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不依赖情境的判断与决策是不存在的。 文章很长 因为内容很硬核 1 情境依赖性 1974年，阿瑟·阿伦在温哥华的卡皮诺拉吊桥上做过一个著名的实验——
实验结果表明——人们在危险紧张的情境下，生理上自然会出现应激反应，如心跳加速、手心出汗、体温升高、呼吸急促等，那些走过吊桥的小伙子，错把由这种情境引起的心跳加快，理解为自己爱上了那位漂亮女士。 人们并不了解自己。 这个研究还可做出如下解释：在人们情绪和生理反应较为强烈的时候，其判断和决策会更加冲动，更容易、更敢于做出平时日常情况下不会做出的决定。年轻人追求刺激行为本身，会反过来刺激其产生更多的冲动行为。 酒壮怂人胆。 男生女生约会，多去看看恐怖电影或者去玩过山车吧？我也只能帮你们到这儿了。 吊桥实验说明——人们有时候都不知道自己为何做决策。人类很多判断与决策都会受到情境的影响。 脱离情境的判断与决策是不存在的。 *演奏实验*
其中只有一人发现了演奏者就是大名鼎鼎的约夏·贝尔，他在波士顿歌剧院的演出门票高达300美元，亦是一票难求。他所用的小提琴是意大利斯特拉迪瓦里家族在1713年制造的当今世界上最名贵的提琴之一，价格高达350万美元。 著名演奏家的专业水准获得了圈内的认可，但对于多数社会公众来说，他们无法分辨。在歌剧院的情境下，人们就愿意出300美元抢票欣赏，而在地铁站这个街头情境，很多人就不识货了。 场景比内容本身更重要。 所有的产品经理，恐怕最深刻懂得，场景对于产品的重要性。场景不对，产品不对。 *表情实验*
用牙齿咬着笔会自然让人产生微笑的面部表情，相反，用双唇含着笔会抑制微笑的面部肌肉，让人皱眉紧张。 实验结果表明——脸部表情反馈直接作用于大脑，而不需要显意识的干预。 与吊桥实验一样，这个实验也让人们认识到，自己细微的表情可能直接会影响到自己的价值判断，进而做出相应的决策。 简言之，想快乐，先微笑。 正如第一篇《选择性知觉》中提到的，预期影响知觉。有时候，如果你假装快乐，有可能你就会真的更快乐。 *诚实盒实验*
显然，仅仅是一种象征性的监视符号便可促使人们改善自身的行为。 决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。在不同情况下，同一个人对同一刺激(如某种人格特征)的认知可能会完全不同。情境依赖性可以解释许多知觉错觉产生的原因。 在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。 2 对比效应 contrast effects 艾宾浩斯错觉(Ebbinghaus illusion) 两个橙色圆是一样大的。 A和B的颜色是一样的。 网上这种视觉错觉的图片很多，就不在这浪费流量了。 在第一篇《选择性知觉》中提到，知觉具有选择性。这里说的是，知觉由于受到情境影响，本身也是不准确的。对比，就是最容易扭曲认知的一种方式。 将左右手分别放置在冷水和热水中，一段时间后，一起放入一盆温水中。同样一盆温水，会让两只手，产生冷热不同的奇妙感觉。 不怕不识货，就怕货比货。 *更大的面包机* 威廉姆斯-索诺玛公司(Williams Sonoma) 曾推出一款279美元的家用面包机，发现无人问津。公司后来又推出一款容量更大的面包机，价格高达429美元。新品上市之后，原先滞销的279美元的面包机销量在短时间内竟翻了一倍。 原本滞销的面包机为什么突然变得受欢迎了？ 消费者在对一个产品不能确定的情况下，就会寻求比较。和新推出的更昂贵更不实用的面包机相比，原先的这款面包机就显得经济实惠多了。 同样的道理，房屋中介往往会先给客户看一个地段、品质都很差的房子，再带客户看一个地段、品质都很好的房子。二手车中介也是如此。自家孩子90多分的成绩在别人家孩子100分面前就相形见绌了。吸引力较差的竞争者会显得普通的面试者更好一点。 这是套路，其实也是人性。 美女也是要靠比较的。 *增加诱饵选项*
实验结果表明——如果没有比较，大家更可能买便宜的版本。但加入一个没有人会买的诱饵选项，就会引导大家去买更贵的版本。诱饵选项的增加改变了人们对于选择的整体认知。 商场会在几个产品旁边放上一个更贵的产品，让那些相对贵的产品更好卖。菜单中有几样特别贵的菜也可能只是对比的诱饵。 *更少的冰激凌*
实验结果表明——在分别判定的情况下，人们反而愿意为分量少的冰激凌付更多的钱。平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰激凌，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰激凌。 聪明的商家就利用人们的这种心理，制造“看上去很美”的效果。 3 初始效应及近因效应
实验发现，顺序靠前的特征，比顺序靠后的特征，对人们印象影响更大。这种情况被称为“初始效应”(Primary effects)，即先入为主。 有些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大，这种模式被称为“近因效应”(recency effect)。 为了研究，何时会出现“初始效应”，何时会出现“近因效应”，1959年，诺曼·米勒和唐纳德·坎贝尔做了一个实验——
你可以猜测一下，哪种情况下会显示出初始效应？哪种情况下会显示出近因效应？ 在第二篇《记忆》中，我们了解到，记忆具有自然的遗忘曲线，很多信息慢慢就忘了。所以，间隔的时间就决定了到底哪些信息容易被遗忘。 实验结果表明——在第5、6情况下，会体现出明显的近因效应。因为延迟的出现，使得之前的信息忘得差不多了。相反，在3、4情况下会体现出明显的初始效应。至于在1、2、7、8条件下，没有明显的差别，因为要么都记住了，要么都忘得差不多了。 1964年，梅约和克劳克特的实验进一步证明，认知结构简单的人，容易出现初始效应；认知结构复杂的人，容易出现近因效应；有关学者还指出，认知者在与熟人交往时，近因效应起较大作用；与陌生人交往时，首因效应起较大作用。 回到之前的问题：“假如你参加一场公开辩论。而且，假设你可以选择最先发言或者最后发言，你会选择哪一个？”答案是，主要取决于情境。 *峰终定律*
研究发现，对体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律（Peak-EndRule）。 这个实验来自于丹尼尔·卡尼曼的亲身经历。实验表明，体验之后能记住的，就只是峰值和终值，而在过程中体验数量、时间长短，对记忆影响很小。 峰终定律某种程度上也相当于近因效应。 1元甜筒是宜家体验式营销的成功范例。1元钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的体验，1元甜筒就像宜家的一个代号，加深了人们对宜家的印记，人们会觉得宜家整体的购物体验非常棒。 一部电影、一场演讲等，结尾如何在很大程度上会影响人们的判断。 4 晕轮效应
1936年，阿迪·达斯勒制作了一双带钉子的短跑运动鞋，并无偿地送给夺冠热门美国短跑名将欧文斯，后来，欧文斯在那届奥运会上夺得四块金牌。 当所有的新闻媒体、亿万观众争睹名星风采时，那双造型独特的运动鞋自然也特别引人注目。奥运会结束后，这种定名为“阿迪达斯”的新型运动鞋便开始畅销世界，成为短跑运动员的必备之物。 如今，赞助顶尖运动员已成为体育营销的标配。这种爱屋及乌的名人效应即是“晕轮效应”（Halo effect），也称“光环效应”。
仅一词之别，竟会影响到整体的印象。这也充分说明了，人的认知是有选择性的，认知会受到预期的影响。 《韩非子·说难篇》讲过一个爱屋及乌的故事——
总结 1.没有不依赖情境的决策。 决策不是不得不依赖情境，而是必须要主动根据情境而调整。 对一个人适合的不一定对另一个人也适合。过去的好决策，今天可能是坏决策。这个环境下的好决策，在其他环境下不一定科学。 决策没有普世性。邓公的伟大之处在于探索出“中国特色社会主义”的发展实践。 任何决策如果不能因地制宜、因时制宜，如果不能根据时代的发展环境变化而变化，就一定不是好的决策。 古之良将，都是懂得因势利导、随机应变的高手。
就投资来讲，有时候会过度的总结和提炼，希望通过一个固定的模式来实现未来的成功投资。这种忽略特定条件的抽象概括，往往有失偏颇。 比如一次大胆的抄底，获得了很大收益。幼稚的投资者就会总结为：要坚决，要敢于买入等等，而忽视了可能身处在大牛市或者就是运气好而已。条件不同，决策不同。 没有一劳永逸的决策。 条件不是必须避开的，而是必须关注的。 我们需要做的是控制条件，而不是被条件所控制。 2.没有对比，没有伤害。 对比是人们认识世界的基本方式，小到买菜购物，大到投资买房，无一不是货比三家、精挑细选。对比看似可以优中选优，但是由于商家比你个人对你的认知研究的更深入，所以很多时候会误导你。 买的没有卖的精。 对比之后，为何还会选择自己并不需要的？根源在于我们对于很多事物，没有一个恒定的价值尺度。我们也很难获得这个价值尺度。 以茅台酒为例。如果以成本计算，其毛利率高达93%，即1000元钱的售价里，成本仅70元。拿成本比，茅台比贩毒的利润率还高。如果跟洋酒比，中国最好的白酒售价只有那些高端洋酒的几分之一，似乎又太便宜了。 对比不一定能凸显价值，但一定会毁掉人生。
欲望是无止境的，有些是现实需求，但更多是妄念。妄念就是追逐自己不需要的。 研究表明，满足某些欲望之后，其带来的快乐体验会越来越小。所以有些人会通过不断地提高刺激来满足其不断膨胀的欲望。而这种行为必然会陷入叔本华所说的痛苦与无聊的摇摆之中。 快乐是短暂的，人们追求的应该是幸福而不是快乐。 很多人活在和他人的对比之中，这等于是把自己的幸福交到别人的手中，让他人掌控自己的人生。 活在别人设定的情境中，必然会迷失方向，失去自我。 幸福很简单，知足而已。少些攀比，多些自得。 如何获得幸福？就是要像查理·芒格所讲的，避开“痛苦的生活”。 附录——读者报告 亲爱的爸爸妈妈: 打从我上了大学，一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦，但在你们读下去之前，请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读，好吗？ 啊，我如今一切都好好的。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了——那是我才到这里不久，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只来上一次。幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还到医院来看望我。由于火灾之后我无处可住，他好心地邀我去他公寓住。其实那就是一个地下室啦，不过很可爱的那种。他是个非常好的小伙子，我们深深地坠入了爱河，还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。 是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好，虽说没受过什么良好的教育，但挺有上进心的。 好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的美国历史得了个“D”,化学得了个“F”,我希望你们能从正确的角度看待这些分数。 深爱你们的，雪伦 |
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