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作者：楚不留香 来源：灵兽 ID：lingshouke 国美、苏宁易购，这两个老对手又在“汽车超市”领域开始了新一轮的竞争搏杀。 这次，是苏宁易购领先一步，开出了第一家真正意义上的汽车超市，揭开了汽车超市大战的序幕。7月15日，苏宁易购汽车超市在南京新街口亮相。提供的服务包括，整车销售、养护用品、保养售后、汽车金融、汽车保险、汽车租赁等。 当然，这一切源于7月1日正式生效的新《汽车销售管理办法》，打破了汽车品牌单一销售和区域限制等多年的固疾。（此前，虽早有多家企业开出了所谓的“汽车超市”，但一直掣肘于政策限制，其提供服务的范围也很有限，并不能叫做真正意义上的汽车超市。） 其实，早在3月28日，国美集团旗下的国美互联网就在北京发布了“国美汽车2017战略”，将汽车销售纳入经营范围，彼时，预计9月份正式对外营业。 为什么要把苏宁易购和国美两个放在一起来比较，并非哗众取宠地博人眼球，一是二者的竞争由来已久，从电器到电商，再到汽车超市；二是两者都是相对传统的零售企业，其在汽车超市上优势相近、所做的“汽车超市”业务和方向也相近——都是提供平台型的服务。 苏宁易购首家汽车超市的做法是“引进”汽车经销商入驻。其引进的汽车品牌包括玛莎拉蒂、大众、凯迪拉克、通用别克、广汽传祺等各个档次的不同车型。 下阶段，苏宁将在全国开设超过100家的汽车超市，其选址都是在各个城市中心的核心商圈。 苏宁易购汽摩中心业务负责人刘东皓表示，“苏宁汽车超市不简单是一个门店，而是一个汽车经营业态，作为一个开放平台，把大家聚集在一起，给消费者带来更多便利。” 刘东皓强调，苏宁汽车超市不是要抢4S店生意，而是要帮4S店做生意，让汽车品牌能够通过更好的渠道接触到用户，欢迎品牌商伙伴们入驻汽车超市。 而国美同样把自己定位一个为商家服务的平台，其服务的商家包括4S店，汽贸集团，二级经销商，甚至最上游的主机厂。 国美线上加入汽车板块，从汽车金融到售后保养全覆盖，线下通过发展代理商进行销售与服务，顾客通过IP分配到最近提车点，提升服务体验，国美希望将之打造成服务于整个汽车上下游的互联网平台。 国美发展汽车业务的核心主要有两点：一是通过总代理商和汽车经纪人模式，搭建品牌经销店以外的全新销售体系和售后服务体系。同时，国美作为凭条，为主机厂和合作商家提供优质车源等议价对接、金融政策等服务；二是要系统解决经销商金融政策、仓储物流、销售线索以及二级网点稳定性等六大痛点。 国美汽车事业部总经理陈然表示，通过代理商来整合商家，整合渠道，放手交给他们。我们则是通过平台，和这些代理商包括4S店发生强关联，进而通过政策、产品、优势，把他们融合进国美的体系里面。 陈然同样强调，不会跟商家争车、争利。“国美不会直接从主机厂批量采购车源，只是利用国美的资源帮经销商去议价，然后对接给商家，不赚车辆的批售价差。” 国美互联网产品将随着汽车板块的上线进行升级，现在国美互联网包括国美在线、国美管家、国美PLUS、国美酒窖、国美海外购。 而这些线上的品牌都将成为汽车超市的强力支撑。 比如，国美管家中会吸纳保养店、美容店、技师服务、用品供应商等等，既然交给他们去做，利润也会留给他们，国美就是做成一个平台。 同时，也会依托国美plus做销售，车品，保险，金融等这些前端消费。 国美目前已与多家代理商达成合作。 此前，国美方面曾对外发布消息称，今年1700家门店（包含大中电器）的大部分门店，一层全部改造成汽车展厅，将改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式。 国美互联网总裁宋永柱表示，国美互联网汽车将为汽车用户提供全国连锁“统一品牌、统一服务标准、统一服务承诺”的销售服务体系，填补汽车零售行业空白。 当然，无论是苏宁易购还是国美，都有极大的网点优势。苏宁易购目前已在全国各级市场开设4000家门店。包括一二线城市的苏宁生活广场、苏宁云店，和三四线城市的苏宁易购直营店。 这些门店可帮助苏宁汽车业务尽快下沉到各个渠道，接触到更多用户。 但苏宁易购与国美的劣势依然很明显。 无论是苏宁易购还是国美，都是以家电起家，并跨界“汽车”，但这些成功的经验并不能应用于汽车超市，因为行业差异较大。 同时，两者面临着同一个问题——如何盈利。虽然，短期内，两家企业不会有盈利的压力，但长期看，这仍是一个难题。尤其是当前的情况下，传统的汽车销售渠道通过卖车已经很难再赚到钱了，4S店大多通过配件、养护、维修等售后服务等盈利。 陈然曾表示：“先把商业模式走通。只要这个模式做起来，最终我们赚主机厂的钱。” 当这一切都还需要在摸索中前行。 美国的Costco既是超市，又全美最大汽车零售商之一，它的一些经验可作为参考。 其大卖的最主要原因是靠价格取胜。去Costco购车的消费者不用讨价还价，也不用货比三家，在这里你可以拿到低于普通汽车零售商的打包价。 Costco官网介绍，用户在这里可以获得相比经销商处高15%左右的综合优惠，其中包括零部件、服务等方面。
但Costco并不指望通过汽车销售获利。Costco之所以坚持在汽车销售项目上采取不盈利的策略，正是为了保证几千万会员们的忠诚，。汽车业务自然也是维护会员关系的一部分，最终的目的就是为了留住自己的会员。 Costco每年会向每位会员收取55美元的年费。 从2017年6月1日起，Costco会员费再次上涨。Costco金卡会员年费上涨5元，从每年55元上升至60；高级会员年费上涨10元，由原来每年110元涨至120元。 当然，还有一点非常重要，Costco对经销商形成不了威胁。Costco只负责卖车，对汽车消费和售后的其他领域，并没有实质性的威胁。Costco也并不介入汽车交易环节，Costco所起到更多的是导流作用，用户在Costco下单之后，剩下的事情也必须要到其合作的经销商处完成。
那么，未来，苏宁易购和国美的盈利点在哪里呢？也许有人会说，未来盈利不是问题，关键是规模和量做起来。但是，你也要有能力坚持到规模做起来的时候吧？ 也有分析人士提出一些质疑： 一是，无论是国美还是苏宁易购，其强大的渠道掌控能力会让主机厂忌惮。因为没有主机厂会愿意看到一个具备很强议价能力的渠道合作伙伴，家电制造商曾面临的经验和教训，让汽车主机厂不得不考虑更多。
二是，如果与主机厂直接合作卖车，未来可能会对传统的经销网络造成很大冲击。主机厂也需要在传统经销网与国美、苏宁易购等之间找到平衡点。 三是，汽车行业相对其他零售行业而言，有一定的专业性。这就需要工作人员掌握大量的汽车相关的专业知识，其专业服务能力能否让消费者“放心”购买？同时，售后服务等能否到位，这些都需要靠时间积累。 四是， 国美和苏宁易购还会面临来自不同行业的企业的竞争。这些，包括京东、阿里等。
此外，易车旗下易鑫集团正式发布其大交易平台“淘车”品牌，为消费者提供选、买、卖车，以及与车相关的增值服务。淘车目标是在全国建立超过1000家线下体验店。 瓜子二手车直卖网上线B2C项目“二手车置换新车”项目。 大搜车推出“弹个车”销售平台，优信、人人车等二手车电商平台也已经布局新车销售。 未来，国美、苏宁易购压力不小。（灵兽传媒原创作品） “商+” 2017中国商业融创大会 2017年9月15~17日 中国 · 杭州 [ 会议背景 ] 今天，在一个充满易变性、不确定性、复杂性、模糊性的商业生态中 我们急速前行 于是 咖啡成为书店的好朋友 餐厅开进了超市 在一堆黑科技产品周围玩电竞才够逼格 在一家弥漫深海清新气味的图书角品红酒也不错…… 越来越多的融合与创新、创业 在商业的生态圈中大放异彩 想象型和探索型商业成为常态 变革正在成为整个商业的主旋律 过去看来完全独立的个体 打造出一个又一个完全不同的新物种 商业正在发挥它超强的包容力 “+”的背后 是对世界的野心，对生活的兴趣，对未来的想象 与年龄、地域、职位无关 仅和内心有关 2017年9月，在创新之都杭州 一起聊一聊 你心中的商业以及未来的无限可能 [ 主办方 ] 灵兽传媒 荟捧场 [ 时间 ] 2017年9月15~17日 [地点 ] [联系方式 ] 010-57498900 陈小姐 18612360996 宋先生 13611009362 |
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