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前面讲了如何吸粉做营销招生，今天继续围绕“成交”这个话题交流。我们前面所投入的所有部分，花人力、精力去吸引粉丝、跟粉丝互动、养粉等所有这些都是为成交做准备的。我们没有成交，就不会有现金流。没有成交，就不会有学员。但是成交需要前面的吸粉部分相互配合，俗话说“问渠那得清如许，为有源头活水来。”我们要想有成交，需要前面一个步骤吸引家长粉丝，前面部分的吸引粉丝，如果我们没有足够精准的粉丝，我们成交的数量就会比较少，我们每个月报名的人数、收到的现金就会比较少。我们在第一阶段吸引粉丝的时候，就要尽可能做到在对的地方吸引对的家长，然后在成交的时候，才可能会有一个比较高的成交率。吸引粉丝这个阶段，讲究的是要量大，在量大的基础上筛选出精准的粉丝。我们在刚开始做少儿编程培训机构的时候，要戒掉贪心。我们要聚焦在我们最想要、最想服务的这一批家长客户群上面。我们人生的时间、资源和精力也是有限的。我们机构一定要把有限的时间、精力和资源，用在对的客户身上。我们成交最关键的环节就是解决信任，如果没有信任，后面的一切都不用谈，你说的再多，家长也不会听。信任需要去做好细节，与家长接触设计的方方面面细节都要注意，力争做到最好。例如，家长来到我们的机构，我们的接待人员是否热情，有没有很主动的很自然的介绍我们机构的信息，很清楚的回答家长的提问，机构老师讲话的态度，语速，讲话的温度，是否让家长感受到了专业、亲切，放心。我们的老师回答问题的专业，对家长讲述教育理念，以及我们机构的规模，这些细节都会影响家长对我们的信任感建立。家长不会去购买对自己孩子没有用的课程，尤其是对于一部分对少儿编程接触了解不多的家长，我们一定要塑造好这个价值。需要注意的是，你不要强调你的少儿编程课程本身有多好，而要强调你这个课程对孩子学之后有什么具体的帮助。说机构的课程那么好，跟家长有没有关系。我们要跟家长讲这个课程是适合他的孩子，这个孩子学完之后对他有什么帮助，真正会带来什么明显的变化。所有的家长买的都不是少儿编程课程，而是买的这个课程给他的孩子带来的变化、好处和结果。所有人都买的是结果，而不是这个产品本身。产品本身没有价值，只有这个产品应用到这个孩子的生活当中、学校里面，才能发挥一些价值。所以你要给他讲的是，这个孩子学完少儿编程之后，孩子会发生什么变化，例如，创新创造力的培养，掌握一种分析思考问题的方法，变得更有耐心，有自信力，更加专注......我们需要提供家长真正认为有价值的东西，而且不是只能讲出来而无法感知的。例如所讲的未来的竞争力，人工智能的趋势等等，这些不是不可以讲，而是这些比较大，比较远。这是家长选择尝试让孩子学习少儿编程的一个原因，但不是家长非坚持选择你的少儿编程机构的原因。我们塑造这个课程的价值，一定要让家长知道这个课程对他是有价值的，跟他的孩子有什么关系，跟他的利益有什么关系，而且对他有用，正好能够解决他孩子的一些实际问题。通过我们与家长的接触沟通，也愿意跟我们机构老师交流，沟通的不错，对我们的印象也比较好，而且我们机构老师说的话他也愿意听，这个时候我们也塑造了机构的价值，学这个课程的好处，但是他还是不放心。因为家长跟我们新开的少儿编程培训机构接触的次数太少，这个时候他会觉得有风险。近几年培训机构跑路的新闻层出不穷，家长不得不多一分防备心理。给孩子抱一个少儿编程培训班就要花好几千甚至上万的学费，那么这个时候有一部分家长会觉得有风险，所以我们要想办法让她感觉没有风险。我们要铲除这个家长报名之后的一切后顾之忧，让这个家长感觉在我们机构学习消费的可靠，我们机构不会收了钱以后跑路。我们可以通过展示我们学校的规模，展示我们的学生生源，我们在已经学习的家长中口碑，我们在当地教育主管部门是有备案登记的......我们把我们要展示传递的价值传递到位以后，就要进行成交的第一个具体动作——邀约体验，前面沟通了那么多，展示了那么多，最终是否真如我们所说，孩子是否真的喜欢上，孩子是上课的主题，如果孩子不喜欢，其余的说再多也没用。这就涉及到另外一个问题，如何上好体验课的问题，之前的文章有分享过，可以找了看看。 
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