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现在展会繁多，企业不可能一一出现，如何运作准备？才能使企业参展投资的大额人力物力不打水漂，才不会变成企业负担和鸡肋，本人为《半导体行业采购指南》编辑部责任编辑，从事媒体行业十几年，每年参加相关展会20多个，以下是我参展获得的经验，与大家共勉；【本文有少部分是与行业人士交流获得，不妥之处，欢迎大家指正】 第一，参展必要性？以及如何选择展会？ 之前很多企业问我，现在展会效果不好，参展太费钱，记得杭州一个设备朋友告诉我，每年参展花费近100万，收获几乎为0，加上这两年公司成本压缩，很是苦恼，后来我们交谈，我的建议是：第1，作为一定规模企业，参展还是有必要，适当露露脸。但是本人不赞成，一年参加多个展会，或者选择就选择大的展会，这种想法，我觉得办企业就是要盈利，有价值，找到一个适合自己企业和产品本身或者客户集中度比较高的展会就行，每个展会或者媒体都有自己优势，就像一个人一样优点和缺点； 每年国内外都有很多的展会在举办，要选择适合自己的展会着实不易。 国内展要多花精力在展位设计上，而国外展要多花精力在出展人员配置上，主动出击。 对于如何选择国内外的展会？ 笔者建议： 1、笔者建议是找到适合自己就行，不一定最大一个，但是一定适合自己的就行，一般第一年可以参观，实地考察现场效果，然后决定是否参加。 2、网上查找资料，费时费力成效不大。 3、同行业竞争对手的经验，有很多大公司常年出国参展，可以提供真实而有效的建议。 4、展览公司的推荐。（国内的组展单位参差不齐，有些是为了推销自己的展会。所以企业需要找到一位长期合作的展览顾问，尤其是第三方熟悉朋友，可以从中获得全面有效的资料以及中肯的建议，还可以问问经常参加展会的客户公司，尤其是行业媒体，经常出席展会一线人员，哪些展会效果好，他们经验丰富！借助朋友力量！。） 【此处哪些展会优缺点怎么样，不一一详说，有兴趣的朋友可以微信至本人，本人长期免费提供行业展会内部数据经验，供企业参考】 第二，如何让参展变得有价值，有效果呢？ 要把展会搞好，分三步骤， 第1步、展会前的准备；第2步：展会上的执行；第3步：展会后的跟踪。 一、 展前准备工作： 1、尽早做决定，争取获得好的展馆和展位（此项，本人不多说了，我记得2017年开年还有企业问我有没有关系定展位，我想说这么晚定的展位，你还敢要？） 2、人员的选择-销售、技术及管理人员组合的黄金团队（本人经常见到，有些参展商，客户技术问题得不到解决，又或者技术人员没法回答销售产品问题。） 3、整体形象：直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，一方面代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。 4、展会布置：展位就是战场，有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究，不是花钱多就一定好，怎么通过展位突出个性特色，在众多的展位中引人注目，同时能突显企业目的，推出产品或者提升形象。 5、学会借助媒体力量 媒体是面向大众的窗口，展前可以提供相关材料，通过媒体渠道发布企业信息，在展会时可以注意媒体动向，现在是传媒年代，现在也是主动出击的年代，如何向媒体推销自己是很重要的 6、参展人员记得培训--尤其是态度和素质：笔者记得去年，笔者是代替一家未参展的公司要采购产品的，去过一家参展商，结果这家公司老板和业务员态度有问题，当发现我们是媒体时候，说话变得很冷冰，连眼睛都不看人说话，最后联负责人名片都不给，笔者看了这个情况后，只有摇摇头，一笑而走，想想这种企业不合作也罢。笔者想说是请尊重每位行业客户，给您带来也许不是眼前的利益，或许是将来的惊喜！ 7、其他：除了以前这些基本事项外，还有一些小细节需要注意的，虽小却很能体现出整个公司的层次和素质，比如说吃饭，展会人员一般都吃盒饭，但在哪里吃就是个问题，有的企业在这方面非常注意，会在展厅选择一个角落或者遮板后等吃饭，而有些企业就放在展台的桌面上大吃特吃，整个展位高雅、整洁的形象顿时就被破坏了，这虽然不是个大问题，却能使观者直接对企业有一个评判认识。 展板设计，文字要简练醒目，几乎没人会停下来看密密麻麻的文字介绍，典型的图片，胜过千言万语。 关于以上样本、展板，我觉得有必要强调的是，如果你要开拓的市场和目标客户不是英语国家，那么最好加上该国和地区的语言说明，因为以英语为外语的老外水平不见得有多高，还有就是对于同样的专业术语，不同国家的英文翻译也会有所差别。 二，展会期间做的细节： 持续斗志，胆大心细。应对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观！ 接待老客户： 1，询问客户对以前使用的产品有何推荐。 2，询问客户将来需要的产品及具体的数量。 3，了解客户后续合作的份额及规划。 接待新客户： 了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数量。因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时光。因此要留下对方详细的联系方式，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以便后续跟踪联系。 资源收集： 销售人员信息渠道十分重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。 谨防探子，学会方圆结合： 展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要持续高度的警惕性。（笔者是媒体，免费发放《半导体行业采购指南》现场就遇到过，SEMIcon和ICchina时候有冒充广东利扬科技田坤，拿着田坤名片过来，幸好我部和广东利扬合作，田总认识知道是为男士，结果展会面前来的是位女士，具体哪家媒体笔者就不说了，后面这家媒体还经常恶人告状，散布谣言，笔者也就呵呵！真金不怕火炼！另外一位还是杂志社副主编，被识破后，我部同事为了照顾对方面子，故意说书刊是售卖的，结果此人恼羞成怒，最后我们就没办法点破身份，此人灰溜溜走了） 三，展后总结：整理资料，及时跟进。 参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是： 客户分类：意向客户：潜在意向客户：其他：【如何跟进客户，本文不再敖述】 四，如果展位不佳，有什么方法补救?或者没有参展企业，如果让现场展商和观众知道企业？？ 1.资料袋 制作标志醒目的资料袋，最好是可以肩背，而不是手提的袋子，把您的公司名称缩写、Logo、和展馆展位号标上，佩上礼物使用策略，就会增加数以百计的流动广告员。 2.现场图文广告 外国观众喜欢预购会刊一类书籍，按图索骥，既然参展了，何不索性再多花点银子让效果更好一点呢。如果嫌插页广告太贵，那么就做LOGO 和名字广告好了，一定要记得印上展位号。 现在考虑成本问题，很多展会没有纸质会刊，也有些媒体，材料都是购买形式，这样客户很难达到现场效果，《半导体行业采购指南》行业唯一免费服务全媒体，现场免费为观众和展商提供行业数据材料，还能帮助参展企业扩大展会效果，帮助未能参展的企业，达到差不多参展商一样效果！详情服务请咨询我部服务人员。 3.提前通知客户 提前将展会信息及你们的额展位信息发给所有客户，通知他们你们公司将去参展，一方面彰显你们的实力，另一方面可以在展会上碰面。包括之前从没谋面的客户，在展会上也会到你们的展位上坐坐，事半功倍。 4、展品的摆放 很多企业要9平的摊位，因为展位小，展品仅仅带几张宣传画和小册子。在众多的同行堆里完全不占优势。既然已经花钱买了展位派了人员，就有一定要为公司销售的产品做好准备。 5、准备些礼品； 6、不参展企业，可以借助别人力量，达到参展一样效果： “塞翁失马，焉知非福”，参展企业由于需要照顾展台，忽视了现场拜访企业客户机会和效果，甚至有时候还不如不参展企业，不参展企业，可以在现场大量时间拜访其准客户，还可以通过会刊，或者展商名录等形式，大规模投放广告效果，笔者就见到，近几年有企业招聘兼职模特等人员，穿上企业特定服饰举牌，还有的企业通过现场人员发放礼品等模式，大规模广而告之服务，其花费相比参展实惠的多。 参展商参加展览会常犯的八种错误 1、参展目的不明确。 2、忘记阅读参展商手册。 3.忽略员工的作用。 4.忽视参展商的需求。 5.不善于收集信息。 6.不熟悉产品的演示。 7.忽视展后工作的跟进。 8.忽略展览会评估。 最后，本人送大家一个字，“适”，找到适合企业特色的销售渠道，效果将百倍！ （信息来自《半导体行业采购指南》编辑部，由今日半导体整理发布，内容仅供参考，如需要装载请注明出处） |
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