 在ToB行业里，一个产业链的链条非常庞大，我们不可能闭环去包揽所有的事情，这时候，就需要产品的“开环”。 腾讯微卡现已开放一系列的产品能力，面向不同类型团队提供不同合作模式。不论大家的产品是App、小程序、H5、甚至硬件设备，都可以提供支持码能力和精细化的支付能力，共建行业生态。  如今移动支付大规模普及，今天我们在超市、便利店，可以很方便地用微信支付来消费。但在很多企业和学校里，许多人还要用一张实体的卡片，并往里面充值消费。 在一年多前的腾讯，内部论坛中也有一篇帖子表示“为啥我们还一定要用实体工卡”，引起5000多人次围观。  实体卡携带麻烦、易丢、易损，为什么还存在于许多行业中呢？  进入10多年没有变化的to B行业 在上世纪80年代到二十一世纪10年代初，企业学校食堂消费已经逐步告别领取饭票核销，转变成派发一张实体工卡、或者校园卡。 实体卡行业的本质也是：以管理为核心的、对固定人群的后勤服务。 对于企业的后勤管理者，企业、学校都是封闭场景，外来人员不可以随意进出我的企业和用餐，卡片是识别身份和管理的手段。 对于用户，通过实体卡能够享受企业内食堂消费、门禁考勤这些公共服务。 这个服务中充满着现有移动支付解决不了的管理诉求。  在2000年~2015年，一卡通都是曾经的最优解。但在这几年，人们的生活习惯已经变化，手机成为了身体的延伸。在这样的情况下，实体卡与移动互联网化的生活方式之间正在融合。 所以，腾讯微卡来了。  做到更快、更安全、更多选择 我们的产品是什么样子？  以腾讯公司为例，上图是鹅厂员工都在用的电子工卡。它的核心，就是围绕用户在企业内的身份，用一个电子码的小程序，串联起企业内所有的线下服务。  腾讯员工刷电子码支付 此外，在微卡的方案里，并不仅仅只有电子码，员工可以同时使用刷工卡、刷脸、刷电子码，进行食堂消费、门禁核验、坐公司班车等。  可能很多人会说，电子码那不是很常见吗，最近几年很多地方都有。那它的难点和门槛是什么？ 场景一：需要更稳定电子码的弱网络环境 在地铁、大楼一些网络不好的地方，市面常见的有些电子码，很容易加载不出来。而且很多市面常见的电子码是明文的，如果拿来用做企业内部身份管理的工具，很容易出现安全漏洞，被人破解盗用身份。  腾讯餐厅和深圳大学食堂 而来到企业和校园的食堂场景，就餐高峰期人非常密集，一旦有一两个人打开码或刷码卡住了，整个队伍阻塞，对于后勤来说就是运营事故。  图为手机和机具均未联网下完成支付 所以在电子码这个作为切入点的最核心环节，腾讯微卡在产品策略和技术方案上，投入了大量的成本。核心动作是两个： 第一是提前预下发离线码，从而做到弱网无网也能秒开。第二是动态的加密策略，保证你个人的员工码，不会被其他的人冒用。 图为普通付款码和电子码刷码速度对比 这是一个食堂的支付场景，上面展示的是普通付款码的交易速度，下面展示的是微卡电子码的交易速度，可以看到，微卡电子码比上面要快大概1、2秒。不要小看这一两秒，对于食堂高峰期排队体验的差异是巨大的。腾讯电子卡能做到的，就是它远比市面上其他刷码的速度更快、更安全。 但仅有电子码，在许多实际场景也并不能满足。 场景二：不同客户需要统一的多介质能力 在企业，虽然有一部分人习惯使用手机，但也有一部分人习惯使用实体卡；再比如在中学，学生可能没有手机，他就没有办法刷码。 所以微卡打通了刷码、刷卡、刷脸多种介质，在企业大家通常都会在胸前佩戴一张工卡，那你可以既刷卡，也可以在没带卡的时候刷码；在高校学生对新鲜事物接受度很高，我们几百所高校中，80%以上的交易，都是来自刷码，所以高校我们直接主推刷码；而在中小学学生没有手机，那就刷卡和刷脸。 山东日照中学生通过微卡刷脸能力完成支付 在定制化项目中标准化丰富SaaS能力 在电子卡的上述能力被众多企业客户接受后，我们也遇到了to B产品都会面临一个非常头痛的问题： 客户需求各不相同，如何在定制化和标准化中做抉择？ 定制代表着在少而精的大客户这里追求高客单价，按项目制的模式运行，这样才能抹平掉定制化带来的产品研发成本。需要有强大的商务资源，能够把大客户拉进来，并且有贴身的服务能力。 而如果选择做标准化，那其实是SaaS化的模式。你可以服务小客户、也可以服务大客户，但你一定要有将产品和服务标准化的能力，并且能够批量获客。在这种模式下，单用户收入可能没有这么高，但是可以把规模做大。 腾讯微卡通过在众多定制化项目中的研发，拆分并标准化众多服务能力，我们举两个例子。 例子一：精细化的支付能力 第一个关于定制化和标准化选择的例子，是在消费场景：比如深圳大学，每年要给每个师生发100元补贴，这个补贴仅仅能在体育馆使用，食堂吃饭不能用；再比如腾讯，早餐是免费的、午餐员工自费、晚餐发夜宵券抵扣一部分现金。 我们的处理方案，就是标准化成了两大模块，福利的部分和自费的部分。 腾讯微卡将实名支付管理，抽象成了多维度、可控制的产品能力，以满足不同客户述求的无穷变化。 福利部分你可以只核验身份不扣费、也可以发满减券。自费部分员工可以自己充值，也可以绑定微信直接扣费。管理员也可以在多控制维度上完成多种消费限制。 上图为腾讯早餐免费后的刷码展示 下图是用电子码刷电子夜宵券 例子二：硬件设备的云管理 而当许多客户体验了电子码，接下来很自然的一个点，就是想让电子码跟各个高频的线下场景硬件设备连接起来，让员工都用起来，产生高活跃行为。 但难点就在于，各个企业的线下场景、以及硬件设备供应商各不相同。对接、管理成本都很高。 腾讯微卡自研了软件部分，推出了标准化的主控系统和SDK，一套代码控制所有设备业务逻辑。 如果是消费场景的硬件设备，考虑到场景的严谨度和复杂度，已经降低厂商的开发成本，我们通过在消费机里安装微卡的主控系统完成对接； 如果是非消费场景，那只要对接微卡的SDK。众多非标的硬件设备，就可以通过很标准化且低成本的方式管理起来，并进行强控制。云端管理平台实时监测每一台POS机联网、运行情况，可进行云升级和异常告警。 微卡目前已对接数十种线下场景、100+款硬件设备，一码通用。 微卡业务的核心，就是围绕管理端和用户端两个目标对象，把电子码、实体卡和脸多个介质，与线上线下各个场景和硬件设备串联起来。一方面给管理端提供内部的管控力，另一方面给员工提供便捷的后勤服务。 开放产品能力，融入行业生态链 ToB的业务，始终围绕的是你的目标客户和场景，去提供一个涵盖了方方面面的完整解决方案，这跟ToC有比较大的思路差异。 ToC是MVP的思路，在每个时期把产品优势集中在一个点打穿市场。比如微信最早版本的发语音，后来为了切支付做发红包，每个阶段都有很明显的侧重点。 而ToB是解决方案的思路，将客户在特定领域的全部述求给包住，他需要的不是单独的电子码，也不是单一的硬件设备，而是整体能够解决实际问题的能力。当解决方案完全构建好了，最后还有一个很重要的问题，就是如何与行业中的上下游生态进行协同。 在ToC，你要独立地将用户带进来你的产品，并且留下来，在提供产品价值的同时产生商业价值，有一个完整的链路。 而在ToB行业里，一个产业的链条非常庞大，一家企业不可能包揽所有的事情。所以腾讯微卡选择“开环”去完成上下游的连接和协同。 对银行的“开环” 第一个例子，上游业务是银行。在教育行业，银行一般投资了不少学校的一卡通系统，来获得学校对公账户和学生银行卡账户的入驻权。 他们看到腾讯微卡电子码后，就很想把电子码嵌入他们的App中。因为原来学生使用一卡通，每个月只需要充值3、4次；而学生使用电子码之后，每天都能够打开3、4次，能够非常有效地带动银行的交易笔数和活跃。 我们和中行以这样的方式在深大落地后，大约有4万名师生，每天展示10万次以上的电子码，在食堂、校巴日均消费5万笔，所有支付100%通过中行卡完成。 在这个合作中，微卡给学校的价值是一个完整的解决方案，给上游银行的价值，就是给他带了非常高的交易和活跃，这就是我们对他的开环。 对智能柜厂商的“开环” 第二个例子，是这样的一个智能零售柜。以前很多零售柜都会在城市商圈投放，使用移动支付扫码购买饮料和零食。现在他们也想进入企业和学校的市场，但它只有匿名的移动支付，所以进不去。 在这个项目中，我们用了一种很简单的对接方式，你有个柜子，我有标准的消费机，我们中间通过标准串口插上连接好，在你柜子上下单，我的消费机来完成收款。比如我们在福建的60多个中小学，联合硬件厂商落了200台的牛奶柜，学生可以使用学校发放的营养补贴账户，刷卡、刷脸购买牛奶。 在这个项目合作中，微卡助力学校实现了牛奶柜的投放落地，也提供给智能柜硬件厂商精细化的支付能力，更有竞争力的进入这个市场。 对综合集成方的“开环“ 第三个合作的例子，是上游的综合集成方。一般在ToB行业面对大型客户会有很多这样的模式，集成方将所有服务整合在一起，去给客户提供全套的产品和售后服务。 在上海交大，集成方就用微卡做了一个全套的一码通方案，他们直接使用微卡的小程序和消费机，无对接工作量，并协调原厂商接入微卡解码SDK学校内所有的食堂、校巴、门禁都可以刷码进出。 除此之外，学校信息中心还用微卡的数据接口，在疫情期间做了一个实时的就餐指数，学生在宿舍就可以实时看到各个食堂的人数，决定要不要立马去食堂吃饭，防止人群聚集。 整个交大，大约是5万多师生，日均打开小程序10万次以上，其中刷码消费4万次，通行签到2万次，线上服务使用5000多次。 这几个例子，都是想给大家说明，开环的ToB产品，生命力才会越来越强。ToB是慢的，因为它没办法像ToC一样通过一个很小的点做出爆品，它需要时间来锤炼，需要反复打磨在解决方案上的完备性。 这个行业很大，你一定做不完所有的事。腾讯微卡向大家“开环”，与生态一起探索上下游的连接点。具体的合作方式也可以观看下方视频。 如果你的产品想要和我们合作对接，欢迎扫码联系我们。 |
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