【原】伯乐相马与保险增员

图片来源 伯乐相马 百度百科

传说天上管理马匹的神仙叫伯乐（不是弼马温）。在古代，优秀的马匹在战场中的作用很大，识马懂马的技能就显得特别重要。人们把善于鉴别马匹优劣的人，也称为伯乐。

伯乐与千里马，互相成就了彼此，他们的故事也流传至今。直到现在，我们仍然习惯于把那些关于发现人才、爱惜人才的人称作伯乐。

保险增员就是相马的过程，是一门很杂的学问。通过几个伯乐与千里马的故事，咱们讲讲增员。在故事中汲取灵感，应用到实际工作中去。

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增员的另一个叫法叫‘解救’

千里马老了，拉着一车盐爬太行山。它蹄子僵直，膝盖折断，尾巴浸湿，皮肤也溃烂了，口水洒到了地上，汗水满身流淌。爬到山路中间，再怎么鞭打也上不去了。

伯乐路过，从车上跳下来，抱住它痛哭，并脱下衣服给它披上。千里马低下头叹了口气，昂起头高声嘶叫，那悲愤的响声直上云天，如金石相撞一般的响亮。为什么呢？它终于遇到懂自己的人了啊。

能行千里之骏马，如果没人识得，就只能在俗世做些脏活累活儿，和普通马无异。你身边可能也有这样的朋友，他们很有才，或者人品特别好，或者很杰出，但是往往混的不怎么好。

他们或许因为一份不适合的工作而抑郁不得志，或者因为一些情况向现实低头，麻木的日复一日。为什么不动员他们跟着你做保险呢？把他们从糟糕的现状中‘解救’出来？

大多时候你在从事的工作，就决定了将来的命运。那些应该活的更好的人，值得拥有一份更好的工作。不要抱着‘把他增员进保险公司’的想法去接触，去关心他的生活，帮助他改变现状，也许你就能有意外的收获。

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做千里马的良师益友

千里马，吃一顿有时能吃完一石粮食。喂马的人不知道它能日行千里，而像普通的马一样来喂养它。

这样的马，虽然有日行千里的能力，但吃不饱，力气不足，才能和美德就不能表现出来。想要和普通的马一样尚且做不到，怎么能够要求它日行千里呢？

按照驱赶牲口的方式驱赶千里马；听千里马嘶鸣，却不能通晓它的意思；始终不见它健步如飞，拿鞭抽它，抽完了还说："天下根本就没有千里马"！唉，难道真的没有千里马吗？而是你看不到吧！

世上先有伯乐，然后有千里马。千里马经常有，但是伯乐不常有。所以即使有名贵的马，只是辱没在仆役的手中，跟普通的马一同死在槽枥之间，不以千里马著称。

增员不是一锤子买卖，不是把它招到保险公司里来就完事了。像千里马这种优质人才的培训、管理，才是最核心的重点。

伯乐也不见得在识马之后，马上就能让它上战场立功，仍然需要一个指导、教育、驯化的过程。知己不仅可以是益友，更可以为良师。

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能传承的经验才是好经验

伯乐在他写的《相马经》书里，形容千里马的外观是这么说的：“额头高、眼睛亮、蹄子大”，就是好马。

一次，伯乐的儿子拿着《相马经》去认马。他看见一只癞蛤蟆，觉得完全符合这些特点，于是高兴的把癞蛤蟆拿回家。

他兴冲冲的对父亲说：“快来看啊！我找到了一匹千里马！”伯乐知道儿子很笨，但仍然被他气得笑了起来，说：“你抓的马太爱跳了，不能骑啊！”

无论是展业的经验技巧，还是增员的心得方法，不能传承，不能分享给更多人，都算不上是好经验。

增员季期间，公司早会职场的每日分享，可以让那些比较优秀的增员者（伯乐）来分享他们相马（增员）的经验。不仅个人能收获荣誉和掌声，听众也能得到快速的成长。

增员是一个持续的过程，并不能心血来潮再去做，也不能为了完成任务或赢得方案才想起来增员。

让‘增员’成为一种习惯，并且不定期总结，虚心学习他人的方法与技巧，才能在增员活动中如鱼得水，练得‘伯乐’之眼。