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最近有很多小伙伴都在咨询我，怎么逼单？ 我其实觉得很奇怪为什么要逼单呢？水到渠成的成单不是很好？ 于是向几位经验老道的销售经理取经，终于一位年薪40万的超资深销售经理道出了“逼单”的真相。 逼单并不是真正的逼迫客户去成单，而是在恰当的时候，促成客户成交的一个契机。 下边，我就向你介绍下逼单的18个技巧！ 1 客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多销售签不了单就会抱怨客户在拖。 错！不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。 做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ 2 了解客户目前的真实需求 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。 我们要做的工作就是把可能合作的时间提前，再提前。 影响合作的原因：导购未了解客户需求，谈单流程混乱，或者客户对你与你的产品不了解、不信任等等。 3 方法总比困难多 有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的。 我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。 4 提炼并抓住客户痛点 想客户所想，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5 一切尽在掌握中，你就是导演 你的思想一定要积极，由你主导积极帮客户解决痛点或客户的顾虑。 将客户劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6 为客户解决问题 帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度和专业能力。 7 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里。一定要有耐心，锲而不舍，用你的执著感动客户。 要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的销售去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8 不逃避，不敷衍 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。 这就要求你头脑一定要灵活。 9 假设成交 先让他观看一下我们的客户案例。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。 10 逼单就是“半推半就”，镇住客户 一鼓作气将客户拿下，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。 11 编制一个居家“梦” 让客户想想我们即将呈现的产品效果给他带来的各种好处，让他梦想成真。 12 给客户一些好处（或礼品），也是杀手锏 一定要抓住客户贪便宜的心理，怎么说，怎么给？让客户舒服、放心。 13 放弃，只是暂时的 以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。  14 包装产品 在推荐产品之前，业务员一定要挖掘目标客户的痛点和需求，事先做好户型解析及主题类型调查、2-3套风格搭配方案。 等客户一来，导购就能率先从专业细节上镇住客户。让你的话术和产品细节相互扣合，表里如一。 15 学会观察，学会聆听 在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化； 通过聆听揣摩客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 16 抓住客户的弱点，临门一脚 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。 这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 17 把握促成签单的时机 在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1、口头信号： a、讨价还价、要求价格下浮时。 b、询问客户对具体产品的预算。 c、询问所需时间。 d、询问客户对产品的售后是否满意。 2、行为上的信号： a、不停地翻阅产品的资料时。 b、要求参观店铺的样板，参观是表现出对品牌有浓厚的兴趣时。 c、开始与第三者商量时。 d、表现出兴奋的表情时。 e、身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 f、有犹豫不决表情时。  18 促使客户做出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法： 1、 假定客户已同意签约： 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。 如：顾客对家居行业了解不多，但又觉得公司整体店面形象、产品细节都不错时，我们可以对客户说：“某先生，您既然对产品效果和细节都十分看好，那咱们今天就把手续办了吧。” 2、帮助客户挑选： 一些客户即使十分满意产品效果，也不喜欢迅速签下单。这时，我们要审时度势，及时解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 3、欲擒故纵： 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。 这时，你不妨故意收拾东西，做出要结束的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使最后客户离开了，也要在离开时说一声“您看看再决定。” 4、 找客户感兴趣的话题： 投其所好，拉近距离。依托自己平时储备的冷知识赢得客户的好感，为谈单加分。 5、建议成交 a、既然一切都定下来了，那我们就签了吧！ b、您是不是在付款方式上还有疑问？ c、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d、我们先签个协议吧，我也可以帮你调配库存了。 e、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？如果您对工期要求很快的话，我们就得赶快做准备工作了。 |
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