还有个 5.99 的券包，你们别买，不适合你们，多花钱不值当，就 6.99 和 9.99 的最合适。” 说话间，我欣然买了两个券包，这时候已经对这位司机的销售能力刮目相看了。 我真的觉得，职场上的运营、市场、销售们，应该好好跟这位司机学习一下销售技巧。短短几句对话，司机使用的销售技巧包括： 1. 营造稀缺性 通过省钱、券包只能通过司机买、乘客想买都买不到，吸引用户扫码，进入下一步销售环节。 2. 构建消费场景 把优惠券的使用，融入到短途打车、机场出行的实际场景里去，一听就特别有用。 3. 帮用户计算收益 我还在算买优惠券划不划算，司机已经把怎么使用、能省多少钱算的清清楚楚了。我的思维速度算是快的，司机能做到脱口而出，肯定事先练习过。 4. 反向推荐 通过不推荐某个产品，表现出为用户着想的信任感，加强其他产品的推荐力度。 四个销售组合技下来，用户几乎没有不买的理由。 我在上海也看过类似的司机推销券包，但一般都是挂个二维码，或者随口提两句，从未有人做到如此丰富的销售技巧。 而且，后面发生的事，让我更确定这个司机不止是会销售这么简单。  聊到这，我已经不困了，反而想跟司机多唠两句。但不巧，司机手机来了个电话。 他问我：“介不介意接个电话？” 其实一般滴滴司机，只要不是专车，有电话都是直接接的，根本不会跟乘客打招呼。 我说没事儿，于是他接听了。来电的竟然是青岛地区的一个滴滴客服经理。 客服经理说，有个司机在青岛机场趴活，因为停车超过 15 分钟，产生了 4 块钱的停车费用，司机把 4 块钱加在了乘客身上，被投诉处罚，司机不服，对着客服破口大骂。 客服经理是个妹子，言语中透着无奈和困惑，她问我们这车的司机，按他的经验，应该怎么处理。 而我们这辆车的司机，条理清晰的像个老领导，他没有任何迟疑的，分三步解决了这个问题： 1. 他问客服，机场免费停车 15 分钟，该车司机从接单到乘客上车，有没有超过 15 分钟？ 客服经理说没有，接单到上车只用了 7 分钟。 2. 他清晰的下定结论，这 4 块钱是该车司机自己在停车场趴活儿产生的，不应该加在乘客头上，所以司机被处罚没毛病。 3. 他甚至给了客服经理一个标准方案：滴滴司机在机场应该怎么接单才不闹矛盾？ 他说： “司机应该在停车场外找个地方停着，等接到订单，第一时间不是进机场，而是电话乘客。” “电话里说什么呢？告知乘客，机场停留超过 15 分钟需要收费，从现在起到乘客上车，如果超过了 15 分钟，乘客需要承担 4 元的超时费用。” “一般来说，乘客都会同意，并且会下意识的动作快一点，不仅避免了就纠纷，而且提高了效率。” 三个步骤，从确定问题、到解决问题、到提出延伸性的建议方案，一看就是思维清晰的老手。 这种处理问题、掌控局面的能力，比销售能力更难得。电话那边，客服妹子豁然开朗，高高兴兴的挂了电话。 我终于忍不住和司机攀谈了起来。  我好奇的问：“为什么滴滴的客服遇到问题，会找你？”他开玩笑道：“因为我是老司机呗。” “不止吧。”我说，“老司机多了去了，能让滴滴客服打电话请教的，能有几个？” 他还是笑，犹豫了一下，才向我解释，他是青岛滴滴的金牌司机（类似于这个名头，我没有记清）。 而且全青岛三十万滴滴司机，金牌司机只有二十几个，他是其中之一。 不仅如此，其他的金牌司机，都是开滴滴多年才拿到荣誉，他唯一一个开滴滴三个月就拿到金牌的。 这下我更好奇了：“那你是怎么拿到的？” 他说：“滴滴会随机把司机们分成一个个小团队，大家互帮互助冲业绩。当时跟我一个组的司机，不管是订单量还是业绩，都直线上升。” 因为带动了一大批司机的业绩，他开滴滴三个月，就拿到了金牌司机的称号。 他打开车里的储物抽屉，拿出一块金晃晃的奖牌给我看。 这下我更好奇了，问：“那你有啥秘籍，业绩能提升这么快？” 他说：“说难也很难，说简单也很简单。我一边开车，一边研究滴滴的算法规律，只要顺着平台的趋势做就行了。” “全青岛几十万滴滴司机，每天匹配数不清的订单，凭什么把好单子分配给你？” “这时候就看你的权重了，你把自己的权重做上去，才能优先接到好单子。” “比如好评，很多司机最多在乘客下车时求个好评，但乘客下车之后哪有功夫写好评？基本过阵子就忘了。 所以我们可以在快到目的地的时候，提前给乘客结算，乘客占了便宜，人在车上也有空，给好评的概率要大很多。” “还有滴滴平常做的一些任务活动，平台为什么要做活动？因为平台要调配供需，平台也要冲业绩的啊！ 这时候你多参加活动，给平台出点力，就算没有多赚钱，平台以后也会倾向你的啊。” “再说抽烟这件小事，很多司机都忍不住在车里抽烟，一车的烟味，结果被顾客打差评。 你说我抽烟吗？其实我也抽，但我车里带着去味的东西，接乘客之前十分钟，我停在路边除味。 十分钟我不会少赚多少钱，但少一个投诉，对我很重要。” “另外在青岛，单行道特别多。有时候乘客定位不准，你开过了，得转一个大弯才能回来，再恰好碰上红绿灯，得耽误七八分钟。 其实你提前给乘客打个电话，确认下位置，多简单呀，电话费不要心疼，办个主叫套餐呗。”  他一条一条，就像机器猫从口袋里掏宝贝一样，不断的分享自己的经验。 我感觉他可以出本书，就叫《滴滴司机如何收入翻倍》，并建议滴滴平台对所有司机推广。 最后，他不无感慨的说： “其实最后你发现，司机做得越好，平台越给你分派素质高的乘客，平台也需要良性循环啊。” “反倒是劣质司机和劣质乘客，更容易匹配到一起，你俩就互相伤害去吧，反正平台正愁没理由封你呢！” 我真的被他逗乐了，司机做到这个份上，就不仅仅是司机了。 他不仅管一辆车，而且管理乘客、管理平台、管理自己的业绩。他把这些经验传授给同组的司机们，大家业绩提升了，当然愿意跟着他混了。 聊到这，已经快到目的地了，我既佩服、又带着点惋惜的说：“你这商业思维能力，开滴滴简直可惜了。” 司机师傅倒满不在意： “滴滴开得再好，总归还是觉得低人一等，现在跑滴滴的时间少了，已经开始尝试做点自己的小生意了。” 真是太好了，我想。 商业思维能力就像是一块跳板，无论你从事哪一个行业，只要站上了这块跳板，总有一天你会纵身一跃，跳进更广阔的江海。 曾经我就有这样的经历，而我现在有幸，见证更多人，成为这样的人。 |
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