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了解『地产营销人』的朋友都知道，我喜欢找标杆案例作为研究样本，以小见大来洞察特征、挖掘规律、总结经验。原因很简单，『地产营销人』很认可泰禾提出的住假理念。中长期居住+度假已成为一种趋势，5G、VR等新技术的普及性应用，会进一步加剧这种趋势。在全新的住假场景下，改变的不只是一两个项目，而是会逐渐曼延到整个生态。或者说，以前的旅游度假商业生态，都可以在住假场景下升级迭代。别误会，我不是要做什么预测，而是希望结合具体案例分析这种变化趋势。一篇篇文章积累起来，我们能更清楚地看到趋势演进的路径。这一次厦门湾又挑起『地产营销人』的兴趣，是因为厦门湾入市一周年之际，泰禾营销团队做了大量的深入访谈工作和核心客户分析。对主要城市购买厦门湾的客户群像有了更清晰的认知和了解。有幸的是，『地产营销人』拿到了第一手资料，在此有机会与诸位分享结论、传递心得。1、南北差异与核心诉求 厦门湾入市一年， 认购额达75亿、销售9375套（截止2019年8月29日）。是厦漳泉市场的NO.1，稳居2018-2019年度全国文旅市场TOP5。最引起『地产营销人』关注的是，这9375组成交客户遍布全国33个省市自治区（除西藏），294个地级市。这说明厦门湾得到的不只是1-2个区域的局部认可，而是全国性的普遍认可。
厦门湾作为全国首个住假大盘，成交客户遍及全国各地，是否意味着住假理念得到了普遍认可？
『地产营销人』分析客户问卷时发现，全国分布的客户在南北区域上，有自住+投资的需求共性，也有显著差异。比如说，北方客户，以华北和东北地域为主，在自住上有强烈意愿，投资只作为辅助因素。因为厦门良好的气候温度环境，以及厦门湾原生态海岸线的稀少珍贵，北方客户无论是度假，还是养老，该产品都有真实自住价值。
作为南方客户，由于距离厦门更近、更方便，他们的投资需求占比较高，买房之后交予泰禾，可享受泰禾金钥匙物业的星级管理服务。从定期保洁、房屋及家居养护，到空气治理、线路设备检修，到为业主打造私人管家、运营托管、营销代理、家居一体化、租赁服务等全维服务，厦门湾用周到换来客户的省心。对于占三成的厦漳泉本地客户来说，则因为大盘配套齐全，且有品质保障，选择长年居住于此。因此与外省南北客户相比，需求又有所不同。从整体看，无论南北的客户，都基本认可中长期居住+度假的生活方式。不同地域客户需求存在互补性，既保证了项目的日常运营和基本收益，也丰富人群结构，让厦门湾保持活力与繁华，为大盘生命延续奠定了基础。泰禾对北京、上海、杭州三个有代表性的核心城市进行了重点统计，得出的主要结论是新中产阶层购买力的强劲释放。北、上、杭三地业主的年龄段主要在35—45岁之间，客群构成之年轻，颇有些让人出乎意料。当然，也并不是说没有老年客户，但整体上60岁以上的业主占比基本在20%以内，准确的说厦门湾的目标人群是以有进取心的中年客户为主。有进取心体现在什么地方呢？从客户收入和支付能力可以看出来。根据统计，三地业主的年收入在20—50万之间，而购买的房产总价多在40—80万之间。这里需要说明的是，这个收入是个人，而非家庭收入，如果按一个家庭单元，夫妻二人的收入总和计算，大约在40—80万之间。
也就是说，作为中产家庭，用一年的收入就可拥有一套完整产权的住假房产，这确实没有什么经济压力。买房资金明显是闲余的家庭财富，在普遍缺少投资渠道和理财收益有限的前提下，这类可提供独特生活方式的产品，就成了被全国客户追捧的香饽饽。
值得一提的是，在需求动态分析中，也能发现主力客群较年轻的原因，不少客户为年长的父母购买，让他们在厦门湾实现养老梦想，同时子女也可以随时前往度假欢聚，一箭双雕，一房两得，这个需求逻辑十分坚实。在另一个厦门湾重要的客户调研信息中，业主认可度最高的前三排序分别是：海景、泰禾品牌，及生活配套。这三个要素揭秘了住假大盘获得全国客户认同的价值。海景资源前文已经提到，超过1/2厦门环岛路长度的海岸线，金滩、半岛、峭崖、火山、森林、温泉等多重景观错落叠加，对全国客户都形成强烈吸引。
而泰禾品牌则体现在多元化产业布局，聚合而生的化学反应，带来巨大影响力和品牌知名度。泰禾+将七大板块优质资源逐步落入项目，仅用20%的土地作住宅，其余约80%用于打造配套，以住假模式超越文旅小镇的传统定义，使得全生活、全度假、全天候成为现实。
从2018年至今，厦门湾已经陆续开放建成多项配套，内容涵盖养生、医疗、娱乐、酒店等，火山地质公园、滨海沙滩休闲区、无边际泳池、箱子客酒店、火山温泉体验中心、湾里冲浪俱乐部、湾生活馆……等七维住假生活配套体系逐一兑现。未来，还有更多住假配套即将落地。据悉，作为厦门湾可享受配套其一的漳州泰禾医院将建设成为三级大型综合性医院，与多个国际、国内著名医疗机构合作，引进全球最新型的全身立体定位放射治疗设备射波刀（Cyber knife），进行肿瘤的早筛查和治疗。
医院建成后，将辐射到整个厦、漳、泉地区超过千万人口。今年3月，厦门湾还与政府正式签订了空中救援协议，在项目设立救援直升机专用机坪。未来社区家庭医生服务站会投入使用，泰禾医疗在为业主健康保驾护航的同时，也反哺了厦漳泉的医疗需求。另外，***已正式落位泰禾厦门湾，依托北大优质教育资源，为业主提供中外多元文化环境和课程体系。
在未来社区的教育配套上，将落入泰禾社区教育品牌—泰禾学苑。该学苑会根据不同年龄层业主需求，提供国际语言、托管服务、艺术素养、运动健康、社区文化、业主讲堂、国内外营地及游学延伸服务等七大类教育服务，结合中西方教育优势，搭建高品质教育生态圈，为厦门湾构建丰富的全龄教育体系。而且，恰恰是涵盖生活、教育、医养、文化、享受、娱乐等七维服务配套体系的建立，才让客户毫无担忧，放心力邀亲朋好友来此置业。根据问卷汇总结论，厦门湾之所以热销不断，与业主的口碑传播和推荐关系甚大，可见品牌、配套加持力之强。就像我在本文开头所说，住假并不只是一个大的概念，以前在旅游度假理念下的很多细分产品和商业模式，都可以在住假场景下升级迭代。接下来，厦门湾将迎来新一期升级产品的入市——香山半岛。该半岛地块270°三面环海、景致无敌，一片蔚蓝阻挡喧嚣。
这是厦门湾的唯一半岛组团，也是首个以住假理念规划的半岛类项目。香山半岛以低密度岛居规划，充分展现半岛的高端私密，是厦门湾中当之无愧的巅峰之作。此外，优越的半岛地形，靠山面海的阔目景观，加之丰盛的配套，让居者可拥有自然与城市资源的双重占有。
香山半岛由创造迪拜建筑奇迹的阿特金斯（Atkins）整体规划。一流的设计思想为项目量身定制了独一无二的规划方案：以“海西”旅游和滨海生态环境为基础，构建可持续发展的世界级滨海旅游度假新城。香山半岛分为三大主题地块以及六大产业集群。在一期旅游度假产业集群中，将着力打造独具特色的海洋王国，其中包含国际水上乐园、露天海洋剧场等大型娱乐场馆，引领东南沿海顶级滨海度假体验。
商业板块主打闽南文化街、水景演绎、高端购物和全球美食四大主题；引入并打造全国首个滨海奥特莱斯，缔造百万平米文化旅游购物圣地；沿一线海景打造10万平米滨海休闲街区，设置文化餐厅，邻水酒吧等，打造闽南文化新名片。酒店集群中引入索菲特、ClubMed、喜来登等多个星级酒店，携手世界顶级连锁酒店品牌，再加上自有品牌香山湾度假酒店，组成厦门湾第一滨海度假酒店群。
香山半岛的产品，可实现每家温泉入户，在家即可享受私密的康养体验，该温泉经地质工程勘察院测试认定，富含对人体有益的矿物质，是美疗养生、休闲度假的极佳选择。来自泰禾的首席设计——佟雨棠先生，为香山半岛设计了新颖的双钥匙户型，让一件产品具备两种功能：于居住而言，能够真正满足传统的三代同堂的传统居住需求；于投资而言，两个独立的私人空间，宜租宜住，可实现一处居所的双效收益。
据了解，目前半岛产品主力户型为43-101m²亲海高层，致力实现“住”与“假”的完美平衡，将资源利用最大化，实现多地客户的不同需求。
厦门湾作为全国住假地产标杆大盘，正在展开新的篇章。随重磅配套的落地和新品的有序推出，市场信心日渐积累，成交量水涨船高，一个又一个奇迹在等待创造，一波又一波业绩在等待新高！
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