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不能直接卖货,视频在线直播如何从4方面为B2B开源节流?

2021-01-19  JINGdigit...

2019年是视频直播的元年,许许多多的B2C企业运用视频直播为企业获取流量。2020年,随着疫情的爆发,许多企业无法复工复产,在这种情况下,更是刺激了视频在线直播的发展。很多B2C企业利用淘宝、京东等第三方平台进行企业在线直播,有的企业也请相关的KOL在抖音、快手、小红书上进行带货直播。但是对于B2B企业来说,很少有企业利用“直播”这把利器来进行获客、孵化。那么B2B企业到底需不需要视频在线直播呢?视频在线直播能为B2B企业带来什么好处呢?

一、为什么很少有B2B企业利用视频在线直播工具?

正如前言所提到的,虽说有B2B企业在逐渐的“试水”,但是目前很少有B2B企业将直播当作常态化的获客工具,为什么会出现这种现状呢?首先B2B企业与B2C企业消费者受众群体不同。对于B2B企业来说,其受众群体面积较窄,甚至在某些特定的领域其数量不超过10家。其次B2B企业交易周期长且交易较为规范化、流程化。相比于B2C企业交易的时间,B2B企业的交易周期短则数天,长则数月甚至数年,而且B2B企业的交易流程较为标准化、规范化,这也拉长了企业的交易时间。最后B2B企业交易的金额较大。有些B2B企业的交易金额达千万元,当交易金额巨大时,企业之间的交易会更加谨慎,许多B2B企业之间的合作更看重对方长期的资金状况、售后服务情况、信誉等。所以综上看来,很少有B2B企业运用视频在线直播工具也就不足为奇了。

因此,B2B企业如果想用在线直播直接卖货恐怕难以达成,不同于B2C企业,B2B企业视频在线直播,更适合用作内容营销战略的一部分,适用于获客与孵化的前中期客户旅程阶段。


二、在线直播为什么可以为B2B企业“开源节流”

在视频在线直播工具盛行的背景下,直播对于B2B企业获客到底有帮助吗?视频在线直播工具对B2B企业还有什么别的好处吗?

1. 视频在线直播可以降低B2B企业成本

传统的B2B企业获客方式有很多,主要渠道还是依赖于展会。但是展会成本较为高,而且耗时颇多。利用视频在线直播工具,企业可以大大的减少成本,而且直播会吸引大量的流量,可以减少企业吸引流量所付出的成本。

2.视频在线直播是B2B企业引流的重要手段

对于B2B企业来来说,客户的留存与获客都很重要。怎么样将客户吸引到直播间,以及怎么样在直播结束后将客户进行沉淀呢?首先在利用视频在线直播工具时,应该设置多个流量入口,流量入口还应该设置相应的门槛。比如引导用户在报名时进行留资、关注公众号等。当直播结束后,这部分用户就沉淀成为了企业私域流量池的一部分。

3.视频在线直播可以描绘用户画像

当用户进入企业的私域流量池(以微信公众号为例)时,我们就可以获取用户的相关数据及信息,例如姓名/性别/城市/企业/职位/兴趣爱好/手机邮箱等。有了这些信息之后,我们就可以批量管理用户数据并描绘用户画像。假如用户是企业,那么我们可以设置相应的留资方式,获取用户企业位置/行业/预算/规模等信息,从而描绘更加详细的用户画像。

4.视频在线直播工具可以帮助企业进行潜客孵化

结合第二点与第三点提到的,获客/引流是B2B企业视频在线直播生命周期的第一环节,获取用户数据描绘用户画像是B2B企业视频在线直播生命周期的第二环节,进行潜客的孵化是B2B企业视频在线直播生命周期的第三环节。为什么这样说呢?当你利用微信营销自动化工具后,所有的用户行为都可以被可视化。当用户与公众号互动时,我们可以抓取用户的所有行为动作,例如点击菜单栏、阅读图文、查看产品说明等。知道用户动作后,可以根据其既定行为再次利用营销自动化工具设置个性化图文推送,真正做到个性化触达用户。

三、总结

直播给B2B企业带来的好处其实远远不及这些,关键在于企业是否选择合适的营销自动化工具辅助直播,发挥直播在内容营销获客、孵化阶段更完整的作用,以及是否能利用直播数据达成更完善的个性化场景的运用。所以当B2C企业直播常态化后,B2B企业依旧可以搭乘这趟“末班车”,借助营销自动化工具的加持,直播可以带来更多降本增效的意义!

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