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1社区团购的分类 2哪类产品在社区团购上卖得好 3社区团购的网格仓模型 4社区团购是否可以滋生新品牌 5前置仓模式是什么 6社区团购商业的逻辑是低成本的支撑 7出台的新规让社区团购熄火了吗？ 社区团购，目前是这样来分类的 老三团指的是在这几个巨头进来之前的全国性的几个头部平台 经过若干次合并之后，剩下的几个，还可以加上食享会（相对美而小） 1.老三团 兴盛优选 同程生活 十荟团 2新三团 多多买菜 橙心优选 美团优选 3.地头团 钱大妈 兴盛优选 土地公 《价值不菲) 还有很多区域性的平台 有地域优势或者品类上走差异化路线，虫妈，是国内最早的社区团购平台之一，但是基本上没有走出上海，产品做的很高端，也拿了拼多多的投资 这些社区团购和社群团购是有一些类似的，就是比较依赖团长的，是对团长做强运营的，同理，团长也可以对社群进行强运营，也就是可以推新品牌和新品，教育消费者。 从20年下半年几大巨头都进来了，滴滴，美团和拼多多。 最近还有京东，阿里也布局了几条线 这几家新团的打法呢，是依靠主站现有流量和补贴，发展社区周边的实体店做自提点团长。但是从运营来讲是一个去团长化的运营。不运营团长，团长对于社群的影响力有限。 新三团主要靠补贴获取流量，也就意味着需要拿超市大流通品进行补贴做价格对标 打个比方，特仑苏的进价差不多是45块钱，超市一般卖55。团购平台直接卖45还有佣金。 所以我们可以看出来，新三团对新品牌起码现阶段是不友好的 当然对于非品牌敏感性商品，比如垃圾袋，不锈钢盆这种有价格优势的还是非常适合的 社区团购的品基本上还是围绕水果，厨房和卫生间展开的如:蔬菜水果加米面粮油肉蛋奶 现在跟前几年确实没法比，前10年新品牌还是有很多机会 这些是非品牌敏感性商品，因为大多是非标品 在这个层面上基本上就是一个价格竞争 找几个各平台商品销售排行榜，用数据说话：大家看一下就明白什么商品会卖的好 这是半个多月之前的一个兴盛优选在长沙的数据 大家能看到排在第一的一天是卖了18万单，社区团购是配送到自提点啊 理论上社区团购的物流成本是低的，集采集配 他们的物流程序一般是这样的，从生产商到经销商或者共享仓，然后到平台中心仓，然后到网格仓，然后配送到团长自提点 基于本地化的仓配的 好多品牌貌似做不了社区团购，是因为他们完成不了这么多城市的仓配对吧？ 对于这个问题，我们现在的解决方案首先是整合了全国各个区域的很多自有仓配能力的供应链，可以为品牌方提供这些服务。 另外各个区域也有共享仓这个类型的服务，就是帮品牌方完成仓储配送和送货收货服务的。 一个观点：新渠道会不会催生新品牌 其实在老的社区团购里边，是出现了一些新品牌的 如土姥姥酸奶和百菲酪水牛奶 新三团的机会在哪里？ 短保！ 短保有机会的，这里有一个前提，就是像桃李面包那样到处建厂 我朋友这个面包做到了300万只是一个团 美妆类的品其实不太适合社区这个渠道，不管是新团还是老团，因为它是个性化消费 但是对于标品，究竟走社区是不是效率最高成本最低的？ 嗨团他们是社群团购啊，他们是快递一件代发 虽然人群不多，也不匹配，但毕竟也是一个流量入口，和广告之地，投入成本不高其实可以试一试的 这里边大家理清楚社区团购和社群团购的区别 适合高频低价，哈哈 社区团购是基于区域的，同城配送，提货点自提的。 社群团购没有区域限制，快递一件代发，社群团购本质上是之前社交电商的一种。 配送方式的不同决定了他们重点品类的不同，交付周期也不一样， 嗨团是15天发货。社区团购是次日达，今晚下单，明天送到，结款方面呢，结款一般是T+1或者T+3 有朋友做前置仓，很顺应这个潮流，同城1小时达 他这个成本很高的，这是个类似于每日优鲜和叮咚买菜。 橙兴优选的团长随便聊了下 他说不是预售 需要提前集中采购到仓库 保质期不能过1/2 所以当时比较堪忧3-7天保质期的压货压力～ 如果是预售 当天订单 当天生产 周边隔天送达 确实是很友好 很大的机会～ 这个预售的话，如果这个量没有备足的话，罚款也是很多的 问题1：新国货想入局社区团购或者社群团购是否可行？ 复：我们把它们叫成新品牌吧 目前对于品牌敏感性的品类新三团机会很小 没有团长去给你做推荐，消费者肯定不敢买啊，没有价格对标，也不能确定你是否是真的便宜 对于非价格敏感性的，如果价格极度便宜的话，还是有市场的 美团优选曾经卖过一个夹心海苔，供货价是3块5 就是品牌敏感度不强的，客单价不高的，还是可以推的 比如大包装洗衣液，我们现在给新品牌的建议是先去做老平台，拿老平台的数据去做新平台 场景/价格/频次都合适的，打得通渠道就能起... 品就属于品牌敏感度不强的，好吃的话牌子不太重要 同时配合一些在区域化媒体上的品牌露出最好 问题2：供应链与社区团购平台的合作模式 合作模式比较多，但是这个要大家去看一下品类，评估一下风险。风险主要来自库存，备货不足，货物损耗丢失等等 目前多多和美团丢货都比较严重，尤其多多，因为初期仓库管理流程问题比较多 多多感觉还是在复制之前拼多多的老路，低价获客，罚供货商的钱。 多多买菜也是拼多多加班最严重的事业部之一 新三团团长根本就找不到平台啊，底层人民哪一个不是在拿命换钱，团长归网格仓管理。 前置仓模式是什么？ 前置仓模式其实核心在于冷链的优化，和快速的交付能力，其实冷链城最高的部分并不是配送，而是冷链的使用成本，有了前置仓模式之后，我们就可以减少冷链的物理路径，像是社区团购模式，就可以结合最后一公里配送，优化成本结构。 前置仓相对于实体店运营，在租金和装修上也是有比较大优势的。就目前的生鲜电商行业中的玩家而言，除了每日优鲜在北京地区属于是盈亏平衡的，中小型的玩家根据就负荷不起如此大的支出。 可以这样说，前置仓模式是重资本投入的商业模式，规模化的是否能摊薄成本仍需验证。未来区域流量垄断，有望依靠供应链的深耕，突破现有成本困境。 其实很多创业者，都想要尝试做社区团购业务，它的核心价值就在于社交关系引流提供的流量基础，目前社区团购是“单品+预售”的模式，在很大程度上降低来物流的损耗。 其中，社区团购最核心的逻辑，就是在团长这一部分的选择，团长的职责离消费者最近，还可以为商家省去人力、租金，以及最后一公里的物流成本，社区团购平台只需要给团长支付10-12%的佣金，所以社区团购的现金流更足，而且盈利空间也很大。 通过社区团购的流程图，可以发现社区团购最主要的是3个角色，平台、团长以及用户，他们相互有着相同的地方，却需要承担不同的职能。 社区团购平台：依赖于微信小程序、公众号的社区团购平台，现在有很多社区团购系统开发的，具有供应链的管理以及物流配送的功能，同时还具备有招募与管理团长的职能； 团长：社区团购一个团长负责一个小区，基本上由宝妈、业主以及店主来就进行承担，团长的职责也很明确，就是负责日常的社群建立、维护，还包括有调查用户需求，进行选品分析等，最后就是商品的售后以及收货的分发，团长就是整个社区团购业务环节中的核心。 用户：其实用户可以理解成是社区团购的会员，其实也是消费者，由团长负责整合，通过团长所分享商品链接，进行购买。 社区团购商业的逻辑是低成本的支撑 一个大风口的诞生，它既是趋势，而背后一定有站得住脚的结构性价值，才可能成为颠覆性的商业模式，它的成本低表现在哪里呢？ 1、利用街边小店来履约，传统模式是开店开仓来履约，开店开仓重资产，至少会花掉10%-15%的成本，借助街边小店刚好可以省掉这笔开销； 2、宝妈模式，宝妈的本质履约、获取流量、营销，三维一体； 3、到店到仓到家一体，叫及时达，强调的是一个“快”字，而社区团购的特点是次日达，有次一日的，也有可能次三日或者次七日，总之不是及时达，现在主流模式是次日达，一般是第二天到，背后逻辑是结构性的低成本，是科技的应用带来的效率提升所产生的低价，恰好符合了“省”的根本需求，是结构性的低价。 低成本支撑了整个商业逻辑，轻资产可以快速扩张形成规模，刚需和高频巨大的流量池，线上入口就有可能催生出互联网的新巨头。 出台的新规让社区团购熄火了吗？ 团长淘汰赛开始 自从2020年12月中旬人民日报点评、供货商公开抵制、市场监管总局联合商务部出台“九不得”规定之后，一度热得发烫、巨头争抢的社区团购赛道，一夜降温。 百度指数非常直观地反映了这一变化。 那么，社区团购熄火了吗？答案是：并没有 换个方式来撒钱 但是规定出台后，各个平台的定价策略悄悄调整了，很少再看到明显低于进货价的商品。 美团优选平台上的商品定价，基本是成本加团长佣金，平台不加价，但也不低于进货价。 价格战被叫停，但价格层面的竞争却没有停。 低价依然是当前阶段社区团购平台获客最便捷最有效的方式。 对于头部社区团购玩家而言，更常见的做法是直接发现金或红包，优惠券 对于不缺钱的巨头而言，既然不能直接降价打价格战，那就把钱换个方式补贴出去。 从抢人到开人，团长淘汰赛开始 团长一直被视为社区团购的重要节点，也是过去巨头们争抢的重点。 对团长的争夺明显降温了，平台对团长的淘汰率很高。新三团社区团购就是个去团长化的过程。 年底那段时间，同一个小区里经常会有20多个团长，但现在也就剩下三四个了。“一方面有的团长就是试一试，试完发现不赚钱就不做了，还有的优质团长，会要求平台给区域保护，但平台更倾向于赛马，于是一些团长就退出了。” 下半年，几大社区团购巨头开城最密集的时期。 社区团购产品上线之前，BD人员作为先头部队，先驻扎到城市里做地推，把团长登记到平台上，俗称“跑团”。 当一个城市的小区街头开始出现大批地推人员，到处开发团长，那说明某个巨头要来了。 为了提高开发效率，BD人员通常采取交叉开发的策略——同一个小区，两到三拨人轮流开发，直到街头巷尾所有的店主都成为团长为止。在这种策略下，团长在各大巨头平台之间争抢很厉害。 “前期追求的是数量，不管质量，有多少就开发多少，只要愿意做全部开发进来，要速战速决，大面积轰炸，当开发人员去市场再开不动了，大街小巷查漏补缺都查不到，那就差不多，就可以开始做精细化运营，重点挑选那些做的好的团长，去提高他们的销售，淘汰那些不出单的团长。” 也就是说，社区团购的团长开发，已经从粗放式拓展，演进到精细化管理阶段了。 “这也是运用了大数据的手段，只有数据够大，才能做筛选，分析出结构比例，知道需要多少团长，需要什么样的团长。” 做得好的团长，BD人员会重点做维护和扶持，做得不好的团长，可以提交申请暂停一段时间， 兴盛优选也对团长有比较严格的考核制度。 长沙一般的小区，兴盛过去要求团长每天至少出15单，巨头打进长沙后，调整为每天至少10单。 团长完成月度任务，平台会继续合作，否则平台会撤掉团长，但后期可以重新申请。 “我们没有办法去服务每一个用户，我们服务的是团长，然后让团长去服务用户，所以团长的管理和运营很重要。”上述兴盛员工说。 目前，美团优选和滴滴橙心优选都有大量的一线BD去维护一线团长。 一位社区团购从业者表示，巨头的开发周期很短，一般普通三线地级市只需要2周，省会级城市3-4周时间开发期就结束了。平台在每一个城市都放几十上百人的一线团队，主要目的是为了做维护，而不是做开发。 “有一些平台想不明白，他们觉得我找这么多销售人员，我2-3周就把市场开完了，我找这些人干嘛，养着白养，其实这些人90%的作用是为了做未来线下运营而储备的人员，而非真正是做拓展。”这位从业者说。 一开始各平台比的是谁的团长更多，现在比的是谁的团长出单更多、黏性更高。 从抢人到筛选人淘汰人，社区团购已经从早期的粗放式扩张，发展到接下来的精细化运营，团长淘汰赛只是开始。 从线上打到地下，阵地战开打 抢完了作为中间节点的团长以及用户端的流量，巨头们开始将目光投向更重的供应链上。 社区团购生态服务商团客会现在主要业务给一些巨头平台供货以及自营社群电商， 目前行业通行的架构是：总仓-分拣仓-网格仓-自提点，总仓一般建在省会级别的地级市，网格仓对接团长。这都是需要时间投入的线下重资产模式，跟京东当年建立物流仓配体系有点像。 但线下仓库和配送团队的筹建非一日之功，团长可以靠BD跑团抢人快速获得，流量可以用APP导流，但仓库需要时间来建，供货商也需要分品类去谈。尤其是生鲜蔬菜，有些平台会直接对接原产地，往往需要在当地采购，这意味着，每拿下一个城市，往往就需要搭配对应的仓库和网格站。 相比街头的团长争夺，供应链是水下的暗战。 供应链的重要性在于，它的稳定性会直接影响末端的用户体验。深燃接触的多位团长，反映现在一些刚开城的社区团购平台经常会出现的问题是：缺货、送货延迟、售后无人对接等。这都是供应链不稳定导致的。 巨头们在早期供应链的劣势，也成为对手反击的软肋。 相比之下，供应链在过去一直是兴盛优选重点宣传的优势之一。 兴盛优选是连锁便利店品牌芙蓉兴盛孵化出来的项目，一开始的角色就是给团长供货，类似于批发商的角色，所以供应链是强项。 一位兴盛优选员工告诉深燃，兴盛优选还会和供应商在股权上有一些合作，以加深和供应商的绑定关系，加深在供应链的壁垒。 到底是合作共赢，还是挤压商贩？ 从目前的发展局势来看，巨头们依然在社区团购的赛道高歌猛进，规范政策的出台并没有让行业降温。 但巨头们已经箭在弦上不得不发。京东在投资兴盛优选和中国地利后，又在2021年1月1日全面上线社区团购平台“京喜拼拼”，上线就开通了济南、东莞、深圳、广州、佛山、成都、南京和郑州等八个城市。美团优选和多多买菜则在各地加速推进，目前是最活跃的两个巨头平台。 随着巨头的覆盖面越来越大，中小社区团购玩家的生存空间或被挤压。 团客会原来是做自己独立的社区团购平台项目，巨头进场后，团客会主做供应链，转型给巨头供货。 但站在普通老百姓的立场，还是避免不了质疑这些社区团购玩家，尤其是那些习惯了用价格战的手段垄断市场的巨头们的意图，跟小摊小贩抢生意的声音很有代表性。 无论如何，社区团购这个赛道在巨头的推动下，正在加速进化和演进，供应链越来越重要，团长淘汰赛开始，这个行业依旧火热，远没到谈论终局的那一天。 |
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