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鼠年末受邀到霍州，目睹教育产业发展论坛，寒冷的冬季霍州彰显出一股热浪，让人激情澎湃，已经不知道多少次来到霍州，这可能就是我一生与霍州的缘分，与这个拥有不到30万人口的小城之间的缘，对这里的熟知程度不亚于我的家乡，正是因为教辅行业出现的那批“农民军”，他们善良又淳朴、他们可爱而又勤劳、他们诚信又憨厚、他们彪悍的身躯布满了北方人的一种特性。 初识霍州应当将记忆的胶片倒退到2003年非典之后，我加入了《学英语》报社开始，我的人生宣告步入了教辅这个行业，潜移默化的机缘巧合让我在事业道路上认识了一大批的霍州人，不论走到哪座城市都能够听到那熟悉的霍州普通话的声音，为什么做教辅的霍州人这么多，而且能够形成一张巨大的网，遍布于祖国的四面八方，活跃在我国教育战线上，无论如何也没有人能够把朴实的农民与教育关联在一起，或许从事教辅的霍州人也没有想到自己的一生被世人尊称为“老师”，老师这个词在霍州的使用频率也远远的超过了其它城市。  对霍州人从事教辅这个行业的研究，从那个时候开始我就一直用我的笔记录着他们的光辉岁月以及沧桑的回忆。我也不断的通过报社的老同事，历史资料来深入的打开教辅与霍州人的契合点。最真实的还原霍州人如何与教辅结下深厚的缘分。一切源于最初诞生在尧都临汾的两份小报。 由于文化大革命的冲击而中断了十年的中国高考制度在1977年宣布得以恢复。扩大了高等教育的入学门槛。从此改变了几代人的命运，'也为中国教辅未来的发展缔造出赖以生存的土壤，随后的1978年十一届三中全会的召开，改革开放的春风吹遍了神州大地，我国经济开始复苏，百业待兴，在具有5000年文明史的山西腹地尧都临汾山西师范大学《语文教学通讯》（也就是1981年更名为《语文报》的前身）的诞生就如同一颗催生剂，激荡着这个文化底蕴深厚的土地，一所民办学校正悄悄的孕育着未来教辅历史上的一颗苍天大树，一份《英语学习辅导资料》的油印小报开始在全国各大学校教师之间传递，并且快速的得到了教师们的喜爱与认可。1980年11月同样是在尧都临汾诞生了由国家新闻出版总局批示的《作文周刊》诞生了，中国教辅迈出了艰难的第一步。 1981年刘村中学的那份小报与山西师大合作，因为种种原因于1983年被注册为《学英语》和《英语周报》，这也就是山西最早的四份教辅报纸的诞生，错综复杂的报社创业史，就这样在华人根祖文化的发祥地临汾轰轰烈烈的上演着，80年代初期经历了文化大革命的创伤之后，不论是经济、文化、生态环境都正处于崛起的状态，出行需要办理介绍信、通讯依然需要电报、计划经济向市场经济转变的历史阶段。广大人民的思想也在不断的转变，敏锐的霍州农民第一时间就嗅触到了商机，敢为人先的霍州人，率先来到临汾寻求与报社的合作。 谁曾料想到当时一份报纸一个学期才一元定价，每卖出一份报纸仅仅挣到几毛钱利润竟然成就了一个行业的发展，是这群霍州人和最初的几家报社构成了教辅最初的生态链。 第一阶段：教辅报纸进入了跑马圈地的时代；没有固定的区域，只有《作文周刊》《学英语》提供的介绍信和合订本的报纸，利用农闲的时候踏上绿皮火车，每个站点都会有扛着麻袋的农民上下火车，有的甚至在火车上睡上一觉，火车到什么地方就在什么地方下车，没有目标，没有方向，因为他们知道，只要有学生的地方就一定会有广阔的市场，就会有销售，就会产生利润。最简单的销售思想就这样落地生根，当有了订量之后，需要拍电报给家里，由家里人到报社外面排队去购买。据我的同事讲，他之前就是在报社做库管的，报社库房24小时都是排着长队，因为需要的量比较大，报纸的印刷需要在周边省份印刷，每次回来一车的报纸，几乎都是瞬间就没有了。甚至有很多人因为排队的问题吵架、打架。正因为如此，在临汾郭家庄《学英语》报社附近增加了很多小的印刷机，开始大张旗鼓盗版各家报社的报纸、并且涉及到了一些盗版书籍。文化产业的兴起，对于霍州农民来讲，普法意识也比较薄弱，加上当时的法制不够健全。有一些教辅资料销售人员误入歧途，参与了一些盗版资料的销售工作，曾一度被当地政府进行了打压。 
随着教辅报纸的发行的不断扩张，在霍州遍产生了蝴蝶效应，从一个人、到一家人、从亲戚到朋友、在彼此的相互影响下，从事教辅的霍州人正式的形成了一支教辅行业的销售部队，因为都是来自于霍州的“开元街道、退沙街道、白龙镇、大张镇 、李曹镇 、陶唐峪乡、三教乡、师庄乡“各乡镇的农村，甚至有：”靳壁村、大张村、北张村、李曹村、下乐坪村“等村庄几乎是每家都有从事教辅资料发行的人员。因此教辅行业所谓的”农民军“总部的旗帜牢牢的扎在了霍州这片土地上。 第二个阶段：霍州教辅销售大军的发展每一个阶段都与最初的几家报社息息相关，如果说第一个阶段是跑马圈地的时代将霍州人引入了教辅这个行业，从最初的游击战逐步发展成为了一支向正规化发展的阶段，进入市场的人逐步增多，市场上出现了恶意竞争，甚至出现了在市场上的价格战，在这种局势之下，为了规范市场各报社审时度势开始就市场进行划分代理，与人类最初的发展如出一辙，最初人类过着游牧生活，经过时代的发展和变迁，才有了目前的这样的人类居住和生活的环境。 如果把教辅销售作为战争的话：《作文周刊》《学英语》合订本无疑是第一阶段战争的胜利者，执行战斗的几乎都是霍州军团，是他们舍家撇业、是他们依靠自己勤劳的双手、吃苦耐劳的本性、创造了第一阶段的胜利，在80年代《作文周刊》就曾经销售突破1000万的神话。当战争的局势发生变化的第二阶段，《英语周报》和《学英语》及时调整了战略，对当时的市场和局势进行了科学的研判，自办发行为主体，邮局发行为依托的历史新时代开始。 因为市场人员众多，同一片市场出现多名人员，能够获得报社的代理权就成了第二阶段的一个标签，获得报社的代理也就获取了合法经营的权利，也因为代理权的问题出现了你争我夺、占领城池的第一制高点是未来生存的根本。意识比较强的人先声夺人，占领了相对人口比较多的省会城市，经济发达城市，并且代理销售的网络迅速向二线、三线铺开。对于后进入市场的人员只能选择偏远或者竞争力小的市场做代理。但是，还是有很多人因为没有获得代理资格，而跟随亲戚朋友做了B户代理。作为B户是由代理安排的人员和市场，同样市场是可以保障的，唯一不同的是由代理来管理统筹，一起来完成报社交付的销售任务。 因此，家族式的销售形成了一张巨大的网，全国各地的代理商如果有心去了解他们之间的关系，就会发现他们彼此之间都有着相同的血缘关系或者亲戚、朋友、亲家，也正是这张网网罗了很多教辅报纸、图书等产品的芳心。 第二阶段维系的时间比较长，或许是因为这种方式更适合于市场的逻辑和商业运作的规则，相对比较持久一些。也因为第二个阶段稳定了霍州教辅销售的一个地位，成为霍州人赖以生存的职业之一。在此期间教辅行业也发生了很多大事情，比如：一些小报社低价进入市场、地方化命题、教育体制改革、一费制、图书目录的规定、地方版、高定价低折扣图书冲击、等，总之在这个阶段出现了很多的变故，也将这个教辅行业提升了一个高度，第一个阶段的销售只要自己能够吃苦耐劳就可以吃饱肚子，没有特别的公关，更没有高深的科技含量，要求的门槛比较低、又没有文化水平的限制、也不需要培训、只要能够算账，只要能找到学校就可以，到了第二阶段就如同游戏的级别在不断的上升，上升到这个阶段增高了门槛、综合素质也在潜移默化的提高，主要是因为竞争对手越来越多，地方化的产品陆续出炉，需要与教育部门、教研部门频繁接触，对教学、考试、分值、难易度、等都有了综合性的考评，市场与销售更加的紧密。 通过实践可以证明，目前能够在当地市场销售量突飞猛进的人员，几乎都具备了几大要素：1、具有销售营销行业经验。2、对教育行业的动态了解的比较详细。3、在当地教育资源丰富，善于与教育部门的领导或教研员打交道。4、舍得投资。5、具有长远的眼光，能够快速的接受新鲜的事物。6、综合素质提升。 第三个阶段：我将第三个阶段定位为90年代末至2010年，这个阶段教辅市场的局面就比前两个阶段复杂多了，霍州军团不再是教辅销售的唯一，带来了巨大的挑战； 挑战一：河北、山东图书的崛起：河北肃宁以出版业发达而出名，就产业优势拓展到了教辅图书，最初的剪刀产品，一把剪刀、一个复印机就可以组成一本书，因为印刷成本低廉，等成本的降低，所以图书的折扣就特别的低，对整个教辅行业都带来了前所未有的冲击，所出版的图书涉及到了所有学科、所有学段，可以说是应有尽有、包罗万象，一度占领着全国教辅图书的半壁江山。 河北教辅图书风生水起的时候，在2001年的时候在孔孟之乡、水浒传故事发生地水泊梁山，可以说是一支黑马破茧而出，目前在国内教辅图书业流行着这样一句话,叫“中国教辅看山东,山东教辅看梁山”。在风风火火闯九州十余年后,梁山民营书业的高中教辅如今已遍布大江南北,占据了全国三分之一强的市场份额。在51家民营出版印刷企业中,具备国家图书总发行资质的有2家,二级批发资质的10家,策划发行60余个系列品牌,涵盖4000多种单品,年销售码洋近70亿元人民币——梁山书业已从一支散兵游勇的“农民军”,发展成为装备精良的“正规军”,被业内称为“梁山书业现象”。 山西霍州、河北肃宁、山东梁山形成了一种教辅行业的金三角形态，而且三地的经营者身份惊人的相似，全部都是当地的农民参与到教辅销售的工作中，让外人看来，这更像是三地农民之间的一种竞争，不同的地域，文化的差异、性格的差异，就形成了不同风格的三支“农民军”队伍。梁山更有一种后来者居上的姿态。相比较河北和山东教辅图书的崛起，政府在背后起到了不可磨灭的功勋，而霍州教辅销售人员，完全靠的是自发闯入这个行业。当然三地的产品各有千秋。 霍州人更注重教辅报纸的销售，这当然是与他们从事的产品出道有关，是有历史渊源，当初也只是农忙之外出去挣一些钱的心态，后来代理区域后，相当于有了自己的土地，勤劳的耕耘是农民的本性，所以他们常年居住在当地，加上报纸的特性是一个学期要到学校送很多次的报纸，要和老师沟通很多次，发展不错的几乎都在驻地买房买车固定下来，所以霍州人销售的产品如同炒股里的长线，建立的关系更加的稳固，信任感更强。 河北图书主要以高定价低折扣、一号多书、剪刀产品占领了部分市场，主要还是针对一些相对落后，或者追逐利益的客户。而销售人员则仍然是处于第一阶段跑马圈地，没有固定的区域，图书的征订期很短，因此，没有太多的时间搞公关，凭靠的就是折扣低，一锤子买卖，赚一笔是一笔的操作模式，论持久性很差，这也是为什么河北书商逐步沦陷的主要原因之一。 山东图书则成为规模，而且质量过关，并且以教辅图书为基础在质量追求卓越，在销售管理上善于思考，政府的大力支持，促使山东图书产业的不断升级，系统化的出版，科学的管理，合法化出版立足。从目前传统教辅的发展，分为传统报纸和图书，传统报纸发行霍州人经验和市场份额更大一些，那么传统教辅图书则属于山东图书。但是从事教辅图书销售工作的霍州人也很多，因此，山东图书的发展整体趋势很明显，他已经具备了软硬实力。 挑战二：除了山东河北销售人员的进入，带来了市场压力之外，明显的还有比如：在2000年左右报社代理商不在只是霍州人驰骋主力军 ，最明显的就是江苏的南通人，可以说这批人本身就来自于商场，对于销售十分的精通，他们头脑灵活，又有多年从事床上用品销售的经验，进入教辅市场的时候首先出手阔气大方，善于搞公关。拉拢人心，套路特别多是教辅行业以往不曾有的，可以说南通人的加入教辅队伍，为教辅产品销售增添了更多的营销方式和方法。南通人与霍州人的营销明显是处于两条行走的道路。当然因为南通人献身教辅行业，将原有的霍州人销售团队挫伤很多。不能不承认南通人具有他独有的经营模式。但是，南通的教辅人并没有在教辅这条路上走的太远，当年之所以做教辅的主要原因是因为床上用品市场不景气，目前，能够留在教辅行业的人已经不及高峰时期的五分之一的人员。南通人大多又转回了床上用品，要不就是因为独特的商业眼光，转做其它行业。 教辅销售行业除了江苏南通人之外，因为教育行业发展的规模不断扩大，教育前景又十分可观，因此区域性人才进入到教辅发行行业的人员越来越多，甚至在：四川的遂宁、绵阳、江苏的盐城、湖北的黄冈、河北、山西太谷、襄汾、洪洞县、山东滨州、梁山、等区域人员批量进入教辅销售这个队伍。形成了百花齐放百家争鸣的现状。教辅发行人员越来越多同样提高了教辅从业人员的综合实力，优胜劣汰的局面逐步展开。 挑战三：产品多样化、产品地方化、产品个性化；随着竞争产品越来越多，谁的产品具备竞争力，不在比拼的是价格、更多的则是产品的质量，产品的方便性、灵活性、以及创新、量身定做的时代是迎合市场的一种有效办法。我记得在2005年之后，因为全国各省中考几乎都是省市命题，这样对产品的分值、题型、难易度有了更高的要求，地方版的报纸和图书成为一种新的需求点，这样报社与教研室、当地名师的合作就越来越紧密。我记得我当年在广东负责市场的时候，负责全科的报纸发行，当时广东一个省就出版了不同版本的报纸156个之多。 地方版的报纸出了之后，报社需要增加成本，这样销售人员要增加销售量，都带着风险操作，但是比较集中的问题就是，我们霍州的销售人员，在销售过程中会出现和产生很多的矛盾，有很多的专版无法继续的原因就是产生的矛盾无法化解而停版，停版之后销售量立即下滑，也导致很多销售人员退出了教辅这个行业。 挑战四：融合发展，报团取暖。这个阶段因为市场上面向学校销售的产品不仅仅只有报纸和图书、还有考卷、电脑、教具、模具、等产品，每个学校外面开设的书店，能够生存下去的主要原因也就是与学校有一定的关系，多数都代理独家的销售产品优势。加上销售网络的透明化，导致诸多销售人员能够融合性的发展，不在是独一经营一个产品为主体。 关系网的不断扩大，资源的再利用促使商业渠道的拓展，这个时代销售人员更多的是如何在已经形成规模的行业中，占领商机，如何更好的运用人脉资源，整合产品。面对市场的压力逐步的扩大。 这个阶段是教辅销售最艰难的时代，当然，我所认识的霍州销售人员里面，大多数因为积累了多年的经验，加上在当地多年形成的人脉资源也是一种无法顶替的优势，也将是未来发展的基础。这个阶段似乎依然在进行，压力越来越大，对销售人员有了更高的标准和要求，但是能够顶住市场压力就一定能够有更加美好的明天。当并不明显的第三阶段和第四阶段交锋的时刻。我们应该更多的是思考，未来的路该如何去走，走向何方，霍州人能否在未来的教辅战斗中依然保持强劲的势头，那就是要看接下来的第四个阶段。 第四个阶段：自从70年代末霍州教辅人走进这个行业也已经40年之久了，当年二十岁的小伙子如今也已经变成了头发花白、子孙满堂的老人，教辅一代人就这样渐渐的退出了教辅市场，最初的霍州教辅人能够成功而顺利的将接力棒交给下一代人，能否在科技发达的今天，依然能够占领教辅发行的主战场，能否在霍州市政府的带领下创造下一步的奇迹。这是新时代，新一代的教辅人所要思考的问题。 面对时代的变迁，面对身边环境的改变，能否厚积薄发，第四阶段的赛程已经过半，霍州教辅人加油！困难的日子已经都度过去了，我们要有信心，我们相信我们有能力战胜未来的一切，继续领跑教辅。 （后记：下一个话题，我想聊一聊我眼中的霍州教辅人，我将我二十年来接触到的霍州人，以他们的创业故事，他们的真实经历为主线，欢迎大家一起交流，不妨把你的故事告诉我，让我走进你的世界了解你。） |
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