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做营销需要理解人性。一切生意机会，都从消费者需求中来。理解消费者需求，其实就是认识人性。做美业营销更需要深入人性，洞察顾客心理，理解顾客购买行为背后的思维模型。 部分经营者总抱怨：“现在美业越来越难做”，美业的管理者们每天都忙着引进各种营销模式，一被问到“为什么这样做？”的时候，最多回答便是：因为“大家都在做”。 究其原因，是越来越迷信“照搬别家已成功的营销模式就能创造业绩”，然而许多别家已成功的营销模式，放在你家，效果就不一定了。美业经营要懂得如何营销，打好一场的营销战，不论是在美业，还是放在眼下任何一个行业，都可以让你如虎添翼，取得肉眼可见的成功！ 可是，美业企业如何才能策划出这样一场成功的营销呢？—— 懂得迎合自家老顾客的口味！ 老客户的重要性 1、企业60%的新顾客来自现有顾客的推荐。 2、顾客忠诚度下降5%、企业利润下降25%。 3、保持一个老顾客的成本，仅是吸引一个新顾客的1/5。 4、向现有顾客销售的成功几率是50%，而向一个新顾客的成功销售几率仅15%。 比如将老客户分为消费1000元以下、1000元以上或2000元以上等多种级别，从而分析老客户的到店情况、购买产品情况、忠诚度等，假如是“黄金客户“占了20%，那么用80%精力去管理这20%，也是值得的。 一家企业或者一个门店，不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们最主要的客户群，通过她们的消费水平，找出企业的定位；并通过她们所喜好的项目，找出自己的经营特点。 老客户的营销是长期战略，而不是靠一时，也绝非靠大派送，靠买一百送一千就能实现，而是依靠贴近顾客心理，适合老客户个性的营销模式，才是王道。 在过去，信息、技术、产品等稀缺，消费者更多的是“被动选择”，店家推荐什么，消费者就买什么。 而随着信息时代的到来，万物互联，消费者由“被动选择”变成了“主动选择”，消费者买什么取决于喜欢什么。 所以，以下这些“大家都在做”的老道路，美业领导者们要谨慎选择，不能盲目跟风。 01 比如为了增加业绩所做的，找励志大师发表演讲，告诉员工你一定可以的（而不是提出具体的策略，比如寻找差异化的定位，击败竞争对手） 02 比如为了增加拓客所做的，体验卡发放、朋友圈集赞、老客带新客的政策（而不是站在用户角度想一想，用户更可能对什么感兴趣） 03 比如为了增加利润所做的，产品渠道控制、使用用量控制、价格控制（而不是把思路放在企业外部，比如在消费者的认知与需求中寻找机会） 04 比如美业最常见的，一打广告，就是直接用产品或仪器的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里，根本不清楚客户对产品了解多少，对它的效果又是否认可。 在广告内容上，如果美业老板自己决定广告内容，要么大杂烩，什么都说，客户却看不懂；要么出现互相抄袭现象，最后只能用价格区分输赢。 还有一部分企业将内容交给不懂行的广告业务员来代为设计，结果形成了美业广告无新意的现象，客户依然不愿买单，企业更加觉得生意不好做。 营销需要做的事情——把对的东西，卖给有需求的人！ 这就是所谓的“精准化营销”：精研数据，专注客户管理细节，用心投入制造惊喜与感动，能有效提升客户的满意度、忠诚度，降低流失率，还能保证门店的服务质量与业绩。 （图文素材来源于网络，若涉及版权，敬请联系后台） -END- |
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