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在不久的将来，中医馆线下服务量下降可能会成为常态 ，如何用互联网业务化危为机？北京当归学堂&行知堂创始人李永明老师给我们带来了分享他的经验与思考。 疫情给中医馆带来的危机与机会 这次疫情跟以前的SARS不太一样。新冠肺炎传播速度快、范围也很大，我们那时候面临的不确定性很大，也可能是一场持久战。 这对我们以线下服务为主的中医馆来讲，是一个很大的挑战。中医馆线下服务量下降，在未来有可能是个常态，尤其是在北京、武汉、上海这些中医馆，都是在疫情防控非常严格的地方。 但事物总是分为两面的，乐观的角度来看，它不仅是一次挑战，也是中医的一次机会。为什么又说这是一个机会？ 从宏观来讲，这是一次让全民重新认识中医的机会，甚至全世界都在关注中医，这对中医整个大行业、大环境来说都是一个很大的机会。 从微观来讲，对医馆团队也是一个非常好的机会，重新聚集团队的凝聚力，咱们中国人有个特点，平时可能各自为政，但是在大灾大难来临时，会非常的的团结一致。  二月份以后虽然都是网上居家办公，但同事们的团结力、凝聚力、执行力都比以前更好，经此一役，我们行知堂的医师团队空前归属感，大家请愿上前线，我们有医师去了武汉一线，还有近30名医师在网上为湖北和武汉地区做义务的咨询每天都有安排值班的，都很辛苦。 直播人次 从3千到8千再到1万多 来危机来临时，想要守住业绩往上翻，就要懂得转危化机，充分发挥互联网的作用发展业绩，首先可以开展在线课堂和内容开发(直播、小视频)。 1. 直播，2010年之后是移动互联网年，而今年就是互联网的直播年。我们从2月9日至今每周保持2-3场的网络直播，从3000到8000再到10000多人次每场直播，覆盖越来越多的人群。 因为疫情大家都宅在家里，焦虑、恐慌、不安，这个时候我们给大家从中医的角度让大家认识一些疾病，怎么得到预防，了解中医的疾病观，还教大家一些好的方法提高预防免疫能力。直播的方式更加的能够鲜活互动。  2.开展网络课程，这个时候没有线下的服务，我们就通过互联网的教学业务，从2012年到现在网络学堂，第一季度新增的用户数达到百分之十几，增加了好几万注册用户。其中的17%的用户，都称成为付费学员，反而比去年同期是增长了。 3.小视频，在这期间围绕中医和食疗等小视频在多个发布平台上做储备内容，比如直播、小视频、网络课程、还有网上训练营，包括最近做的比较好的网上站桩，还有年度课程等，这次疫情让中国人开始对中医的认知和学习比过去更有需求了。 其次是开展在线咨询问诊和在线药房的业务。 我们在2019年，把互联网的三个平台“内容+医疗+产品”的在线服务系统，全部打通了，三个平台都是用SAAS平台，分别是：小鹅通+云中医+有赞。 这三个平台分别承载了我们的内容、服务、产品教学和电商产品，将医疗服务从用户端到医师端，然后到整个诊所的在线咨询、在线药房在全部打通。虽说医馆停业线下不能接诊，但线上没停，在后端做着大量的工作。 之前在疫情最严重的期间，我们为会员提供关怀和免费的在线咨询等等，提供在线药房服务，我们诊所很多大夫在这个期间也做出了非常大的贡献，大家利用互联网平台为很多用户提供义务咨询。 尤其值得一提的是我们武汉团队，每天日夜都在互联网上，为武汉湖北地区开通在线义诊，包括课程，全面给武汉地区免费开放，整个在线的问诊、抓方、调方在平台全部实现。 把中医生活化和产品化 中医馆如果只有医疗服务，受限和天花板是比较大的。大家都在研究如何把中医生活化产品做起来。我们至今已研发出有二三十个品种，大概分为三大品类： 第一类是医疗消费替代品，如贴敷类的，很多时候大家可以不上医馆，比如说哪里有点不舒服，简单的外治贴敷、艾灸等等就可以搞定。 第二类是健康轻食，这是将来的消费场景转化。比如各种饼干、下午茶等，这些东西可结合中医健康、中医生活元素的好产品。 第三类就是中医的自主创新应用，比如说很多课程关于食养和药膳的，这时候可销售一些西洋参这种单品，做这个东西不是为了销量，是为了标识中医，这一类的产品需求不是很大，但这是大家对健康消费的一种需求，“健康从厨房DIY开始”这个概念大家是有需求的。 这三个类型是当归中医生活化的一个消费场景，从早上到晚上，应该哪些场景是可以跟中医元素相结合、相融合的，或者说身体哪些不舒适、不舒服的地方，是可以用产品来替代的，都是一种将养生向生活化转变的方式。 为此每周会开展健康专题直播，以食疗、食养和中医外治艾灸等专题为主，围绕直播同时可以给消费者提供产品配套服务。正是通过这种纯互联网服务平台，在疫情严重最困难的时候，帮助我们渡过了难关。 疫情之后中医馆发展模式思考 在这个疫情还没有过去时，如果线上的营收足够养活公司的话，以后就可以做更多线上的增量服务了。 刚开始不用担心流量问题，线上的流量本身不重要，只要有干货，流量自然就来了，如果没有干货，流量都是假的，都是垃圾流量，所以流量不重要，产品更重要，产品进而强化品牌的效力，品牌再形成知识产权，知识产权跟品牌是连在一起的。 在中医的科普方面，知识类的学习应该80%的线上，而技能类的学习大概在80%左右，而电商产品应该90%在线上销售，所以经过这个阶段，我们是打基础、练肌肉、练内功的时候，互联网业务既帮我们度过难关，也可转化为未来的一种机会。 实际上对我们企业来讲，医馆不能只是一个中医馆，未来还需要加入一些文化宣传的方式，比如小视频内容策划，编剧等等，把中医当成文化、当作内容来做，之前北京市国资委文资中心还给予了我们奖励。 医疗服务在互联网的应用是一个未来的趋势，从预约到后端、在线门诊这些是必然的。另外还需要关注会员管理增值服务的建设，CRM的管理体系，从c端全部打通。所以中医馆的医疗服务要创新和变革，不能仅仅做医师的经纪人。 数字时代马上就要来了，未来的中医馆迟早要发生变革，特别是一个企业如果想长期保持竞争力，那么这几个方面都得考虑一下。 李 永 明 北京当归中医学堂&行知堂创始人 长城医馆学院顾问委员会专家，中国人民大学商品学硕士。创办三家当归中医线下学堂北京总校，并在上海和武汉设立分校 |
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