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以后再写关于操浩天老师的文章，就不在前文部分插入链接了，文章越来越多，设置起来好麻烦的。等我全部写完了就弄一个集锦，让大家一次看个够。 通过前面的学习，我们知道了经营高端客户的几个要点：用商人思维经营保险事业；创造价值互相成就；用朋友身份分享他的成就；分辨客户对你是认可还是认同；在生活其他场景试着推销自己。 今天要讲的专题是：以家人的身份，带给客户温度。叶云燕的客户，对孩子说以后燕子就是你亲姐。高水玲的客户把她当成是自家亲戚。讲的就是这种经营客户的境界。 如何才能让客户对你的认可，超越交易的关系，超越朋友的关系，而上升为亲人的关系呢，这取决你有没有做具体的、带有温度、解决客户困扰的事情。 接下来依然是操老师的实战经验，能悟到多少，全凭自己： 这些大户人家，豪门深似海，平时不容易的。我们走入他的家庭，走入他的公司，能不能让他们感觉到，我们真的变成了他们的亲朋好友。 因为保险这个东西呢，如果做大了，是托付终身的、托付未来的。所以，能把未来托付给你的人，一定是你最亲的人，所以你才能走入他的家庭。 以前皇帝都有养心殿的。很多老板不愿意回家，因为家里什么都有，就是没有温度、没有温暖。我们出现，给他们带来的温暖，可能是不一样的。 我一个客户，是江苏人，是2001年陌拜的时候认识的。后来我们就关系特别好，互相认可嘛。两个家庭也关系特别好。 大概在2012年的时候，他太太就给我打电话，她讲兄弟，老家寄了许多土特产，你过来拿一点。我去了以后呢，这位嫂子就给我吐槽。 嫂子说：你大哥可能在外面有人了。我讲：怎么了？为什么这么讲呢？她说：这家伙好久没回来了，每次打电话都不理我，说话都没有几个字，非常不耐烦。 因为她老公我非常熟，非常敬业的一个人，他不是那种花花公子啊，所以我想，她肯定是误会了。所以就给她讲： 嫂子，千万别玷污、误会大哥，他不容易的，他不像我们，我们想下班就下班，心情不好就回去，天气不好也可以回去。 他想回去，来了一个小领导，来了一个供应商，就要留下来陪他们，所以他非常不容易的，很累的。他回来的时候，你也不要胡思乱想，又查包、又查手机什么的。 你这样做，就让他感觉到：唉呀，回家又要做敌特工作了，家里好多特务一样，盘问搜查什么的，所以他不得安宁，你不要这样。 我那嫂子就说：男人没有一个好东西。我讲：那你离开男人行吗？她又不说话了。我说：你想不想改变呢？她讲：当然想改变，但是有什么办法吗？ 我就开始教这位嫂子：从明天开始，如果大哥回来呢，你不要查他的包包，把他的衣服挂在衣架上，看都不要看，眼都不要瞟一下，另外给他捧上一煲靓汤，给他按按肩，揉揉脖子。 他头上好多白发了，你老公不容易呀，比我大一岁，头发一半都白了，你把最亮的一根拔掉，你就跟他说，老公你好辛苦啊，我帮你拔掉。因为老夫老妻，很少这个皮肤接触了，一接触给他带来一股暖流，可能会增加温度的。 最后这个嫂子说：这太肉麻了，不好。我讲：嫂子，你不要介意啊，你不做，外面大把小妹妹喜欢做的，所以很多男人就容易沦陷了，不愿意回家。因为回家找不到温暖，只能到外面去找温暖了。 我讲，你要懂得经营，给家里带来这样一种感觉。最后大嫂就说：那我想做也不行啊，他不回来啊。我说，这样吧，明天我去他单位，给他讲一下。 第二天我就去了，他老公的公司，我说大哥你好久没回家。他说唉呀，我回家干嘛，那个女人天天骂我，那个婆娘好像疯了一样的。 我讲：大哥，你怎么能这样说嫂子呢？嫂子从一个黄花大闺女，跟你来到江苏这边，从零开始，不容易啊，她帮你生了两个孩子，那么优秀，大的已经上大学了，小的读初中，成绩都特别好。 我想问你一下，小孩的家长会，你有没有参加过？他讲我哪有时间参加家长会。我说是你的孩子不？你不参加，难道让别人参加？ 再说，即使这两个孩子你不参加，你再找另外一个女人帮你生了孩子，你还不参加，你这一辈子奋斗，是为了什么？他讲，那也没办法，哪有面面俱到的。 我讲，你的孩子，你从来没有见证过他的成长，你的太太把他们培养的这么优秀，她毕竟年龄慢慢大了，一点安全感都没有。你又不理她，又不回家，你让她怎么面对未来啊？ 大哥心里可能也有点触动。他说，那我回家，她老是骂我。我说你放心，应该不会了，我昨天去过你家，跟嫂子讲了一下，你试着回去看一下，应该会变。 我也不知道他当天回去没有。好长时间以后，这位大哥就打我电话：兄弟我给你报个好消息。我说，什么好消息？他讲：我要生第三胎了。 我很惊异：大哥怎么了，你是跟谁生的？他讲，你这个坏人，我能跟谁？当然跟你嫂子了。我说，唉哟，恭喜恭喜，阿弥陀佛，真是难得。 后来生孩子，摆满月酒的时候，邀请我参加宴会。在宴会上，他上去致词，他讲，第三个孩子，让我感受到天伦之乐。 以前两个孩子，还没有懂怎么带孩子，孩子就长大了，一直忙于工作嘛，现在带着小孩在地上爬，小孩子尿了自己一身，感觉生活特别地有滋味。 他致词时还讲，这个孩子也主要感谢一个人，这个孩子要感谢，来自中国平安的操浩天。台下他100多个朋友齐刷刷看我，搞得我，也挺不好意思。 最后这个孩子，也理所当然成了我的客户。所以我们，很多客户呢，我们经营的时候，真的要做一些具体的事很重要。我们可以给他们带来一些，温暖和温度。 我们做保险，经常关注于保险能为客户带来什么，能用保险帮客户规划什么，只着眼于客户的事业、家庭、保障。但很少人想过在生活中予以帮助。 我们在生活中总会遇到各种的问题，客户当然也会遇到，如果你能在生活中帮助他们解决困惑，给予有温度的服务，将心比心，客户自然更认可你。 设想两个场景： 1、客户临终前，把孩子叫到跟前，隆重介绍你：小子们，以后买保险找他，产品设计的非常好，他还可以代办理赔，保险的事交给他没错。 2、客户临终前，把孩子叫到跟前，隆重介绍你：小子们，我走后他就是你们的亲哥。生活中的大事都要和他商量，他和咱们就是一家人。 我相信有些人能做到第1种，但我们更要追求第2种。因为第2种才算是服务的极致，才是和客户关系的最高境界。你觉得呢？ 今日互动 这篇专题让你领悟到了什么？ |
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