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焙烤中小型企业如何突破产品技术与企业升级瓶颈 2011年是焙烤行业由于食品安全引发最频繁的一年：上海染色馒头事件，三鹿奶粉事件，瘦肉精问题，食品添加剂塑化剂问题，反式脂肪酸问题，三聚氰胺事件，面包改良剂溴酸钾问题、面粉检查出含有过氧化苯甲酰、食品含铝超标问题。。。。。。 质监部门、卫生部门、工商部门、执法部门对食品加工业展开了大范围的食品安全清查、检验，对于没有QS的食品单位，对于没有通过ISO9000验收的食品企业，对硬件建设不够完善的食品企业，对食品添加剂配方超标的企业，做出了停业、整顿、甚至法律制裁的严厉惩罚。 一段时间以来，好多客户给我打来了电话：杜老师，我这样的企业是否还能继续？杜老师，我的防腐剂复合手段是否超标？我的硬件该如何建设？我的软件该如何操作流程？办上QS就一定好吗？如何突破4p瓶颈？如何突破经营与管理的瓶颈？我们生产20几年了，如何突破程序流程瓶颈？管理经营瓶颈？员工流失瓶颈？产品防腐货架期瓶颈？。。。。。。 我们先来说说4p（产品、价格、渠道、促销）中的产品，不管什么企业，质量就是企业的灵魂，对于焙烤行业又何尝不是如此。不管是以流通形式的食品厂或食品公司、还是以连锁或前店后场的饼屋形式，最大的瓶颈就是技术产品的瓶颈。对于中小型企业而言发展最大的瓶颈就是技术产品。无论你的硬件方面（有形的东西--厂房、设备、执行标准、加工车间防腐布控、空气净化方面等），但对于绝大多数的企业软件方面可以说是一片空白（产品定位，核心产品，产品技术，产品防腐，产品质量控制，产品流程控制，产品成本控制，产品原辅材料合理搭配）。 通俗地讲就是中小型企业既没有渠道优势、又没有布控促销优势，直白地讲就是没有达利园、徐福记、盼盼在硬件方面、软件方面的各种优势。达利园集团的法氏面包并无口味优势，也无产品优势，但可以依托渠道资源优势、策划定位优势、促销营销优势、广告忽悠概念优势，在硬件上可以整合现代化各种资源：流水线设备、无菌生产现代化中央加工工厂、自己核心的研发团队、集团文化等等这些系统团队核心因素成功。中小型企业不管是新开的还是开几十年的，老板的观念和能力是有限的，你让他斥资去建立一个无菌化的工厂可能吗？你让他花钱请名人忽悠他能请的起吗？你让他请唐骏来管理他舍得吗？你让他花钱学习产品技术他能吗？所以中小企业只能在产品上下功夫。先来说说以流通批发加工形式的食品厂或食品公司，产品定位、产品价格、产品成本、产品风味、产品口味、产品材料、产品工艺、产品色泽、产品香气、产品造型、产品名称、产品包装、产品防腐等。一个产品是一种系统工程，它涵盖的技术技巧绝不是一个配方、一节工艺、一种流程那么简单；更要思考产品技术要和市场接轨的要素。这些要素是：消费群体是谁？消费者喜欢什么口味的产品？重量、形状、风味、色泽、节令、加工方法、流通方式、流通渠道。只有一个或几个好的产品才能让中小型企业生存发展，也就是说，合适的产品才能让中小型企业发展、壮大、生存。 对于以饼屋连锁或前店后场饼屋销售渠道模式来发展的企业来说，面临的最大瓶颈既不是价格、渠道、促销，也不是经营与管理，核心东西还是技术产品。现代好多所谓的西方管理大师、东方管理大师出版了数不清的经营书籍、管理书籍、营销书籍，到书店、到网站、到媒体到处是各种洗脑的经营管理营销理念思想。当一个产品没有质量而言，当一个产品没有风味和灵魂而言，你认为管理、营销、经营还有意义吗？一定要分的清楚：管理、营销、经营、服务、广告忽悠、策划的前提一定是有生命力、切入点适宜这个群体喜爱的产品为导向的，就如离开脚去谈鞋子实在是毫无意义。 以蛋糕屋的形式、以饼屋连锁的形式、以饼屋的形式出现的模式曾经在我国市场以西点、蛋糕、甜品、冷饮的形式风靡席卷大陆市场，从一线城市到五线城市、以及乡镇到处可见这种店面华丽的以西方舶来品装潢的华丽店面风格为主的焙烤模式。这部分群体面临的瓶颈是：西点产品技术的同质化竞争无序导致了中国市场恶性循环竞争的结果。谈论这个问题还要从根源来谈起 第一、消费方式：西点的概念就是西方人消费的西式糕点，那么中国是个发展中国家，多少人会在24小时内像西方国家那样消费牛奶蛋糕—咖啡面包-奶油甜品消费呢？ 第二、大鱼吃小鱼：好利来，克里斯汀，80°C、爱里、米其等等，在中国市场出现了很多成功的大鱼，他们更加具备4p优势，而且不仅做西点产品也切入中点产品。 第三、同质化技术的恶果：在中国，中小型饼屋所学的技术和使用的产品技术几乎没有太大的差异，任何人都可以花钱从西点学校学到同质化的西点技术产品，所以导致了没有差异化的结果，也就导致了没有市场竞争力的核心技术产品。 第四、固有的模式导致的恶性结果：中小型企业无法完成大型企业的硬件和软件系统工程，单纯限制地停留在西点经营模式上。无法跨越自身根据市场环境需求而有的放矢的改变，产品层面、技术层面。比如西方人讲究西点的新鲜度越新鲜越好，而中小型企业考虑的是产品如何能保质期长？这本生就违背了模式。 第五、饱和和昂贵的成本代价：以西点为模式的蛋糕房、饼屋、在中国市场基本饱和，所以求大于供的市场会带来消费萎缩。昂贵的街角房租、昂贵的装潢设计、昂贵的中央工厂建设、昂贵的人员成本压力、昂贵的通货膨胀、市场危机让很多老板支撑在无奈的市场前沿。 第六、艺术还是产品：到西方国家看看，西点是一种艺术，特别是艺术蛋糕。试问中国西点行业有多少消费者是在品味艺术蛋糕、艺术甜品。文化的差异主要包括吃文化上的的差异，西点的主流是艺术品。在西方国家，蛋糕是艺术，而在中国大陆，蛋糕是艺术吗？消费群体会按照艺术的价值购买蛋糕，还是按照蛋糕的价值去购买呢？当然很多蛋糕店也是复合式经营，既有西点，也有中点，但是核心的问题还是产品以及消费者喜欢的那种口味的产品才是核心的。 现代企业营销学里面提到的4P（产品，价格，渠道，促销）问题，第一个问题就是产品。什么是产品？什么事食品文化？关于产品是这样的：企业要让价值最大化的途径就是制造“食品文化”，它的概念是：饮食加工与消费的历史、观念、科学、技术、习俗和艺术的总和；不仅仅是一个产品、一个工艺、一个配方；而是一种传统、一种文化、一种精神。食品文化具具体的东西是：材料、工艺、色泽、香气、口味、造型、名称，从创新的角度上，需要不断运用现代的科学、技术、工艺、食材等其再感官上和食品安全上持续满足消费者的需求。 中小型企业只有在清醒认识到我上面论述的概念，下面的理念才会起到作用。谈到这里肯定有读者问：“杜老师你说了很多关于产品的问题，那你有什么像样的市场好产品拿出来来让大家瞧瞧啊”！我一定鼓掌说问的好！在我写这篇文章的前几天，有位一线城市里做传统烘焙的大亨老板出价200万要买断我的“杜氏啤酒花面包技术”市场所有权，但我并没有被这200万征服！我们研发的“酥软棉麻花”工业流通产品日产4万根，纯利润一根0.08元算，每日纯利润3200元，大家算算看，一个国家公务员一个月的工资才多少？“校园与商超面包”挽救了多少面临破产的小厂子！更多产品故事、产品案例、产品技术你要是感兴趣就浏览百度：“杜德春现代中点烘焙研发中心”好了。咱们言归正传，不仅说知其然，更要说知其所以然。下面几点是我个人的思考结果，仅供大家参考。 第一、做有良心的企业家：你的厂房符合卫生标准吗？你的原辅材料产地和原辅料的品质你控制了吗？你生产产品的整个流程都按照国家的食品安全要求做到了吗？你的产品配方里是否达到国家食品安全的要求呢？三鹿奶粉事件就是企业家良心道德丧失的结果。员工责任，顾客责任，伙伴责任，环境责任，社区责任，国家责任，做企业就要对所有相关链接的东西承担起“爱的责任”“良心责任”。京日集团总裁正三四郎先生的“前管理”折射出来的就是企业良心！对于种植豆子的土地各种条件的要求，对于食材料层层精细苛刻的筛选把关。而焙烤同行业中的中小型企业老板在干些什么呢？防腐剂复合超标，做蛋糕用造蛋（孵小鸡孵不出来剩下的鸡蛋），面粉里面放增白剂，为了达到防腐目的表面喷洒霉克星，没有良心的企业家无法做长久的企业。 第二、把你做成产品：提到稻香村，大家就知道池向东老师和他的京式传统糕点；提到十三香，大家就会想到王守义先生和他的调料；提到密三刀，大家就会想到山东市场；山西太古县太古饼；内蒙的混糖饼；少林寺的少林素饼；陕西的软香酥；陕北定边的付翔炉馍等等。所以我说，中小型企业最要突破的就是产品技术、技术产品，一个好产品的背后包含着很多关于这个企业家的企业成长积淀。产品的背后就是“系统技术”而非技术。什么是“系统技术”？大家看到的能想到的就是技术师傅、技术专家、技术人员-这部分技术人员大部分只能技术而技术，什么意思呢？就是说只能停留在技术层面，和技术相互链接的消费群体、产品定位、地方文化和产品之间的关系这些和产品息息相关的东西，并不接触和深入了解。为什么说现代企业需要“创新型”的人才呢！产品的质量、产品的口味、产品的元素、产品的灵魂、产品的一切是针对市场消费群体的，如果产品只停留在产品本身，这不叫“技术系统”也不叫“技术创新”只能叫“产品技术”。做到这些，就需要企业建立自己的技术产品研发团队；至少是要和真正能解决企业产品的人员或机构合作，而不是卖几本书、或请一些所谓的台湾香港大师、或请一些三把刀二把刀师傅、或到一些不匹配的烘焙学校浪费时间金钱。企业发展到那个阶段就要推出研发出那个阶段的定位不同消费群体的不同产品。 第三、控制流程：也叫管理流程。焙烤企业无非就是做两件事情—“产品技术”和“营销策划”。关于产品技术就是：有了匹配市场匹配企业生产的对应产品的时候，要有匹配的能够控制稳定程序、流程的人和标准，要标准、科学、精细地去执行、把控。陕西蒙牛牛奶学生集体中毒事件就反映出了流程里面质量把控不严格的漏洞失误。质量生产流程，经营流程，业务发展流程，管理流程等；流程是系统，中小企业的流程系统相对大企业而言要少得多，但更需要精细化、科学化、规范花，制度化、简便化、可操作化。如产品质量中的生产流程中的计划、前管理、原辅料、人员的匹配、安全、工艺、质量、效率；如管理流程中的人力资源、设备设施、技术、信息、质量、财务及考评等。流程是一个企业中各个系统各个组织细节围绕一个目标而形成的规范 标准 科学的程序。 第四、你的企业在做产品，而非品牌：中小型企业由于自身各种因素的限制，所以要做的事情就是经营产品阶段，而非是在做产品品牌。茅台酒一瓶酒可以卖到上千元，张裕葡萄酒一瓶可以买到几千元，再好的酒也是粮食做的。好利来的蛋糕可以卖到几千元一个，上海面包物语一个面包可以卖到上百元一个，再好的糕点也是面粉做的。为什么？品牌的企业就是在对消费者卖文化价值，在消费者的心智资源中，品牌的力量是神奇的，消费者就愿意花高价位的价钱消费。品牌企业做的事情是从产品经营转向营销经营，这背后包含着这些企业成长、成熟、持续发展的企业核心文化支撑力，品牌是企业核心文化的写照，是专业专注产品的结果，是几十年视质量是生命的结果，是优秀人才团度，是好的技术，是渠道，是现代与传统营销，是中西管理，是经营，是价值链，是几十年如一日的沉淀积累结果。中小型企业要做的就是产品定位，把消费群体切入点找准，把产品风味、产品质量、产品成本、产品价值、产品利润、产品附加值、产品货架期通过严格、精准、科学、实用、简化的流程来生产稳定的产品；通过企业自身的优势找好营销渠道，减少、控制整个企业环节链的浪费，整合自身的优势资源，这样才能通过一定时间的累计创造企业价值，增加积累资本利润。 第五、绩效管理：“麻雀虽小，五脏俱全”。大企业做大了需要管理，中小企业也需要管理。小到家庭，中到企业、机关、单位，大到国家，都需要管理。什么是绩效？绩效就是成绩、就是结果。什么是管理？谈到管理，到书店看看、打开媒体，到处是关于管理的洗脑版管理的书籍、说教。中国的版本：牛根生蒙牛管理版本，马云的阿里巴巴管理版本，史玉柱的脑白金管理版本，张瑞敏的海尔管理版本，俞洪敏的新东方管理版本。。。。。。外国的版本：罗伯特的富爸爸版本，亚当史密斯的市场两只手管理版本，德鲁克的精细管理版本。。。。。。再看看现代衍生出的管理词语：核心竞争力、末位淘汰、CCA训练模式、六步法辅导式咨询、穿插系统、目标管理、战略管理、人力资源管理、顾客满意度管理、学习型组织、360度绩效考核管理、流程再照、六西格玛管理、平衡记忆卡、理性人假设、科特勒的营销思维、波特的竞争理论。。。。。。到处是各种洗脑的管理时尚词语和洗脑的理念，一时之间好像市场上出现了企业救世主，难倒读这些理论，企业就能飞速成长吗？难到把这些照方取药就能药到病处吗？搞的好多老板是看了许多书，听了很多管理大师的讲座，甚至去国内外的MBA学员学习经营管理营销，结果是一头雾水！越看越迷糊。企业是涛声依旧！ 绩效管理就是按照企业自身不同阶段的发展需求而加减乘除、有的放矢。绝对不是模仿、抄袭别人的东西就可以发展企业。苏联的社会主义国家曾经有多少国家是“拿来主义”，结果会怎样？解体不说，根本行不通！管理是什么？管理绝对不是人盯人这么简单，这是计划经济时代的事情。管理就是企业各个部门各个系统里面对人对事对物的规范化、制度化、科学化、实用化、标准化等适合这个企业可持续发展的各种流程。加工制作、产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、零售终端；人力资源、企业营销、产品研发、市场开拓、服务方式、品牌管理、信息管理；学习力、思考力、行动力、向心力、成长力、凝聚力、执行力；职责清晰化、流程精细化、产品质量化；产品标准、卫生标准、服务规范；界定概念、提出假设、收集数据、分析推理、验证假设、结论应用等这些都是管理中的因素细胞。本来很简单的管理让各种复杂的洗脑概念弄得一头雾水，不知所措。打个最简单形象的比喻：搭梯子是经营，上梯子就是管理。搭对梯子就是企业经营理念方向对路，上梯子就是管理学问（怎么上？什么时间上？多少人上？什么速度上？上到顶峰要做什么？）。 第六、现金流问题：资金链问题是企业生存发展不可缺少的因素。硬件需要资金（厂房、设备、设计、系统布控等），软件需要资金（人员匹配、请专家、产品技术、系统布控、营销广告等）。企业得以生存发展靠的就是盈利、利润、剩余价值，支撑企业的三个基本点就是顾客、营收与获利。顾客就是产品与服务，只有满足顾客的需求，才能创造更多的价值。增加营收有三个途径：提高价格，增加顾客数量、扩大销售市场。提高获利有两条途径：提高营收和降级成本。企业盈利能力指标是各种利润率、有形利润率、无形利润率、成本利润率、销售利润率、资本利润率、综合利润率等等。现金流是钱生钱的游戏，企业的每个发展不同阶段都需要现金流链持续的支持。 第七、市场供与求的问题：企业的本身就是制造与销售的问题，也就是供与求的学问。市场就是需求与供给的一门学问。企业做什么糕点？要针对什么群体？什么地域？什么季节？什么时候需求？需求多少？消费者嗜好什么口味的产品？以什么价格和价值出现？需要什么包装？需要什么营销模式？需要什么营销渠道？什么广告策划？请哪位明星做广告忽悠？烘焙企业抓住了、创造了市场供与求机会，就创造了市场价值。也就是说，企业通过营销满足了顾客需求并为他（她）们创造了价值，也就为自己的企业创造了价值。我们焙烤行业做的就是制作糕点和卖糕点的学问，抓住了消费者需求的市场，也就抓住了企业的生存发展的动力。 |
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