2B领域要像农民工一样 纷享销客的融资能够迅速跟进，起初是因为创始人罗旭本身是媒体出身，从天使轮到A轮都算顺风顺水，快到B轮的时候，公司几乎已经没钱了。同时也遇到很尴尬的问题，投资人问：“团队怎么样、除了研发还有什么？”“经验之外还有什么？”问来问去没有销售，“那么钱从哪里来？” B轮的时候纷享销客开始组建销售团队，“我刚入纷享销客的时候，这家公司已经没钱了，快要死掉了。”马文超说。“当时是上当受骗了，偌大的办公区司绕来绕去就三个人，而我就是那第三个销售。” 马文超把自己比作2B领域中的农民工，他认为，在企业级SaaS中，2B领域不像2C。2C可以可以造势，可以取势，但是做2B就只能像农民一样默默耕耘。 “2B的发展方向有且只有有两个，要么做一个工具，比如一个扳手，去把企业这个螺丝给拧好；要么就做一个引流的入口，不针对于解决某一核心需求，而是未来要解决的需求。” 比如说一家创业公司刚起来，招了5—10个销售以后，对于决定在什么时间段让他产出这点是盲目的。针对这点，将这款的工具加上纷享销客的理念和创业公司的理念，三者相结合，能够在刚刚建立销售团队或者已经建立了团队，但是效果并不满意的情况下，能够提高你的销售产量，这就是工具，也正是工具的价值。 而对于纷享销客这样的企业一站式工作平台来说，这款工具就是用于解决销售团队管理的问题。销售团队是什么？是由有些有肉的人组成的，他需要说话，需要交流，所以首先要解决的就是通讯问题。 现在的企业内部的通讯基本上都是QQ、微信、邮件等等，将需要传达的信息通过这些渠道告诉上级或下属。不可否认QQ、微信这些都是一款很棒的工具，但是它改变不了一个企业里面的企业属性。企业就需要自己专属的通讯平台，这是必须的，因为他所有产生的内容，即便是碎片化，也是围绕着工作和这个组织来进行的，所以他必须把所有的信息沉淀在一个公司企业的平台上面。 另外在通讯上加业务，叫做通讯业务化。现在的人任何时候都离不开通讯业务，所以在通讯之上，建立一个能够开放协同的平台，就是把你的话和你的事能具体的链接起来。通过以连接为手段，企业内部的工具打通，继而实现直销、分销、营销、客服。 再往上一层级叫行为结果，也就是一个企业级软件，每一个层级职务不同，拿到他手里的作用是不同的。这个行为结果要以数据源为驱动，以效率为目标。比如员工和老板，他需要看到的东西就是不同的。 马文超将这个产品的功效分为四个层级。最底层就是有用，无论你生产出来一个什么样的产品，这里不光局限于软件，APP也好，货物也罢。如何分析有用这一定义？就是看透一个企业的业务来源，企业生存目的等。假设该企业是以盈利为目的，那么就要赚钱，钱是销售挣回来的，而纷享销客就是给销售提供的，能解决销售效率问题的工具，那么它就是有用的。 上面一层是能用。一个想法很好，研发人员也做出来了，但是经常崩坏，全是bug，就脱离了这个有用之上的能用，这也是产品研发的逻辑。 再往上叫易用。易用就是指我拿到这个东西，我不需要去改变我的操作习惯，简单易懂。纷享销客在这一点上就做的很好，使用时的视觉感受、操作习惯都和我们平时常用的微信如出一辙。 最后的目标就是爱用，毫无疑问，客户爱用你的产品，你就是成功。 软件的发展历程总共历经了三个时代——第一个是电脑端时代，也就是PC时代，它是功能性、结构性的，不会过多关注界面的漂亮与否，那个时期的所有软件都会围绕功能这个点。第二个时期是移动时期，也就是现在这个节点，在这个时代衍生了很多优秀的企业，特点是移动化、交互化、社会化的。 那么下一个数据时代会衍生什么样的SaaS型企业？马文超认为，数据时代其实衍生的首先必须是一个智能化的。在数据时代的企业布局中，必须有一个产品能够依托或者能够承载那个数据能力，那么你现在所在做的这个SaaS的生意，有没有这方面的构想。如果有这方面的构想，那么恭喜你，你可能在那个时代马上来临之前，也会有一个不错的门票进入，至少你可以进去竞争一下。 对于一个2B企业来说，究竟需不需要影响力，至少在见客户的时候是有一定影响的。马文超分享了刚进纷享销客时的真实案例，他说当时大热天拎着包去到客户门口，敲开门说“您好，我是纷享销客的销售马文超，我来给你……”，话音未落，前台就开始轰人，这就是所谓开源难，就是业务人员的那把剑根本戳不破客户的门。时隔两年，前段时间马文超又去了那家企业，敲开门后，对方邀请进去谈一谈，这就是影响力。 针对开源难问题，首先要做到的就是给自己制定一些目标，继而一项一项去实现，首先就是大目标，当初的马文超就是抱着成为行业中的No.1的心态，他说作为一个垂直端的工具，要想成为平台，必须成为No.1，否则没有机会；继而就是广告问题，报道、全国各种大会、校会等等。要先给自己制定一个铺市场的角度，再来看实现与否。 首先是线上线下运营协同，通过软文等方式提升线上营销能力和营销水平，构建强势品牌影响力；通过参会、办会等方式要加强线下精准运营，手段多样化，强化在行业、目标用户中的深度影响；再者，加强BD资源整合能力，撬动大流量。 其次就是渠道合作，提升渠道质量与销售能力，扩大渠道网络的广度与深度。 再者，强化服务体系，在全国建议72小时响应的网络服务，用服务提升注册活跃于付费活跃，用自有服务网络提升渠道服务不足并促进渠道服务提升。 马文超将客户分为四类，第一类是健康的，是指他既给你钱，活跃度又高，在线时间长。二类是给你钱，但是使用率较低。三类是给你钱，但是根本就不用。第四类他不给你钱，继而体验了，又不好好用。开源的精力不要去放在这些客户，关注这些客户，让他们给你录视频，就说我有大量的流量，我可以去增加你的知名度，你愿不愿意帮我录个视频。把这个视频放在官网上，他就能听到很多，至少他自己企业的曝光度也增加了，这是在帮他开源，同时也在帮自己开源，这就是互利合作。那么对于产品，他用的怎么样，其实已经无关重要，因为之后他一定会用你的产品。 马文超认为健康不增长型客户是需要花百分之六、七十精力去关注的客户，就是给你付了钱，但是你并没有给他提供服务或者你提供服务是他拒绝的。针对这样的客户，马文超说他每个月至少回访5家，出的问题一一解决，后悔就直接退款。做SaaS需要魄力，只有解决完这类型客户问题，才不会影响之后的口碑，这是开源中至关重要的一个群体。 最后，是作为SaaS企业最关注的问题，如何获取客户？沙龙、展会、会销、线上投广告引流、电话邀约等等都可以是很好的方法。但是要想把这些受邀的用户转换为客户，就不要让他白白用你的B端产品，这也是SaaS行业的规矩。且必须要让这个用户无论花多少钱，都必须给他等量价值给他体现。另外，让他使用的很好，并且来年续费，其实这个就是SaaS一个客户的正常流转。 马文超把纷享销客上海分公司从几个人团队带到三四百人，很快实现一千万的销售额，相信一段心路历程值得借鉴学习。 注：本文为纷享销客上海分公司总经理马文超在一鸣网与海星计划承办的青创学院梦创公开课第20期“企业级SaaS如何快速获取用户”中分享内容，由一鸣网记者任倩整理 ◆ ◆ ◆ 从一线从业者读懂产业趋势，一鸣网让发生的发声 |
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