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曾经有文章认为，目前我国商业银行的营销从机制到方法都还处在一种儿科化的状态，尚不成熟。的确，银行多年来一直坐在高高的“神殿”中，何曾有过“营销”的体验？可是社会的推进，经济的发展又同样是不可逃避的现实。因此在日趋激烈的市场竞争面前，银行难免会有些手足无措，难免会表现得如孩童般单薄。然而，在这个题目下，对于银行营销，我却有另外一种观点，我认为，在银行客户经理的营销过程中，恰恰有一些儿科化的做法是需要我们坚持和挖掘下去的。当然，这种儿科化营销不是指营销机制和手段，而是营销活动中某些带有技巧性的攻关策略或心态。 用孩童般的真诚，撤掉客户心理的防线 在市场竞争中，关系营销是一个十分重要的名词。与客户有关系才谈得上营销，营销首先是建立关系。人和人之间除了血缘关系，其他关系都不是与生俱来的。营销也是如此，我们与每一位客户之间的关系都是从无到有，由浅至深。可以说，营销就是交朋友。银行客户经理在让客户接受银行产品之前，首先要让客户接受你。由于受一些行业产品推销员的影响，人们往往对营销人员产生一种抵触情绪和排斥心理，这对我们的客户经理来说，是一个极为不利的因素。他们常常遭遇客户的冷淡和排斥，使营销工作变得十分艰难。如何消除客户的这种心理，以较短的时间与客户建立关系呢？ 从心理学的角度来说，人们对儿童一般不会有太强的防范意识，因为儿童的真诚和单纯是不会给人造成伤害的。假如我们在与客户接触的过程中，始终以孩童般的真诚对待客户，不让客户把你看作一个产品推销员，你会觉得营销是一件多么快乐的事情。 用孩童般的好奇，发现新的市场和客户 在日趋激烈的竞争中，可供选择的市场点越来越少，就连一些以前不被注意的角落也有很多人在千方百计地去占领，市场空间变得越来越小。生活中我们发现，孩子的视角总是与成人不同，他们会看到一些我们看不到的东西，因为他们总是怀着一份好奇打量这个世界，总是怀着一份探索的心情去挖掘生活中的新鲜事物，我们的客户经理不妨借鉴一下。 在营销过程中，银行客户经理的好奇表现在两个方面：一个是对金融产品和市场的好奇。银行客户经理要对所有的金融产品都熟悉，才能为客户提供定制化服务。同时还要密切关注金融市场的变化，我们的存款下降了，要追究它们去了哪里。世界是物质gjjbjw.com的，它绝不会无声无息地消失，从你这里走了，它就一定去了其他地方。循着它的流动，你会看到另一片天空，在不属于你的天空里，你还可以再建一个新的绿地，失去的就有可能再回来。即使回不来，你也会通过这种方式，了解事物的运动轨迹，调整自己的方法，防止失去更多。另一方面是对金融市场以外的所有事物的好奇。吃、喝、玩、学……你要什么都懂一点点，努力扩大你的兴趣范围。你的客户是各种各样的，他们的偏好、性格等等也是千差万别的。你的好奇会让你的兴趣更加广泛，会增加你应对各种客户的能力。或许因为你仅仅比别人多看了一部《时间简史》，或者比别人多懂一点点股市，就会多拥有一位客户，多做一份业务。 用孩童般的勇气，去面对营销中的困难 随着银行营销难度的增大，客户经理的心理上会有一种懈怠的情绪，在经历了太多的磨难之后，你可能会想，这份工作我干不了，这件事情我做不好，这位客户我相处不下去……久而久之，你就真得做不了了。到那时，你失去的不仅仅是客户经理这个职位，还有对人生的执著追求和对自我价值的肯定。 俗话说“初生牛犊不畏虎”。因为年轻，有的是勇气、朝气、骨气和力气去面对未知的世界，这是自信的一种表现。凭着这股“不畏虎”的勇气，很多年轻人创造了奇迹。而银行营销的道路也不是一帆风顺的，遭遇困难是正常的事情，在这些困难面前，如果你有孩童般的勇气，你就不会用想象中的挫折来打击自己，自然也就会少了许多顾虑，多了几份自信；如果你有孩童般的勇气，你就不会在挫折降临的时候垂头丧气，你会潇洒地甩甩头，对自己说：没关系，下一次赢的准是我。如果你有孩童般的勇气，即使你已鹤发，仍会拥有一副童颜。 用孩童般的单纯，解决最复杂的问题 这是一个关于方法的问题。成人的世界有太多的经验，人们常常被惯性思维所左右，把一些问题搞得复杂化，然而有些问题并不象我们想象得那么复杂，只要我们稍稍变换一下角度就会发现，原来1+1=2并不需要我们去论证，只要给我们一个公式，就可以解决所有的问题。 改变惯性思维最有效的方法是借用工具。《麦肯锡意识》和它的姊妹篇《麦肯锡方法》，都介绍了麦肯锡提倡的解决问题的有效渠道：以事实为基础利用结构化的框架创造初始假设数据的收集与分析证明或证伪假设。而其中建立初始假设时使用头脑风暴的原则之一就是要在“一干二净的屋子中进行”，这个“一干二净”就是指人的思维要象孩子般单纯，在单纯的世界里才能创造新的想法。 用孩童般的天真，幻想营销的结果和未来 对未来的忧虑是导致失败的原因之一。看一看孩子的成长，我们就会感到目标对我们来说是多么重要，因为幻想美好，才会追求美好，因为幻想成功，才会不断努力。 麦肯锡告诉我们“问题不会永远是问题”，这个充满诱惑的句子，会让我们产生许多天真的幻想，有了这个幻想，我们会把所有的困难看得如风一样轻；有了这个幻想，我们会把所有的问题用逻辑树和问题树的方法去解剖和分析；有了这个幻想，我们会在希望里扬起风帆；为了实现这个幻想，我们就不会因一时的挫折而湮灭。 儿科化营销会让我们收获很多，因为面对孩童般的单纯、真诚、好奇和天真，有谁会忍心说“不”呢？
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