  推新一直是美妆行业的痛点，如果网红猫能够占据推新入口，理想的情况是很多美妆品牌都会和网红猫这样的机构合作。 作者 | 齐朋利 这是「新商业情报NBT」报道的第496家创业公司 以抖音、快手为代表的短视频平台的崛起、壮大与演变正在让其生态的各个参与方受益，在MCN和广告服务商之后，电商服务商成为最新的受益者。 网红猫是一个典型代表。今年春节过后，多家知名投资机构主动找到网红猫创始人张帅洽谈融资。在这之前，存在已久的电商服务商们的市场关注度一直不算高。 转折点在于，从去年下半年开始，抖音快手都将电商作为变现重点。实际落地过程证明短视频电商具有强大的爆发力，短视频电商甚至被视为下一代电商模式。在这个可能存在代际交替的过程中，资本方试图在抖音快手上找到下一个拼多多。 网红猫是最早抓住这波机会的机构之一。2016年，网红猫就开始与微博和美拍上的红人合作电商变现。作为美妆电商服务商，网红猫的主要模式是对接各平台红人流量、提供品牌供应链，并最终引流至后端店铺变现。当抖音、快手以及小红书在2018年走红之后，网红猫又成为了抖音和快手两平台的官方电商服务商。   网红猫成为快手官方电商服务商 相比微博、美拍，抖音和快手的电商生态呈现出全然不同的规则，抖音的算法机制容易催生爆款商品，快手的老铁卖货转化率很高。网红猫今年的重点就是要针对抖音、快手等不同平台探索出不同的卖货方法论。在这个基础上，通过与足够多的平台及达人合作，网红猫希望建立起一个跨平台的美妆品牌推新的流量入口。 张帅告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend），推新是美妆行业的核心痛点，短视频媒介及平台的变化给网红猫带来了解决这个痛点的机会。 在掌握流量入口和推新能力之后，网红猫相对品牌的话语权和议价能力也将进一步提升。届时网红猫将能以参股或推合资品牌的方式成为品牌方的利益共同体，这将是网红猫由后端转向前台的重要一步。 -01- 掘金短视频电商 创立网红猫之前，张帅曾在阿里知识产权部门工作，其工作职责主要是帮LV、爱马仕、香奈儿等高端奢侈品品牌以及宝洁、联合利华、欧莱雅等快消品品牌维权，处理平台假货问题。张帅手里因此积累了很多美妆品牌资源以及店铺运营经验。 当时，欧莱雅、蔻驰等知名品牌与国外社交媒体红人合作营销带货已经非常普遍。2016年前后，微博、美拍等平台的崛起及达人生态的建立让这些国外美妆品牌开始对中国社交媒体营销感兴趣。这被张帅视为一次重要机会，网红猫由此创立。 服装和美妆是当时微博、美拍红人带货的两大主要品类。张帅将网红猫的主要领域聚焦在美妆。这既是网红猫的资源和优势所在，也因为作为非标品的服装存在退换货和库存两大难题，风险很高。另一个客观情况是，服装领域的竞争已经足够激烈，2016年如涵获得阿里3亿投资，其他初创公司再去进军服装困难很大。 2016年，网红猫最先与papi酱合作，为她带来了积家手表的广告。之后又签约了美拍头部红人罗修修。在微博上，网红猫签约培养了美妆达人胡楚靓，到2018年，胡楚靓个人美妆店销售额过亿，并入选了2018年度微博十大电商红人。当明星带货在小红书走红后，网红猫又与范丞丞、林允、刘嘉玲等明星进行了合作。 2018年下半年，抖音、快手开始发力电商，网红猫随即跟进。在抖音，网红猫最先合作的红人是王小强，王小强的一条视频曾经达到过3000万播放，促成了1.8万笔成交。快手红人散打哥在2018年11月一天卖出1.6亿成交额。基于流量普惠孕育出来的老铁文化，快手直播电商同样以高成交与高转化著称。  网红猫创始人张帅 切实体会到短视频电商的爆发力后，网红猫抓住抖音、快手招募服务商的机会，成为两家官方电商服务商。 今年春节过后，短视频电商持续升温。一个重要标志是很多MCN主动找到网红猫表示想做电商。一方面电商的天花板比广告更高，同时广告变现一般只适合头部KOL，更多红人变现需要依靠电商。如果红人想做美妆，一般需要能同时对接数百个品牌厂商，这对机构供应链整合能力要求很高，直接与服务商合作更适合。 目前，拥有2900万粉丝的抖音红人多余和毛毛姐的电商变现就是网红猫在负责。 在张帅看来，抖音快手的电商模式与微博时代完全不同。在微博，基本头部网红和大KOL卖货表现一定很好，小红书上明星依靠真实人设卖货效果也不错。但这些逻辑在抖音并不成立。抖音卖货要找与人设标签与商品更匹配的达人，粉丝不一定要特别多，只要内容能击中抖音算法并且内容本身与电商关联度高就能卖货。 直接证明是，今年春节过后，网红猫与一个只有4万粉丝的抖音素人进行卖货合作，其中一条口红的视频播放量达到了1000万，一天内卖出超过9000支口红。 因此，抖音电商卖货的一个核心是如何让商品视频更匹配抖音算法，如果被算法推荐到百万甚至千万级的流量池，带来的转化是很高的。至于发视频的是不是头部红人反而不在重要。另一个要注意的点是，抖音账号都会有自身标签，从其他性质标签转做电商容易被判为广告得不到推广，账号需要一开始明确是电商账号。 这种算法驱动的电商模式与淘客玩法结合爆发力更强。在抖音，曾有商家以返大额优惠券的方式在抖音卖防晒，使得一款防晒产品价格不到10元。通过抖音导流到淘宝，该商家一个月时间卖出了超过100万笔商品，冲到了淘宝防晒品类的榜首。张帅之前从没见到过化妆品单品SKU可以单月卖到100万笔，“非常夸张”。 人人都能卖货的可能、算法推荐的爆发、淘宝返利玩法的结合以及对不同层级商品的包容让张帅非常看好抖音电商的未来，“这个威力可能要比微博时代大出好多倍。”张帅预测，抖音电商在今年618前后会“爆掉”。 快手电商更多依靠达人直播卖货，基于老铁信任，快手达人的直播转化率也很高，无论是头部达人还是中腰部达人卖货能力都很强。由于快手流量分配更均衡，用户达人化程度更高，快手电商的体量和规模也极具想象力。 -02- 把住推新入口 网红猫今年的核心工作之一是针对抖音、快手等四大主要社交平台探索不同的卖货方法论。比如抖音上会更多尝试素人与算法的结合，快手上更多去和中腰部KOL合作直播，微博上继续签约头部KOL，小红书上则是会继续与明星合作种草。 张帅对网红猫的最终设想是做一个美妆领域的流量赋能转化器。这个转化器的具体模式是，积累不同平台的卖货方法论，把抖音等四大社交平台的流量聚集起来用于美妆领域新兴品牌的推广上，帮助新兴品牌完成从0到1的推广过程。 张帅解释，如果集中抖音、快手、微博等主流社交平台的大部分KOL，在一到两周时间里去推一款新的美妆产品，将能使中国社交媒体用户在短时间内知道这款产品，这就帮助美妆品牌完成了推新。推新一直是美妆行业的痛点，如果网红猫能够占据推新入口，理想的情况是很多美妆品牌都会和网红猫这样的机构合作。 网红猫可以选择以费用或参股的方式来和品牌合作。未来网红猫会考虑往品牌方方向走，通过成为品牌的小股东或者和品牌做合资品牌，与品牌方成为利益共同体。这套模型已经得到了验证。网红猫已经与一家年成交额50亿元的面膜与防晒品牌达成合作，并成为了该品牌的参股股东。 张帅认为，短视频电商加社交流量的模式很可能会促生下一代电商平台。在接入品牌供应链和电商运营能力之后，到2020年，抖音快手很可能成为电商行业新的一极。其中抖音用户层整体偏年轻，一半用户没使用淘宝的习惯，抖音有望成为95后的“淘宝”。张帅预测，抖音、快手今年的GMV很可能都会超过1000亿。  网红猫公司 从另一个角度来看，未来电商主要有两块，一块是阿里，另一块是阿里之外各个社交电商。网红猫想做的是覆盖阿里之外的所有社交流量平台，包括抖音、快手、微博、小红书以及微信。目前网红猫正在与多家微信生态电商服务商谈合作，其主要模式是帮助这些原有平台做控货，双方共同卖货。 目前，网红猫从各个平台导来的流量都沉淀在后端淘系店铺以及店铺粉丝群里。未来网红猫计划把这些流量和用户沉淀到统一的载体上去做会员电商及裂变。 “第一步是买我的东西让你变美，第二步是我带你一起赚钱，可以做裂变。裂变的核心目的还是强化网红猫在美妆类目从新品到爆品的入口作用，所有品牌在推新品时都需要考虑是不是和我们合作。网红猫就是要在社交平台时代切中一个入口，这个入口正是这个行业的痛点，这是网红猫的核心逻辑。” ©新商业情报NBT原创内容 转载请联系授权 【转载】加微信号：xinshangye233 【商务合作】加微信号：sansheng_kefu 【爆料或寻求报道】加微信号：Hoffman3056  |
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