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易简财经 疫情之下，各行各业都受到了极大的冲击，裁员、降薪、停工待岗甚至倒闭，已经成为了普遍现象。 而在众多行业中，汽车行业受损尤为严重，零成交、资金吃紧、经营困难等现象频出，如今整个汽车流通行业都受到冲击，有的公司甚至面临资金链断裂的危险。 - 1 - 行业惨遭“冰封” 3月1日，有媒体称，头部二手车商优信将安排部分员工停工待岗。此前，优信还传出降薪消息。 同样，二手车电商巨头的瓜子二手车母公司车好多集团也发内部信称，决定对集团岗位施行阶段性薪酬和假期调整方案，总部员工降薪30%-50%，分公司一线员工直接降到底薪，有的甚至一个月就只有1000元。 多位车商对媒体表示，此次疫情严重影响了企业的正常运转节奏，运营受阻导致无力承担成本支出。在二月份，几乎零成交的业绩表现让不少公司面临资金链中断风险。 “受疫情影响，二月份前三周新车销量大概下滑九成以上，二手车的交易量估计和新车销量的下滑幅度差不多。”资深汽车行业分析师张翔表示，目前行业发展在疫情未解除之前，并不乐观。 - 2 - 网上卖车成为新方式 虽然前方危机很大，但这从侧面来看，也给了汽车行业数字化一次非常好的机会。毕竟连恒大都可以在网上卖房了，网上卖车自然也行得通。 再加上，因为这次疫情，个人防护意识得到了提高，人们对外出时私人空间安全性的关注度，也上升到了一个非常高的地位，想买车的人群肯定也会上升。 一边是被压抑的需求，另一边是二手车企对现金流的渴望。于是，线上卖车自然而然便孕育而生。 1月20日，弹个车天猫旗舰店联合一汽马自达做的一场直播，观看直播人数达到了187万，到2月3日一共成交了44台。2月29日至3月1日，大搜车播豹2天共4个小时的“线上车展”直播卖车，145万人围观，参与车商收获1721条买车线索。 这对于线下完全停摆的车商来说，无疑是个好兆头。大搜车能够让车商收获直播卖车红利，是其在汽车流通行业长期以来推行数字化升级的结果。 - 3 - 成立于二手车行业雏形期的大搜车 “1成首付，弹个车！” 提起大搜车，人们最先想到的，便是旗下的汽车新零售平台弹个车。但是，大搜车的目标，可不仅仅只是建立一个汽车电商交易平台那么简单。 大搜车，成立于2012年，创始人是姚军红。 彼时的二手车江湖，还只是一个雏形。戴琨才刚刚创建优信二手车1年，瓜子二手车的杨浩涌，还带着他的赶集网和58同城打得焦头烂额。而另一位如今的二手车行业大佬，人人车的创始人李健恰巧就在隔壁的58同城，当产品副总裁。 最开始，姚军红的计划，是创建一个中国版的Carmax，在线下开店，对车辆进行评估后寄售，交易完成后抽成。 刚成立的大搜车可谓一帆风顺，仅1年时间便拿到了总额超过2000万美元的两轮融资，线下店的交易额也涨得很快，一个月能卖出3、400台车。 就在前途一片光明的时候，姚军红却突然觉得，如果一切照旧，生意很难持续下去。 “首先，二手车是卖方市场，车源被二手车商控制，不管线上还是线下，都拿不到好车。第二，寄售模式的线下店坪效很低，而且不能快速复制。最重要的是，寄售的车主有85%是二手车商，他们和店里的工程师、销售存在着暗箱操作的空间。” 于是，姚军红决定，大搜车不应该仅仅只做寄售那么简单，要做点和大家不一样的。 - 4 - 汽车流通数字化的先驱者 于是，在2013年起，姚军红不断地在美国市场看整个美国汽车行业的发展。在这其中，一家名叫cox的媒体公司成功吸引到了他的注意。 这家公司的运营脉络就是，SaaS（软件即服务），将软件比作交易场景，而其中的媒介代表的是顾客和商家，并用供应链将其支撑。客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。 姚军红在接受媒体采访时曾表示，从那一刻起，我就比较坚定，我们未来肯定会顺着这个路径往下走，通过SaaS去数字化整个场景，通过交易去链接整个网络。 据了解，原本的每家4S店，都有太多的系统，有厂家的系统，还有汽车之家的系统，易车的系统，营销的系统等等，这些系统非常复杂，各个孤立数据不通，并且操作起来还特别耗费人力物力。 而SaaS就能很好的把这些系统结合到一起，只需要通过SaaS就能运用到所有功能，很好的解决了系统复杂的问题。并且，SaaS还可以将消费者，和产业上下游的渠道上线，打通了整个产业的互联网，帮助二手车商获得更多的流量，下沉到更远的地方。 2014年9月，大搜车正式转型，不去抢2C的业务，埋头给车商做SaaS系统，并免费提供使用。2014-2015年，大搜车先后推出“车牛”、“大风车”等SaaS（软件即服务）产品。2015年8月北京门店关闭，期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。 往后的4年间，大搜车的SaaS软件一直保持免费，为的就是能够让更多的二手车商，包括一些小的二手车商以及新车二网能够接入进来。 姚军红表示，我们当时推出来SaaS二手车软件的产品，在没有人帮助他们、关心他们的时候，免费的给他们提供产品，还告诉他们怎么样把二手车做得更好，这些东西其实大家都能互相感受到，我们也付出了这么多的努力帮他们，帮他们提升了业绩，我们跟二手车商基本上站在同一个战线。同时，因为我们通过SaaS数字化了交易的场景，数字化了二手车商，小的二手车商和大的二手车商都被数字化了，意味着我们有大量的交易场景发生数据。有了数据，金融就可以跟着变现。 如今，大搜车已经成为国内汽车领域最大的SaaS服务商，通过大风车、车牛等系统软件及其他业务覆盖国内60%的汽车经销商，其中包括全国超过9500家4S店、80000家新车二网、30000家二手车商、5500家弹个车社区店和340多家大搜车家选店。 在这次疫情期间，大搜车凭借SaaS，在行业“冰封”中帮助车商获得了不少流量。 自1月29日起，大风车的活跃度就逐日提升，微店的日均浏览量近50万，1月29日截止2月5日，超过5万的二手车人分享微店，让消费者能够足不出户，线上看车、比价、咨询并下单。 大搜车旗下“1成首付,先租后买”的汽车新零售品牌弹个车也早就开始了直播卖车试水。来自山东潍坊弹个车社区店的聋哑销售张超和李亚男,曾通过直播创造了2个月销售近30辆车的佳绩。今年2月1日至2月24日，张超和李亚男所在的社区店总订单是16台，超过90%的订单来自于直播，而往年2月份全月订单只在3台左右。 - 5 - “卖车主播养成计划” 除了自己组织直播活动，大搜车还在努力为汽车流通行业提供免费的直播卖车培训，目标是让汽车经销商旗下的店员转化为“直播卖车网红”。 其推出的“主播养成计划”，便是让这些汽车主机厂、4S店经销商集团、4S店的员工通过学习成为“网红主播”。这与社会上一些公司邀请网红做直播卖车形成鲜明对比。毕竟，这些员工成长起来以后，能持续为所在门店带来粉丝与销量。 直播卖车怎么做？早在去年7月，大搜车旗下负责车商培训的搜车大学就已推出直播营销的培训课程，主要围绕快手平台直播卖车，线下培训，线上追踪，到春节前已举办21期培训。去年11月，直播培训学员的成交量达到244辆，人均4.44辆。 而在此次春节过后，搜车大学还推出了“停工不停学,搜大教你在家卖车”的线上课程，引起大量车企围观，平均观看人数达到了1.8万，是此前课程平均学习人数的6倍。 另外，大搜车还在最近推出了汽车直播孵化机构“大搜车播豹”，通过汽车直播孵化网红的方式，帮助他们完成从销售到主播的转变。 截至2月中旬，大搜车播豹已入驻1300余名一线销售，涵盖多家经销商集团。 此外，根据主机厂、4S集团、4S店等的多元需求，大搜车播豹还打造了汽车行业直播整体解决方案。目前，大搜车播豹已经与一汽马自达、广汽传祺等主流主机厂商达成合作，助力其拓展线上营销新领地。 如今的美国，同样也有不少SaaS企业，比如客户关系管理公司Salesforce，人力资源技术公司Workday，以及多人手机云会议软件Zoom等等，这些企业其中有不少都已经成功上市。在车企方面，特斯拉同样也有一套类SaaS的商业模式。而在中国，作为汽车流通领域最大的SaaS服务商，大搜车在遇到极端情况的冲击下，依旧能靠着2B的SaaS服务创造业务，并且这块业务也将在未来拥有更大的增长空间。 面对市场寒冬，只有提前布局者，才能做好准备。正如姚军红所说，“数据未来带来的智能，今天布局，几年以后我们也许能从智能里面盈利最多。” ·END·
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