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不知道大家有没有想过一个问题，几位头部主播为什么有这么多观众喜欢看他们的直播？ 明明是相同的商品，相同的价格，为什么他们直播销售数据就是高于其他主播？ 难道，是因为明星效应聚集了更多的关注度？ 拿身边同事举例，就有将近半数的女生每晚都会看某主播直播带货。甚至，前一天晚上直播中卖了什么商品，都能在办公室成为谈资！ 诚然，如果能将普通的商品通过主播的包装，变得叫人“欲罢不能”本身也是一种本事。
*图片源自网络 商品是主播与观众间共同聚焦点，不论直播行业还是主播职业，变现方式已经越来越直接。但是商品作为架起主播与观众之间的桥梁，在直播中都无时无刻不是双方关注的共同点，从引导关注、主播介绍、再到最终下单，这是一个完整的直播销售转化逻辑。在光鲜的商品销量背后，却隐藏着鲜为人知的“商品介绍3步骤”。 商品介绍3步骤 1.引发直播间观众注意 主播在介绍商品前，首先要将直播间内观众们的目标聚焦到主播和即将上架的商品身上。那么，此时优秀的主播往往会通过2种方式去吸引观众注意。 引发目标关注：我们经常可以听到在李佳琦或薇娅的直播时，当有下一款商品即将上架时，往往都会听到激情澎湃的一段话：“直播间的宝宝们，冬季需要补水的女生们（人群）听好了，接下来上架的保湿补水面膜（商品）就非常适合你们哦！” 营造恐惧诉求：“直播间的宝宝们注意了，直播间里是不是有很多粉丝出现过洗头时一抓掉一把头发的困扰（情况），不知道如何是好？如果有这种情况的粉丝，可以在弹幕中扣1。要知道这种情况严重的话会出现M字头或者地中海（情况），那么接下来这款防脱发液（商品），可以完全解决你们的烦恼！”
2、商品详情全维度介绍 当成功引起直播间内观众的注意力后，接下来就是商品上架的讲解环节。在讲解商品时，很多新人主播都会出现没有条理性的介绍商品卖点。试想一下，你作为观众是想听“无脑胡吹”还是一个“具有吸力的故事”？ 这里给大家介绍一种“万能销售介绍法则”FABE FABE，是通过四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
举例模拟主播使用FABE去介绍一款榨汁机 场景模拟： 【F：首先：我们从榨汁机的技术特点开始引入，让观众对商品在第一时间留下标签印象】 主播：今天给大家带来的X品牌破壁机，具有4大技术声源降噪、3步完成自动清洁、8大菜单及0.3-1L的自由选择容量。 【A：如果只介绍技术特点是不是太单调了，我们还需要通过技术特点去引出商品卖点】 主播：这款产品的优点是，超级静音、解放双手自动清洁、满足多种家庭的料理需求。 【B：只是这样的话，观众很难产生共鸣，这时我们需要具体的场景化凸显商品特点】 主播：就拿我举例子，记得以前小时候的老式豆浆机声音异常的大，所以每天早上叫醒我起床都不是闹钟，而是家里面的豆浆机。如果今天直播间粉丝有早上喝豆浆，又嫌外面买的不健康想要自己做，你们可以看看这款破壁机。 【E：最后在直播间内通过举证的方式，去证明之前阐述的商品特点及优势】 主播：接下来，我给大家现场演示做一杯新鲜的豆浆。 3、引导成交的五步法则 主播完成，引发关注、商品介绍和展示之后，最后一锤定音的步骤就是引导直播间内观众下单购买。这里总结五步销售法，助力主播完成最后引导下单操作。
举例模拟主播，利用五步销售法引导观众成交防晒霜 场景模拟： 【提出问题：首先，针对商品可以根据用途或卖点提出场景化假设】 主播：夏天这个季节紫外线非常强烈，是不是很多宝宝都容易晒黑甚至晒伤？ 【放大问题：其次，把自己提出的问题结合商品，放大或夸张化描述】 主播：俗话说一白遮百丑，等到皮肤晒黑了就会变得不好看了再去贵价的美白精华得不偿失。 【引入产品：然后，把解决问题作为出发点，顺势带出你需要提供的商品】 主播：所以防晒就凸显重要，防晒方式有很多，但是今天直播间推出一款XX防晒霜。 【提升高度：再通过，之前夸张话的描述带出你介绍商品的卖点并且加以对比提升高度】 主播：该款产品使用肤感非常清爽不粘腻，而且大容量非常适合每天都需要防晒的宝宝们。 【降低门槛：最后，主播大力宣导优惠力度并且加以说明直播间特惠价格制造稀缺性】 主播：那么这款商品日常专柜价格XXX元，但是今天直播间最低专享价仅需XX元，限量XX个抢完即止！ 时至今日，不管你是顶流明星亦或是流量小生，要证明你的人气是否在线，去一趟顶流带货主播的直播间就是最好的检验方式。 所以，在当今明星都来抢主播饭碗的年代，作为一个新人主播学习直播最新的实战技巧是十分必要的！ |
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