【原】回归传统的特斯拉-新能源汽车渠道洞察（一）

汽车管理内参 2021-01-25

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作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2240

来源：人和岛会员

编者按：

新能源汽车是汽车发展的未来趋势，2020年整个汽车大盘下降6%，但新能源汽车上涨10%，一降一升之间，差异可见。再加上2025规划新能源车销量占比达到20%（即500-600万台），做不好新能源汽车，各主机厂产销量肯定收到抑制、落后，甚至淘汰！

“做好销量，渠道为先！”特斯拉作为新能源的头部公司，是新势力模仿的对象，而特斯拉和新势力们尝试将“4S”分离成销售中心、交付中心、维修中心、钣喷中心等形态的散点式分布，替代传统4S的前店后厂，门店形式发生变化；将销售中心变成商超店，替代4S的汽车商圈店，门店位置发生变化。

而这些变化，即将被上汽R、上汽智己、北汽极狐、东风岚图、广汽蔚来等等第二批次进军新能源中高端汽车品牌所模仿。

但现实情况是这样吗？“特斯拉们”的渠道模式一直没有变化吗？

笔者整理了2020年6月、2021年1月两个时间节点的特斯拉、蔚来、理想、小鹏、威马五家公司的渠道信息，试图找出这些公司的渠道形态、位置、扩网等变化。同时结合2020年全年的交强险数据，纵向横向评估五家公司的销售类门店的销售效能。

最终制作《新能源汽车渠道洞察报告2020》，分析现状、预判趋势，为各个主机厂新能源汽车渠道提供思路，为各个经销商投资人开设新能源门店提供参考。

回归传统的特斯拉---

新能源汽车渠道洞察（一）

渠道形态介绍

特斯拉的门店官方名称分为三类：

体验店负责销售；
特斯拉中心负责销售+售后；
服务中心负责售后。

可是，详细观察“特斯拉中心”的功能发现，虽然特斯拉中心的多数门店功能是销售+售后，但少部分门店只有单一的销售功能，或者单一的售后功能。

我一直认为，门店形态的名字不重要，中心、空间、家、馆、店都可以，关键看这种门店形态的主要功能是什么？因此本系列文章及报告都会以“门店功能”对各品牌门店进行二次分类，这样方便对比分析。

按门店功能分类如下：

销售店

体验店+单一销售功能的特斯拉中心；

综合店

有销售+售后功能的特斯拉中心（与传统4S店等同）；

售后店

服务中心+单一售后功能的特斯拉中心。

其中，特斯拉的销售店、综合店都为自营；售后店多为授权加盟。

渠道位置商圈类型

为了统一口径、对比分析，本文将门店位置做出以下分类：商超、汽车商圈、工业区、住宅区、商务区，这五个商圈类型。

直接说结果：

销售店89.6%位于商超，可以说特斯拉的销售店就是商超店。

综合店67.8%在汽车商圈，13.6%在住宅区，10.2%在工业区，颠覆了最初行业人士对特斯拉的定义，特斯拉的综合店，也就是4S店，还是以传统4S店的汽车商圈为主。

售后店47.8%在工业区，34.8%在汽车商圈，因为售后店多为授权加盟的修理厂/4S店，位于汽车商圈和工业区不算特别。

渠道数量变化

2021年1月特斯拉销售店96家、综合店59家、售后店23家，累计渠道数量178家。从门店数量看，特斯拉以销售店为主，但实际上是这样吗？

不是。

21年1月相比20年6月，销售店增加54家，综合店增加44家，售后店增加0家。可见2020年下半年新增门店数量来说，销售店和综合店增加的数量相差无几，应该算是同步发展。

为什么售后店没有增加呢？因为售后店多为加盟授权店，当特斯拉渠道初期发展时，是“良配”。但现在特斯拉处于飞跃发展期，目前中国中高端电动车综合第一，“赢家通吃”，就没必要找更多的经销商、修理厂去分润日渐增多的保客利润了。

城市覆盖率变化

城市覆盖率是一个常见衡量渠道的指标，公式为：有门店的地级市数量 / 全国地级市总数量。本文不统计少量“省直辖县级市”（如河南省济源、湖北省仙桃、潜江、天门、新疆石河子等），因为目前新能源品牌的渠道下沉短期无法覆盖，因此只统计全国337个地级市覆盖率。

城市级别分类参照2020年第一财经杂志的城市6个分级：1线、新1线、2线、3线、4线、5线。

2021年1月特斯拉全国城市覆盖率14.8%，1线100%，新1线100%，2线86.7%，3线7.1%。相比2020年6月，新1线城市覆盖率增长13.3%，2线增长66.7%，3线增长7.1%。

可见，特斯拉2线城市覆盖率增长极大，是2020年特斯拉从1线、新1线，向2线扩网，渠道下沉的重要体现。

各级别城市渠道增量

1线城市增加28家，新1线城市增加33家，2线城市增加32家，3线城市增加5家。

1线、新1线、2线三个级别城市增加渠道数量相当，但由于1线、新1线城市数量较少，特斯拉在这两个城市级别的渠道数量已相对充足，不认为还会继续增加渠道。

2线城市渠道数量多为1-2家，考虑到2线城市的保有量，除了补充个别渠道空白城市以外，应该不会继续在增加渠道。

3线城市目前只有5个门店，如果2021年特斯拉的产销目标继续增大，且规划推出价格更低的Model2的话，3线城市必将大规模扩网。扩网模式应该参照2线，即“1城1家综合店”，或“优质城市1销售店+1综合店”。

扩网趋势判断---2线城市新增门店特征

2线城市是特斯拉城市覆盖率增加的最多级别，而销售店、综合店是最多增加数量的门店类型，再结合门店商圈类型，综合分析特斯拉2线城市新增门店特征。

2020年下半年，2线城市覆盖率增长66.7%。

销售店增长10家，90%位于商超，与整体销售店商圈类型一致。

综合店增长22家，77.3%位于汽车商圈，高于整体综合店汽车商圈67.8%。

可见，特斯拉2线城市扩网以综合店为主，更倾向于在汽车商圈开设综合店。这是否可能是2021年特斯拉继续渠道下沉的扩网模式？

售后功能渠道覆盖城市数与销售功能覆盖城市数的比值 ≥100%

这个比值名称很长，还没想好简称，但很好理解。打个比方，我在10个城市有售后门店，但只有6个城市有销售门店，这样不会影响保客售后维保，只能影响销售；但我在6个城市有售后门店，10个城市有销售门店，这样短期可能促进销售，但保客正常维保需求得不到满足，时间长的话就会影响保客满意度，从而影响口碑、转介绍、进店，降低成交率等等问题。

特斯拉2021年1月这个比值100%，2020年6月比值95%，比值非常良好，这也是特斯拉综合店发展的原因，但新势力品牌呢，他们客观上存在短板。理想汽车下半年售后功能渠道爆发，也是因为这个指标的考虑，混动对维保的需求远高于纯电，如果售后跟不上，必定影响销售

要点总结

1、渠道类型

1线、新1线城市：以销售店为主，综合店为辅，售后店作为补充；

2线以下城市：以综合店为主，销售店为辅，售后店可能消失。

2、渠道位置商圈类型

销售店以商超为主，综合店以汽车商圈为主。

3、渠道下沉

以扩充3线城市渠道为主，采取“1城1综合店”形式。

随着特斯拉进一步以综合店形式为主的渠道下沉，最终综合店数量可能会超过销售店数量，我的预测如下：

特斯拉1-2年内，渠道将以“自营汽车商圈4S店”为主体，覆盖3线级以上城市，渠道数量超过300家，渠道模式回归传统！

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