和业务沟通合同事项只能靠怼架吗？出品：高云合同相信这样的场景你不会少见：业务拿着合同找法务或律师审查，结果，法务或律师审查后告诉业务，这个合
同签不了。然后，你就听到了办公室传来一阵谩骂声.....上述剧情有点夸张，但却实有这种场景，如果是你，会怎么办？请思考下面这个问题
：你是A公司法务，该公司是一家知名作家成立的文化创意公司，B方是国内顶级直播平台，AB双方业务经过谈判，同意达成一份“虚拟主播”项
目合作方案，A公司业务满心欢喜地带着B公司起草的《虚拟主播策划案合作协议》回来邀功。但你审核合同之后发现，合同内容与公司老板原来的
期望不符，B公司只是将这个项目的策划案业务外包给A，但A公司不愿意仅仅充当外包商角色，而是要求共享本项目所有知识产权，因为A掌握着
B方在其他地方拿不到的知名作家资源，处于强势地位。因此，你去找业务沟通，希望他找B公司重新谈判，拿回合同起草权，但业务却认为你做借
题发挥，故意刁难他。如果是你，你应该怎么与业务消除沟通障碍并让他完成谈判任务？对于上述问题，第四营的同学们在上周学完合同六法后，都
给出了自己的答案，下面我将一些精选回答展示出来，供大家参考学习！绿萝充分运用“接转传射”四步法：接，肯定业务：“哇，这么牛逼的平台
都被搞定了，你真厉害！”看着对方，发自内心的称赞。转，转移方向，向上引导：“跟国内顶级直播平台合作，也会带动我们的名气，带动我们的
收入，我猜老板也会觉得你很能干。但是，我们还可以争取更多利益，就是要求共享知识产权，如果该目标达成，老板一定会更加欣赏你，因为你拿
下了合同的签订。我不过是修改一下合同。”传，强调定见：“如果不加这一项，万一以后涉及到知识产权争议，老板会恨死咱俩，因为我是改合同
的，你是跟人家签合同的，对吧？要是对方不耐烦，你就把事情往老板身上推，就说他非要加上这一条。”射，找到可替代措施，跟业务说：“我们
在知识产权方面不用让步，你告诉对方说我们可以提供知名作家资源，如果他不同意，那么我们用这些资源跟其他平台合作，他拿不到这些资源，可
是拿到资源的平台有可能因此一跃而起成为他的对手哦。”张静最好与业务面对面对话，直面沟通可以减少电话沟通可能产生的误会。沟通过程以
交易利益为思考中心，引导业务接受法务的建议。接：接纳业务的情绪，安慰其谈判辛苦，取得了初步成果。并提示业务看到合同在履行利益上还有
能争取的空间，业务的后续工作给自己和公司都能带来利益。转：启发业务看到如果A公司拿到项目的知识产权可以将双方的合作空间、利润提高，
将合同的目标提升，合同履行后的价值会更高。提示业务可以与对方商谈换一种交易i模式，在这种模式下双方可以重新拟定利润分配方式。传：提
示业务取得知识产权是老板的期望，业务一定想在老板面前努力完成任务。射：建议业务事先做好功课，确定在新的交易模式下，有哪些我方可以让
步及让步幅度，哪些可以象征性让步，作出高姿态表示，以求得谈判的顺利进行。Amy总体上运用接转传射，具体如下：1、接：接纳业务人员的
情绪，言语中透露理解业务人员洽谈业务过程中的艰辛和困难，尤其在对方还是顶级直播平台的情况下；2、转：（1）告知业务：法务和他们的出
发点和利益都是同向的，都是为了公司利益着想，不存在刁难的问题；（2）如果按照这个版本合作方式来的话，对公司将来的收益和利益会受限甚
至受损，而按照知识产权共享的方式的话，对我司将来的发展有很大好处，而且这种合作方式是双方之前沟通确认好的，修改合同是有可能的，如果
对方不愿意修改的话，咱们公司法务可以重新起草，对方可以在我们起草的版本上修改。3、传：（1）老板对此项目高度重视，一直在关注这个进
展，如果后期这个项目顺利谈下来了，我个人觉得所属业务人员很有可能会得到老板的褒奖和信任的，毕竟是功臣。(2）老板是希望双方按照共享
知识产权的方式进行合作的，如果现在不改，老板审批的时候发现合同里没有采取共享知识产权的方式的，老板说不定会大发雷霆，到时候合同就很
难签署下来了，你不仅会错失签单的机会，还有可能被认定为失职被处罚。4、射（1）B虽是顶级直播平台，但A也是行业翘楚，A是存在和B
进行谈判的筹码，毕竟是一个互惠互利的项目。采用共享的方式，利益是绑定的，对于双方来讲更有动力，更有积极性。（2）现在直播项目还在风
口，潜力很多，业务人员要把握机会创造更大的收益，让公司看到价值。赶紧和对方沟通将共享知识产权模式加进去。Jessica(郁雯）先
称赞业务能力强，有取得合作的机会，然后说自己的资讯可能有些缺漏、不及时，想跟业务确认下老板的意思，及了解一下双方会谈的情况。再问问
业务就老板的期望，业务本身有没有什么谈判策略?问业务这个策略进行得如何?有没有遇到什么困难?接着说，这份协议只让我司充当外包商
的角色，问业务是否知道这件事?还有问说，对方只让我司充当外包商的原因是什么?先旁敲侧击，问清所有的情况，及掌握可转传的点，再一步
步慢慢转传。最后，就说我会依您的意见，与外部律师讨论，我们会设计出一套完整的方案写进协议中，写完或改完协议后，我也会向业务解说每一
个协议中的套路，并跟业务强调，我们的外部律师擅长商业谈判，不会只讲法，我们设计的文字及套路，都会让业务很好谈，然后请业务尽力去谈，
为公司争取多一点的权益，但也补充说明，每删除一个律师设计的套路，我司的风险就会升高。橙熟ǔ柚稚首先要明确和业务沟通的目标是让业务拿
回合同起草权，这就必须要让业务理解对方合同与我们老板的期望值相差甚远，我们公司还拥有谈判空间。运用接转传射的方法和业务沟通的关键点
如下：接法：首先面带微笑地夸奖业务终于和对方的谈判有了一些进展，对业务的努力表示尊重和理解，然后和业务表达咱们公司的目标是和对方共
享本项目的所有知识产权，但是这份合同中只给咱们公司做外包商的角色，您觉得合同由咱们公司起草会不会更好掌握主动权呢？况且咱们拥有知名
作家资源，这是对方在别的渠道拿不到的，咱们的合同还有谈判的余地，希望您能再努力帮咱们争取更多权益。转法：通过听业务分析不愿意再和对
方谈判的理由，分析业务的根本目的是什么，是谈判很困难？对方态度强硬？还是其他。梳理业务的观点后给他转移方向，向更广阔的空间思考这次
交易可以给他带来更多的收益，目前的困难只是上天给他的考验，做好了会得到公司的赞赏。传法：告诉业务，您是公司的重要人物，没有您这次大
项目就没那么快到手，但是公司老板对项目有更高要求，希望您做得更好。射法：和业务分析说这次谈判还有商量的余地，毕竟您也放了那么多心血
在上面，要业务跟对方暗示我们公司还有别的合作伙伴可供选择的，领导也在考虑中，希望能让出合同起草权，合作还能进行下去。南柯可以运用谈
法篇所学：接法：接纳业务的情绪，表示理解业务能与b公司达成合作的想法，判断业务此时的情绪是担心项目弄丢。转法：对业务进行引导，通
过向上引导、向下引导、向未来引导，让业务明白，如果B公司同意共享知识产权，B公司将获得更高的利益，也可以保障A公司的利益。传法：向
业务传达老板的态度，目前的合同内容不符合老板的期待。向业务表明我公司在合同中的优势和强势地位，对于一份能给B公司带去利益的合同，B
公司没理由说不，对于业务自身的顾虑不用太过担忧。射法：法务提出的合同修改合法合情合理，加上业务签署合同的意愿以及得到老板肯定的心意
，业务自然没有理由拒绝。曾子墨根据合同六法的利益观，紧紧围绕公司利益与业务自身利益与业务进行沟通，引导业务进行接受重新谈判的方案
：接：表示对业务工作的认可和理解，安抚他的情绪。转：告诉业务大家的出发点都是为了公司的利益。如果这个项目换一种交易模式，采取共享知
识产权的合作模式，对公司的收益和知名度以及今后的发展大有好处。而目前对方提供的合同是根据旧的方案来起草的，如果转换合作方案，肯定涉
及到合同的大幅度修改，不如将合同转为我方起草更为合适。传：向业务传达老板的意思，老板曾经表示过更倾向于与B公司采取共享知识产权的合
作模式，并且老板对这个项目非常重视，如果这个项目按照老板意愿谈下来，业务能获得老板更多的信任和支持，日后工作更好开展。射：提示业务
我方握有知名作家资源，这是我公司的优势，如果业务拿这个筹码去跟对方谈，对方未必不会答应。同时法务我也会尽快按照共享知识产权的合作方
案尽快起草好合同初稿，配合业务的谈判。经营法务接法：接纳业务员因为需要重新谈判而表现出很为难的情绪，理解业务员为此会受到B公司的不
配合和推诿8。转法：将公司老板的合同意图告知业务员，（向上引导）业务员应完全达成公司老板的期望，赢得老板的赏识。传法：告知业务员在
合同关系中我司处于强势地位，不用担心B公司不同意或不配合。（强调定见）可以告知B公司除策划案业务外，我司有资源和能力制作好“虚拟主
播”整个项目，因为我司有B公司在其他地方拿不到的知名作家资源。（种下心锚）向B公司传达我司之前没有签订过仅仅充当外包商角色的合同。
射法：向业务员传达，如果现在这样的合同交回公司，老板肯定不认同，有可能追究业务员的责任，不如主动与B公司重新谈判合同。另外法务表达
会全力支持他的工作，帮助他全面完成任务。通过双方上述的沟通，一方面说服业务员重新开始合同谈判，另一方面也给他一些谈判的建议，建立业
务员的信心，有助于合同目标的达成。YanlingIP.刘艳玲业务不熟悉法律，法务没说清厉害情况的情形下，业务和法务之间是会存在沟
通障碍。首先，要接纳业务的情绪和理解业务的困惑。因为是同事关系，所以亲和的语言是必须的，还可以夸下业务又给公司立功了，让业务不仅有
成就感还有荣誉感。接着指出合同中的关键问题所在：按照B公司起草的合作协议的话，我们公司（A公司）将没有本项目的知识产权。我们有独家
的知名作家资源，与B公司共同享这个项目所有的知识产权才是最有利于公司的。这样可以增加公司的声誉、获得知识产权被任意其他第三方使用带
来的收益提成、还有利于公司未来融资和向银行贷款（转法中的向上、向未来引导法）。老板还可能给你多发年终奖和业务提成（提高业务积极性）
。业务愿意去谈，但有顾虑对方可能不会同意时，可以让业务和对方说公司领导和法务审批都不同意（传法），并且向对方表示直播内容由A公司制
作，根据著作权法的规定是由A公司独自拥有该项目的所有知识产权的。现在双方共享（射法-作出让步），是真诚地想和A公司合作的，而且通过
共享A公司也不会随意去其他直播平台（射法-选择其他平台的可能性）。这样我们积极性也更高，内容更优质，直播平台B公司也更能获利和提供
知名度（利益引诱）。刘律师用接转传射的方法与业务沟通此问题。接--首先我要接纳业务的情绪，对其表示尊重，并且理解其希望与b公司
达成合作的想法。业务对法务的不理解，也是担心此项业务丢失。转--对业务进行相应的引导，通过未来引导、叛变引导等方式，引导业务明白，
此案如果对方同意共享本项目的知识产权，将获得更高的利益，同时可以更大的保障我司的权益。传--向对方传达老板的态度，现阶段的合同内容
与老板的期望不符。同时分析此业务中我司掌握的社会资源，充分论证我司的强势地位，以及即便要求对方细化合同内容，对方也会权衡利弊，最终
跟我司签订合同，从而打消对方的顾虑。射--最终利用业务希望成单，并且希望获得老板肯定的心理，进而与业务之间消除误会，围绕利益观思维
，成功促使其完成谈判。佳佳佳围绕公司利益与业务自身利益与业务进行沟通，引导业务进行接受重新谈判的方案：接：安慰业务前期工作很辛苦，
目前工作也取得了阶段性成果，自己都表示非常认可理解转：告诉业务自己与业务的核心利益其实都是一致的，都是服务于公司利益。如果这个项目
换一种交易模式，采取共享知识产权的合作模式，公司从收益和知名度以及今后的发展来说，都是十分有益的。而目前对方提供的合同是根据旧的方
案来起草的，如果转换合作方案，肯定涉及到合同的大幅度修改，不如将合同转为我方起草更为合适。传：向业务表达，老板曾经表示过更倾向于与
B公司采取共享知识产权的合作模式，并且老板对这个项目非常重视，如果这个项目按照老板意愿谈下来，业务能获得老板更多的信任和支持，对业
务自身的利益也是也是有好处的射：提示业务我方握有知名作家资源，这是我公司的优势，如果业务拿这个筹码去跟对方谈，对方未必不会答应。同
时法务我也会尽快按照共享知识产权的合作方案尽快起草好合同初稿，配合业务的谈判。林龙宗接：我明白，你和对方公司业务都谈好了，现在对方
合同都做好拿给你，正常人都不会乐意随随便便说改就改，这事要回去重新谈真是为难你。转：但是如果按照刚才我所讲的方向，双方合作的模式是
一种全新的模式，尤其是我们作为拥有这么明显资源的强势方，一旦谈成了，你的功劳比起这份合同的模式可大多了，对老板来讲两种模式可不是一
个量级的；传：这个世界就是这样，强势方就应该有话语权，不然就不叫强势方了，如果我们强势方把自己搞得低声下气的、本来完全可以主动现在
弄得被动消极的，那可不是好主意。射：现在这个合同，我可以就合同内容和风险出具正常的意见报给老板，当然其中必然提到双方交易模式的问题
，如果这样的话老板不但不会同意合同，还有可能直接追究你的责任；如果你现在提前和对方谈，直接转换模式，你就取得了主动权。如果对方现在
不愿意改，那么以后改的几率也不大，还不如趁早把新的方案和对方摊牌，免得自己做无谓的努力。Trista1、接：可以先让业务说他认
为法务在哪些点在刁难他，接纳业务的情绪，表达自己也理解B方是国内顶级直播平台，确实不好商谈。2、转：1）说明法务与业务都是一个公司
的同事，利益是统一的，都是在为公司争取更多的利益；2）业务模式是双方事先都已经达成共识的，法务所要做的就是把双方达成共识的内容书面
化，之所以要拿回起草权是因为B方草拟的合同没有体现双方共同的意见，因此无奈之下只能我们自己草拟；3）合同上直接体现A公司的利益，是
为了方便将来业务更好的开展，为以后做铺垫。3、传：1）拿回合同起草权对法务本来就是增加工作量的行为，法务犯不着在这个问题上为难业务
，做损人不利己的事情；2）领导很重视这个项目，一旦项目促成，合同签下来了，业务就是这个项目的功臣，会得到领导更多的重用；3）如果现
在不提出加上我们的要求的话，后期再提，B方肯定会非常反感；4）领导发现合同里没加上双方业务合意的内容，会认为业务有失职的地方，此外
到时候A公司内部对于合同签署也会有层层阻碍。4、射：1）目前合同违反双方达成的共识，因此需要业务尽快和对方商谈，拿回起草权，把我们
的诉求加进去；2）虽然B方是国内顶级直播平台，但是A公司是行业内的顶尖公司，拥有知名作家这一行业独特的优势资源，A公司有和B方谈判
的基础和资本。3）虚拟主播是目前比较受市场欢迎的项目，需要业务尽快和对方商谈，达成共识，比其他竞争对手先进入市场。尾戒的小九九1.
接。接纳业务的情绪，表达对业务谈下这个项目的认同。表示希望与对方签订合同，推动业务，实现盈利是法务和业务的共同目的。法务愿意和业务
共同努力推动公司多签单、签大单。2.转。但是签单的同时要保证实现公司目标，防范风险，不留履行隐患，掌握主动权，否则一旦合同签订后履
行出现问题，老板问责，业务将是第一责任人，还会影响业务今后的工作开展。3.传。分析我方优势（如资源优势），明确老板的意图（共享知识
产权），提出解决方案（进一步沟通，协议由我方起草）。4.射。请业务人员尽快沟通，并给予答复，否则如果影响了合同签署的进度，就需要业
务来承担不利后果。王江同学利益控制法：告知业务A公司签署该份合同的利益所在。接转传射法：1.接法：将业务约到公司附近的咖啡馆，聊
聊日常生活琐事；告知TA自己很理解TA的心情，毕竟B公司是国内顶级直播平台，合作机会十分难得；分析A公司仅作为外包商和共享项目知识
产权两种情况下所获得的经济利益；公司的经济利益决定了TA的业绩，而且共享知识产权也是公司领导的初衷；大家都是为了公司利益，何谈刁难
一说。2.转法：引导业务看到A公司更高的目标，转变交易模式以后A公司的巨大收益。3.传法：告知业务我方掌握着知名作家资源，处于强势
地位，所以业务去和对方谈判是相对容易的；如果这时不与对方谈判，以后我们的资源会流向直播平台，对公司更不利。4.射法：告知业务我方可
以相应的作出一些让步，而且我方的潜在合同对方很多且时间有限，以此要求B公司作出更大的让步。莉莉安我与业务之间的共同目的是促使协议顺
利签署，并使公司利益最大化，所以在沟通时不能和业务处于对立面，要从公司利益出发，心平气和地和业务沟通。首先，对业务同事进行商务沟通
的难处和辛苦表示理解和体谅，法务的目的并不是故意刁难，而是和业务站在同一角度的，希望公司利益最大化，也希望业务能够更好地完成这一次
合作，给业绩天才。这一次沟通也是想了解一下具体的情况，确定如何更好地与对方沟通。其次，目前这个合同对于双方的合作目的以及合作内容表
述得还不是特别充分，考虑到我方掌握着独家资源，对于此项目可以和对方有更加深入的合作。这样一来，对方公司能够获得独家资源，使得项目在市场中更具独特性与竞争力，如果未来能够长期合作，将来的收益也是非常可观的；而我方也同时能共享本项目所有知识产权，实现自己的利益，是两全其美的事情。再次，目前合同中体现的合作模式和老板反馈的合作方式也有偏差，建议可以由我方做一些补充和调整，以便能充分体现双方合作利益。同时了解下业务在与对方沟通时有何困难之处，对方有哪些比较介意的点，法务可以配合业务进行处理。最后，可以建议业务向对方透露一下竞争情况，我方掌握的作家资源目前非常抢手，也已经与几家第三方进行过合作洽谈，希望对方能够尽快确定双方的合作意向，在此期间法务会积极配合。看完这些答案，再遇到这种场景，知道怎么处理了吧？高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》、《公司法实务指南》等12本法律实务畅销作品。 |
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