内部群每天讲解340： 第18课：素转非 顾客预算15000买黄金手镯，还要实心的，我想推两万的硬金手镯，心里没底，我们店基本都是硬金的，人家花那么多钱买轻飘飘的手镯，总觉得很难推。 问题： 1、这个案例，你能发现什么问题？ 2、你想成交这个订单，会怎么做？具体话术？ 3、写一个素转非，或者大件钻石转推成交的案例，具体怎么做的？
接待分析： 1、销售心态 如果你都认为买硬金手镯不值，推荐就会没有底气。 如果你不是真心的喜欢自家的货品，没有认可它的价值，那么你的推荐会很费劲。 2、基本功 其实每一个人的眼光不一样，原本你认为不好看款式，只要话术到位，情感销售说得好，也能卖出去。 3、解除防备心 既然顾客有预算，那肯定会关注金价，喜欢实心的，也必然有他自己的想法，心中肯定有疑虑。 所以我们要做的，就是先解除顾客的防备心，得到认可再去推荐货品，起码会耐心的听我们讲，也就不反感了。 接待方式： 首先我会以闲聊的方式去打开话题，从聊天中探索顾客的想法和需求。先站在顾客的立场去回应，接着再结合货品的卖点去讲。 话术： 按克重的确实合适，但是款式都一般般！如果您喜欢，也是可以考虑的！ 我之前有个老顾客，她当时也是纠结买克重的还是一口价的，最后买的按克重的，戴了不到一年就过来换款式了，说太容易变形，自己还没怎么戴呢！ 黄金的材质很软，就算克重大也会变形，因为工艺摆在那！ 她现在的首饰基本都是一口价的，说款式好看，以后不喜欢了还可以换，也没有折旧费。 之前买的按克重的工费也不便宜，等换款时还得加工费，仔细算算，不如当时买一口价的了。 所以啊，美女，我只是给你个建议，以后跟闺蜜朋友出去，你也想他们说你眼光好吧？这款手镯很精致，很适合你的手型哦，更加符合你的气质。 案例分享： 之前接待一个阿姨，她拿了50多克的手镯想以旧换新。 开始阿姨看的是黄金项链，阿姨说也没什么新款，年轻的时候就有这样的款式！ 我笑着跟阿姨说， 您的黄金可以换钻石饰品啊，买不买没有关系，咱可以试戴一下。我觉得您的气质很好，黄金戴一辈子了，可以换换了！ 开始阿姨还不想试戴，说黄金换钻石有点亏。 话术： 阿姨，黄金确实是最有保值可以换钱的，但是如果出于佩戴角度来说，你买一款新的项链，您的闺蜜们姐妹们，也看不出是新买的。要是你戴一颗大钻戒，我相信他们会非常羡慕的！ 像您的聚会比我们年轻人多得多，您现在的生活是我们特别羡慕的哦！黄金是能保值，但是您想想，是黄金镯子项链佩戴的出场率高呢？还是平时戴钻戒的几率高呢？ 我相信您肯定也不缺钱，退休的工资都比我们的工资多呀。试一试，感觉一下钻石！ 女人，这一辈子都得有一颗钻石哦！现在的钻石都讲究切工，跟以前的还不一样，透明度很高，来这边咱试一试。 阿姨让我说得有点心动，戴上钻石非常喜欢，算价格还有4000块多的，我又帮她找了一个宝石的小排戒，跟钻石一起戴！ 最后补了400块钱。 阿姨很开心，说我说得很对，买东西一定要买自己喜欢的，出场率高的！天天佩戴看着就开心哒。
思考一个问题： 怎样让你的话术说得自然？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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