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壹丨大盘还是小镇 这个项目不在曼哈顿也不在洛杉矶，它在中国。 占地面积 649 公顷，大约是1万亩，容积率低到 0.1。 从1977年开始，到现在已经开发了40年，总计开发了16期，这大概是中国开发得最久的房子了。最贵的房子卖到了31万元/㎡，物业费高达40元/㎡! 这里有绝美的自然环境，1万亩山林，月牙海岸线，为了保护环境，整个小区禁止私家车通行。 这里有着丰富的南欧风情建筑，约两万人的常住人口中，有50.2%是华人，剩下的一半来自世界各地30多个国家和地区，他们都疯狂的喜欢这里。 这里有花园别墅、多层洋房、小高及高层物业，并设有27个洞的高尔夫球场、四个会所、首个人造沙滩、国际学校、两个购物商场及临海露天美食区。 这是个商业、生活配套齐全的小镇，可容纳两万多人居住生活。这里的所有配套，包括道路、电站、水库，甚至警察局、消防站、医院、学校，所有的交通设备、商业街区等等全部由开发商自建完成。 这个项目叫愉景湾，在香港，是香港262个小岛屿之一。 愉景湾前身是一个仅有数户人家居住于沿岸的未开发小山村。1976年，前香港兴业持有人王永祥与香港政府签约买下了这块地，当时计划将愉景湾发展成旅游胜地，包括酒店、豪华住宅及3个高尔夫球场。后来王氏陷入债务危机，眼看土地产权要落入债权人苏联毛子之手，香港富豪查济民联合汇丰银行等几家公司咬牙把股权买了下来。现在看来，当时惊动香港的6亿港元也只是白菜价而已。 接手后修改规划的时候，查济民决定将这里发展成为一个可容约25000人的小镇，打造一个环境清幽、设备完善的住宅区，供喜欢接近大自然的人长期居住，同时亦为游客提供游乐的渡假胜地。 贰丨小镇特色 愉景湾地处海岛，山峦起伏，没有私家车极其不便。但这里汇聚了全香港最有钱的富豪，开发商是如何让富豪们放弃自己的豪车来这里居住的？ 为了保护环境，所有私家车禁止入内。开发商给社区内外配备了24小时统一交通工具，有巴士、轮渡等交通工具，即使是出租车，也只能到达入口的酒店为止，居民只能乘坐巴士、高尔夫车、自行车等交通工具。 开发商自建了码头投入十几艘轮船，每年补贴1000多万元作为轮渡。到香港中环坐轮渡只需要二十多分钟，37块钱即可。 陆路交通更是厉害，社区的公交巴士仅线路就有几十条。这里还有一个巨大的优势，就是距离机场和迪士尼都很近。 通过开发商自建的私人隧道，到香港迪士尼只需要十分钟，25分钟到达中环，30分钟到香港国际机场和东荟城，20分钟可到港铁欣澳站，甚至还设置了通往九龙及新界各地区的路线，甚至在香港市区交通还快捷。 其实在小镇里还有一种快捷的私家出行方式，那就是驾驶一辆高尔夫球车。 但愉景湾2万个居民，开发商严格限制只有500多张牌照。导致球车牌照价格飙涨，一张二手电瓶车竟炒到200多万元港币。 愉景湾内各区域的规划，都依照住宅、教育、商业及游乐各种不同用途划分，务使各住户能享受到最舒适、宁静及安逸的生活。 愉景湾内每一个住宅区的建筑设计，均以尽量发挥附近天然环境优点为主。 愉景湾从开始至今共开发了16期21个组团，每个组团都各具特色。 第一期以欧洲渡假式住宅为蓝本,有别墅、洋房和高层，并提供一切生活必需的基建设施。 第2至5期则以后现代风格设计； 第6期以渡假式商场及Art Deco手法设计,半月型的广场也成为了愉景湾的地标； 第7期的璧如台则是以东方现代手法设计的别墅； 愉景湾第7至9，11及12期的发展，以富地中海风情的低密度渡假式住宅区为主题； 而第10，13至16期以时尚的手法设计，以吸引年青或心境年青的住客入住。 各个组团互不干扰，又把小镇的居民中和成一个科学合理的结构。 在愉景湾酒店的房间里可以饱览南中国海的壮阔，赏巍峨山峦以及青葱绿野的景致；而在愉景湾玻璃教堂里，望向海边有停坞的欧式帆船，携手相爱的人，可以举办一场浪漫又不失唯美的婚礼。 缓坡上的27洞高尔夫球场，有全香港唯一“水上练习场”，每天球童要从湖里捞球。 这里有香港第一个住宅会所、香港第一个私家海滩。 当然基础配套也不能少，从幼儿园到高中，愉景湾都提供优质的国际学校。园区的两个商业区里，7-Eleven、宠物医院、书店、咖啡馆和超市应有尽有。 甚至这里还有香港最大的临海露天美食区D’Deck，有几十家异国风情的餐厅。常吸引香港市民和世界游客坐轮渡来大快朵颐。
因为前期规划考虑周到，住宅和商业、游乐、景区互不干扰，所以在外来游客看来，这里是一个吃喝玩乐一条龙的绝美景区。
叁丨营销 在营销方面，愉景湾请来了大牌4A公司奥美为其操刀。 给大家讲一个砍价方法：，当你买一件物品时，卖主告诉你是120块钱，你的心理价位是100块。你争执半天，卖主表示最少110块，这时候你掏出100块钱塞他手里，拿起货品就可以了。如果他还不同意，就装作要把钱从他手里抽走的样子。 没得到他会无所谓，失去就会很难受了。 人类是一种非常害怕失去的动物，所以把需要转换成恐惧就非常重要。 愉景湾98年的销售就就用了这样的方法。 但由于位置很偏，升值潜力不大，对大部分争分夺秒和重视投资的香港人来说，愉景湾不是首选。大环境让营销更难做，1997年经济危机后，香港经济一直下滑，房地产交易量大幅下降，失业率7%，40000户人有“负资产”，人们对前景非常悲观，对楼市甚至很抵触。 愉景湾的销售对象是香港一家三口的中上层家庭。在这种经济形势下，诉求户型，环境，低利率都没用，消费者在等，等经济好到让他们安心。 逆向思考，什么他们等不了呢？孩子。童年只有几年，过得快乐还是艰难，对一生都有很大影响。 父母和孩子最密切的时间段，也只有童年。长大了会经历叛逆期，慢慢疏离，逐渐独立，开展自己的生活。父母也经历过这些阶段，他们自然会懂。 所以营销的诉求点成了：“童年是短暂的，现在就要给孩子最好的”。 在电视广告“父子篇”里，看到的是大多数爸爸们都会为小朋友拍摄的成长记录，画外音是一个爸爸给孩子的信。 就在这几年，只是这几年 原来我们现在用的情感营销，香港房企二十年前就用过了。 后来这一期在三周内被一抢而光， 本来计划的第二波广告都没有出街。 因为每次做的广告都深入人心直击痛点，愉景湾屡次在香港获得广告大奖。 肆丨运营 愉景湾的基础建设差不多全由开发商发展和管理，包括道路、社区设施、水电、燃料等。政府的设施只有消防局、邮局和一家公立学校。 开发商所设立的物业公司为愉景湾居民的日常生活提供多项服务，除了愉景湾内的物业管理、社区关系、安保、公众地方清洁、垃圾收集、道路保养、街道照明、食水供应，渠务及排污等工作之外，还有交通出行、消防安全、酒店式服务、商务服务等很多附加服务或原本应该属于政府来完成的工作。
由于愉景湾幅员广阔，所以实行分区管理制度，愉景湾城市管理处把整个愉景湾划成多个分区，每个分区设立分区管理处，大厦管理及保安设施系统均与分区管理处及总管理处连接，以方便该分区的管理。另外渡轮服务、巴士服务及各会所则分别由开发商其他附属公司负责营运。 这个特色小镇的运营完全是由开发商来主导驱动的。 为了让愉景湾正常运营，开发商还建了员工宿舍、电话机楼、油站、巴士维修厂、污水处理设施、垃圾收集站、变电站、直升机停机坪、货运码头及船厂等后勤设施。 现有商业包括愉景广场、愉景湾商务中心及愉景北广场。内设各式各样的零售店铺，包括百货、商场、银行、洗衣及干洗店、五金店、室内装修公司、体育用品店、银行、书店、酒吧、咖啡店、西餐厅、日本料理、快餐店、便利店、医院、、基督教教会等，为住户及访客提供购物、饮食及生活所需的所有设施。所以生活在这里，不会像很多国内的小镇那样，有诸多不便。 愉景湾的开发商也是以盈利为目的，也并没有说自己要打造什么小镇，之是默默的在这里花了近40年的时间，造了40年的城。 愉景湾给我们现在全国的小镇来说，有什么样的借鉴意义？ 一千个人心目中也许有一千种看法，无论是配套、规划、交通，还是商业、美景，开发商只有一步一个脚印，踏踏实实做出来才有可能成功。 一个小镇成功的要素，你觉得有哪些？ 欢迎留言讨论。 你也许也关注：
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