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文 | 张绍平 药店智汇邀约作者 在医药零售行业中摸爬滚打了近10年，每年几乎都会与几百家药房的老板及高管进行沟通。 其中听到的最多的反馈就是生意越来越不好做了。 尤其是最近几年，国家医药体制改革使得药房零售市场容量剧增；市场容量的剧增引来了资本的介入；资本的介入又导致药房数量的倍增，竞争的加剧。 最终，使得药房在经营管理上不得不进行优化改革，在夹缝中生存，在红海中博弈！ 但是问题又来了，目前医药零售行业，尤其是很多单体店以及中小型连锁店面的老板几乎没有人是管理科班出身，绝大部分之前都是靠经验管理。 当市场环境较好时，药房的盈利状况还算可以，但是一旦竞争加剧，药房管理需要更多的专业做支撑时，这部分人就显得手足无措了。 每次在终端进行药房经营管理体制优化指导时我都会问同一个问题：“请问你觉得老百姓凭什么愿意到你家买药，而不是到别人家买药？” 听完这个问题之后，更多的时候是很多老板几乎一下子被问住了，无法马上回答。 纵观现在的药房，基本上处于一个高度雷同的处境：经营产品雷同，产品价格雷同，毛利空间雷同，客流量雷同，营业额雷同，员工素质雷同，店面环境雷同...... 这些高度的雷同化，使得老百姓在购药时除了比较哪家价格更便宜以外，几乎找不到别的理由，形成不了很深的印象。 换句话说，现在的药房，千篇一律，几乎没有特色，没有特色就意味着没有核心竞争力，就没有给到老百姓一个进到你家药店买药的强劲的理由。 那么对于中小型药房，在竞争白热化的今天，又该如何打造属于自己的特色，形成核心竞争力，让自己的经营效益突出重围呢？  接下来给大家分享几种方法： 第一种，我们可以从产品数量上进行定位，做出特色！ 第二种，可以从药品品质上进行定位，做出特色！ 试想，老百姓到药房买药，到底是要买便宜，还是买效果？不用讲，从需求本质上来讲，他们还是会选择药效的。 第三种，从专业特色上进行定位。 定位一旦明确，我们就可以从： 1）儿科产品； 2）儿科指导用药的病例专业度； 3）儿科的客户档案建立及客户服务； 4）店面增设儿科特色专区等几个维度进行专项布置。 并且每次做活动，进行宣传时都要把儿科这个特色做成广告语推广出去。 这样，时间一长，老百姓大脑里就会形成一种印象，看儿科，就去***大药房。 当然了，在这里只是给到中小型药房一个突出重围的方向、方法。更多的具体的细节，还需要做出详细的规划。 但是，药房经营，一旦特色定下来了，就意味着药房从老板到员工，从时间投入到资金投入，都已经有了明确的方向，而有了方向，突出重围才有希望！ |
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