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超过一个世纪以来，消费者购买护唇膏的选择就是一个小的、条状的产品包装，但在七年前，美国各地卖场以及超商开始被一款EOS护唇膏球攻占，来看EOS创办人打造全美护唇膏销量排名第二的经营秘诀。
EOS全名为Evolution Of Smooth，中文翻译为平滑、舒适新革命，其最著名的产品就是一款外型椭圆、色彩鲜明的润唇球。EOS的成功其实早已在两位创办人的预料之中，本文分为三大重点：1.重新定义护唇膏的使用习惯。2.招募合适员工，以缓慢扩张方式进军市场。3.针对千禧世代年轻人行销。 1.重新定义护唇膏的使用习惯 2007年，共同创办人之一的Sanjiv Mehra离开他熟悉的消费食品产业，与好友Jonathan Teller思考如何活络药妆产品的生气，他们想到护唇膏产业会是不错的创业方向。近百年来，市面上充斥着功能特色差不多的护唇膏产品，常令消费者难以选择，多数厂商的首要考量是要降低生产成本，Teller指出护唇膏的产业风气呈现懒散状态，他认为这就是一个好的创业机会。 护唇膏常被消费者归类为牙膏、洗发精的生活用品，然而当Mehra及Teller深入调查后，他们发现护唇膏早已在女性美妆中广泛使用。多数女性顾客表示，护唇膏是包包里的必需品，却因为其小巧的形状而容易丢失，另外，许多女性使用的手沾式唇膏因为要用手沾取，手上的细菌涂抹在嘴唇上易导致不卫生的问题，更重要的是，Mehra及Teller发现多数女性不将涂抹护唇膏视为一件愉悦的事，Mehra认为女性每天使用的美容品应是能传递快乐及自信的生活调剂。 (图片撷取：RESENHA FEMININA ) 为此，Mehra及Teller针对女性的美妆品使用习惯重新塑造护唇膏产品外观，找来艺术家为他们打造与市面上不同的产品模型，他们不想让此产品沦为流行一时的风潮，而是希望此款护唇膏能经过时间的考验，长久在护唇膏产业占有一席之地。 最后，Mehra及Teller决定出EOS润唇球的5大设计面向，从质感柔滑平顺的外观、润唇球的外壳颜色、唇膏的气味、口味，甚至到润唇球盖子阖上的声音都相当考究，只为了让消费者获得最舒适的产品体验。核心价值是要创造一个让你微笑的护唇膏：「The lip balm that makes you smile」。 2.招募合适员工，不急于进军市场 2009年，EOS润唇球正式在美国上市，上市后18个月，就收到超过100个国家的产品代理邀约，Teller却一一回绝，原因是如果想要建立一间可持续发展企业，不能轻率做决定。两位创办人决定先招募员工，这些员工要擅长在不同国家做生意，并适应当地市场的行销方式，还要有能力挑选合适的零售伙伴。Mehra及Teller采取严谨方式找寻合适员工，再进入护唇膏市场版图，比如他们延迟一年在英国贩售是为了确保找到合适的贩售人员以协助公司行销。 (图片撷取：Fast Company ) 3.针对千禧世代年轻人行销 除了将产品放置架上，两位共同创办人想要在年轻族群中创造使用EOS护唇膏的风气，于是他们将目标客群锁定在千禧时代出生的女性上，这些女性年龄大约落在25到35岁，他们请美妆部落客为EOS介绍产品试用心得，并将影片上传至Youtube、Facebook等社群媒体上。 EOS唇膏也曾出现在美国演员Miley Cyrus的We Can't Stop音乐录影带中，甚至请来知名歌手Taylor Swift作为亚洲区的产品代言人。EOS在中国上市之前，曾与美国影集《花边教主Gossip Girl》合作(一部由塞西莉·冯·齐格萨所作同名流行小说改编而成的美国电视剧)，利用置入性行销方式在影集中推广EOS产品，引来中国广大女性消费者争相模仿使用。这些大动作的销售手法无疑使EOS成为护唇膏产业中最大的广告者，也为EOS带来知名度。 (图片撷取：EOS官网 ) 在社群行销方面，EOS追求高度媒体曝光率，从2013年2月23日开设Instagram账号到2017年4月8日已有超过200万位Instagram追踪者，700万个脸书追踪数，不仅如此，EOS与设计师Rachael Roy合作推出限定版的迪士尼爱丽丝梦游仙境润唇球，上市不到几天就被抢购一空，可以看出EOS润唇球成功的行销手法，已牢牢抓住多数年轻族群的消费喜好。 短短七年的时间，EOS已从一间小公司转变为每周皆能热销超过200万个润唇球的知名品牌，产品延伸至护手霜及身体乳。当Mehra and Teller回首这段创业历程，他们认为自己的独特背景是造就EOS成功的主要因素，Mehra曾为百事可乐进军印度及国际市场提供帮助，Teller则是对创业圈的文化相当熟悉，并创立The Kind Group创业孵化器。EOS就是从The Kind Group发迹，Mehra说：｢结合创业家的心态以及大公司的纪律，是每天在EOS处理事情的基本原则。」的确，从EOS针对产品上市的行销手法以及人员招募，可以看出两位创办人独到的公司治理能力，为了达到永续经营的目标， EOS的下一步值得期待！ (图片撷取：entrepreneur ) 图说：EOS共同创办人Jonathan Teller(左)及Sanjiv Mehra(右)
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