【原】用卖衣服的方式，在网上卖房子！这家公司颠覆房地产中介模式，成了20亿元的独角兽！

房地产新创，在2018年忽然大红了起来。在纽约等大城市，房地产价格达到2008金融风暴前的新高；在硅谷，大量资金也不断涌入房地产领域的新创公司，预计2018年房地产新创融资的金额，将达到2013年的5.11倍。

资本追逐房地产新创的背后的原因是什么？这已经是个很成熟的产业：房地产网站刊登资讯、广告，买家可联系房仲，看房成交后房仲抽成。但这也是一个高度竞争的产业：在中国，房地产中介公司的数目，一度比超市还多。然而，新科技、新玩法，从不停止颠覆既有产业的脚步。行之有年、规模和利润庞大的房地产也逃不过。

有一波创新的商业模式，正打算把房屋买卖中「仲介」的角色彻底消除。这玩法，叫做「让你网上一键下单买房，住了30天不满意全额退款」。

用电商思维、把房屋当存货来卖，真的可行吗？这间硅谷的新创公司Opendoor用大胆的资本操作、提升营运效率、紧密的风险控管说服投资人：他们做得到。2014年成立，仅短短2年，Opendoor成为市值10亿美元的独角兽，如今市值更达到20亿美元。Opendoor到底是如何把房地产当成电商在经营？

创新点：用电商思维卖房子，决胜点在挑对市场、提升周转率和风险控管。

本文重点：1. 用电商模式卖房子，这门生意你敢做吗？2. 未来最好卖的房子，在二线城市而不是纽约、硅谷。3.扩张速度、营运效率、风险控管，是胜出的的三大关键。

1. 用电商模式卖房子，这门生意你敢做吗？

如果用自建品牌电商的商业模式来看Opendoor，你会觉得一点都不陌生，只是买的货品，从500元的衣服、上万元的3C产品，一跃而成了上百万、千万元的房子。

当屋主有意愿要卖房的时候，Opendoor审核屋况与条件，一旦通过就会直接跟屋主把房子买下来，并跟屋主收取6%到13%的服务费。接着，Opendoor会将房子做必要的整修，整理完成后，重新放到市场上出售。买屋人在Opendoor上看到喜欢的房子，便可下单，会有专人协助正式购买到交屋手续等所有流程。期间买屋人可以随时自己看屋，不必事先预约，透过Opendoor的app中的密码即可看屋。买房进住去后，有30天的鉴赏期，如果住不喜欢，还可以全额退款。

图说：靠手机app的一组密码，想随时看屋就看屋。(Photo credit: Techcrunch )

 这模式其实跟买房翻修的投资客大同小异，只是企业化、电商化了。如果从电商几个主要关键数据来评估这门生意，「平均订单金额高」是最大的亮点，但也有几个层面都会人望之却步，如：

1.库存成本高：库存高、卖不出去，是所有电商人的压力。如果标的换成流动率本来就相对低、单价金额又高的房屋，一旦卖不出去，那背负的财务压力，可是一般电商的好几百倍。唯一的优点，大概是你不需要盖个仓库来屯这些房子，也不用担心有人顺手牵羊把房子偷走….

2.周转率相对低：商品从进货到卖出的时间越短，公司可以有持续的现金流产生，财务压力越小（毕竟，中间卖不出去的时间，员工还是要照发薪水和吃饭啊… .）但房屋不是卫生纸，两个礼拜就要买一次。一个人往往一辈子就买一次房，周转率自然低得多。

3.影响价格的因素太多：房子不像卫生纸，可以从成分、物流、人事来产生一个相对稳定的价格。相反的，地段、社区、治安、邻居，都比房子的材质更影响到房价。一旦上述因素有个风吹草动，庞大的损失足够压垮一间公司。

所以，用电商卖房子虽是个酷炫主意，但每个想跳进去的人都需要掂量自己的斤两：你敢不敢？

Opendoor敢做这门生意，自然是针对上述问题，想了一整套解法。其中，「挑对商品」和「规范风险」成了他能做大的主要原因。

2. 未来最好卖的房子，在二线城市而不是纽约、硅谷

要提高周转率、降低商品存货成本，最关键的因素在于「挑到好卖的商品」。对Opendoor而言，哪里的商品最好卖？出乎意料的，不是纽约、洛杉矶、硅谷等一线热门区，而是二线城市，如亚利桑那州的凤凰城(Phoenix）、德州达拉斯(Dallas)、乔治亚州亚特兰大(Atlanta)，以及内华达州的拉斯维加斯( Las Vegas )。这些城市人口位于50万到200万间不等，虽不是超级大城，却也是当地州的主要城市。

（同场加映：看看同样选二线城市却大获成功的案例！这间精品旅馆不盖在大城市、只盖在大学城，依然一炮而红！)

事实上，这正搭上了一股美国年轻人的返乡热（中国大陆的「逃离北上广」似乎有异曲同工之妙）：大城市薪水高，但涨得更快的房租、生活成本，让年轻人喘不过气，而远距工作的兴起，让更多人思考搬到生活成本较低的二线城市的可能性。自2014年起，虽然外国移民依然争先恐后涌入大城市，但越来越多美国本地人开始往二线城市移动。

看看下图北卡罗来纳州的夏洛特市(Charlotte)，是近10年来最吸引美国千禧世代移入的城市。即便是二线城市，生活成本却更便宜、不是更美的平易近人吗？

(Photo Credit: Opendoor Blog )

这股新搬迁潮（美国人称”Exodus”，新出埃及记），正是Opendoor乘机而起的背景。瞄准年轻、对科技熟悉、信赖网络的新世代，Opendoor专门收购最受这群人欢迎的房屋，价格也要符合他们的预算，不能太高贵。

这种房屋得符合Opendoor 一系列的标准（依地区仍会有所不同）：如1960年后兴建、非组合屋(prefabricated house)、总价10万到50万美元、地坪30.25坪（1公亩）、位于非淹水区、没把屋顶出租给太阳能发电公司、没使用聚丁烯管线…等。把房屋产品标准化、透过严格条件筛选，让Opendoor可以不断优化估价模型，把价格估得越来越精准，降低价格错估之风险。

符合这些条件的房子，一但屋主想卖，Opendoor评估过后没问题就会二话不说的直接买下来。对屋主而言， Opendoor提供的价格或许不会最高，但胜在快速成交，不用忍受长期折腾、房子还不一定卖得掉、还得付房仲大笔仲介费，对于急着落袋为安的屋主而言，反而正中下怀。对买房的人而言，不用为了跟房仲约看房时间特别请假、四处奔波，快速、有效率的就可以找到理想的房子，重点是—住进去后，不满意还可以退货。

3.扩张速度、营运效率、风险控管，是胜出的的三大关键

一但商业模式确立，Opendoor的下一步，就是加速募资、加速扩张、加速周转率。毕竟，Opendoor是个平台：越多房屋存货，才能吸引到更多消费者；越多消费者，才吸引的到越多屋主愿意卖房给Opendoor，甚至用更低的价格卖出。

买到房子，还要用最快的速度把房子整修到可以在市场上贩售的状况。如：Opendoor已经把房子整修所需的时间，从20天，将减到如今在凤凰城、亚特兰大的13天。在凤凰城，一旦房屋整修好，约莫41天即可将房子卖出。如今，在亚利桑那州凤凰城与德州达拉斯，Opendoor在房屋出售的市占率已经达到3%。如果按这个速度拓张到全美，只要占有1%的市占率，潜在年营收就是10亿美元。

图说：亚利桑那州凤凰城整修好的大房子，非常令人心动。(Photo Credit: Opendoor官网）

然而，如此的迅速扩张，也蕴含着高风险。虽然Opendoor会跟卖屋方收取房价6到13%%的费用作为风险抵御基金，若遇到如2008年美国次级房贷风暴、房价全面下跌，或者卖屋方刻意隐瞒资讯（如：凶宅），导致购买时买价过高，Opendoor面临的风险是非常高的。虽然Opendoor表示，若遇到房价下跌，会考虑提高服务费用来抵御风险、或者以租房填补收入等等作法，但不得不承认，Opendoor玩的是一场极度高风险的游戏。

富贵险中求，自古不变的道理。至少现在Opendoor在重重的疑虑中，交出了还不差的成绩单：2017年毛利率7.4%，平均购买价格是20.3万美金（约120万人民币）。他它往后的成绩，也代表「电商卖房子」的这场美梦，究竟能否成真。

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