【原】阿里翻新「工厂店」

新商业情报NBT 2021-02-03

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“让消费者更快、更好、更省心、更便宜地拿到质量有保证的商品，帮工厂进一步拓展全国性的、线上线下结合、直接离消费者最近的渠道。”

作者 | 黎佳瑜

编辑 | 邵乐乐

为了帮工厂向消费者卖货，阿里建起一座线上“工厂店”。

上线孵化近9个月，阿里C2M事业部旗下的“淘工厂直营店”已经有6000家入驻工厂，年度用户突破1亿，成为天猫用户数第一的“大店”。

淘工厂直营店的前身是淘系的天天特卖工厂店，2020年3月，淘宝特价版上线的同一时期，淘工厂直营店正式向工厂开放申请，以C2M模式为核心，主打产业带供给。

同样是帮助工厂做零售，淘宝特价版采用平台模式，淘工厂直营店却更像是一个内置于淘系生态的工厂特卖频道，入驻工厂的角色类似供货商，负责商品的生产与研发，直营店提供从指导生产、销售运营到后端履约的全托管式数字化服务，甚至为此搭建了仓配一体、帮助工厂提高履约效率的产地仓。

线上的工厂店，线下的产地仓，都是阿里为工厂打通全国性直销渠道的布局之一。使用门槛最低的淘工厂直营店，与淘宝特价版、淘宝天猫组成了递进式的零售渠道，满足工厂从单品打造到品牌孵化的不同需求；深入产业带的产地仓，则为串联起一套仓网系统，打通厂货从源头到终端消费市场的路径。

线上工厂店

4.9元3支装的护手霜，1.9元包邮的钢丝球、数据线，14.9元的电动牙刷……这些淘工厂直营店的商品，来自各地的产业带工厂，集中在厨房、卫生间和卧室等三大场景。其低价优惠与高性价比的特性，吸引了与三、四线城市女性为主的用户群体。

C2M模式是淘工厂直营店运转的核心。用阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海的话来说：“让消费者的需求尽快转换为工厂生产的作业指导，让工厂的货直面消费者，做到极致供应链与消费者需求的精准满足。”

习惯做OEM代工与批发生意的工厂，用户需求的洞察能力相对薄弱。对此，淘工厂直营店借助淘系大数据的积累，以及基于数据化的商品建档和企划能力，将消费者的需求通过算法归纳成具体的产品参数，帮助工厂孵化自己的“超级单品”。

比如2020年年初，运营团队从后台数据发现，“小镇青年”对于发胶产品的需求明显上升，淘宝搜索评价显示，大部分用户希望发胶不只能“定型”，还要能“增香”。团队据此联系工厂研发产品，一经投产上线，这款新品便售出超过20万件。

过去9个月里，淘工厂直营店累计沉淀了1.2万条基于用户数据洞察的商机，并打造出1800个月销万单的爆款，其销售的厂货在235个手淘叶子类目成为销售冠军。

入驻淘工厂直营店、借助C2M模式打造超级单品，是工厂转型做零售的第一步。浙江一帆日用有限公司是世纪联华等大型商超的供货方，在全国拥有300个经销商，2019年线下销售占比高达90%。2020年受疫情影响，公司在武汉等重要阵地的销路受阻。在入驻淘宝直营店后，一帆日用根据阿里小二建议推出了一款组合装保鲜膜，仅三个月突破了百万销量。

“做C2M之后，我们发现每个月的销量是可以根据自己的节奏来控制的。”一帆日用的总经理舒凯告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）等媒体，传统的线下生意订单来源与规模都不稳定，但淘工厂直营店的基于数据分析提供了精准的销量预测，这让工厂在减少库存压力的同时，提高了对上游原材料的采购效率。

“以前做1亿生意要用2000-2500万库存做周转，但做电商的只需要不到500万。2000万的差距，未来就可能是公司的净利润。”

稳定的零售销量不只能够优化工厂的排产节奏，对于工厂原本的批发业务也有着明显的带动作用。来自广州的采词化妆品有限公司，旗下一款售价6.9元的护手霜月销突破100万，受终端市场反响吸引，1688渠道的分销商单月向其采购产品规模增至20万支。

C2M模式下以单品为核心、销量集中在有限SKU的成交特性，还在改变工厂原本的生产组织结构。过去，采词的护手霜生产线由8名工人组成，日产量约为8000支，如今改用机械化设备生产，仅需要2名工人，日产量增至20000支。类似的变化也发生在了一帆日用的车间里，“一个车间3个人，一个月只生产这一款产品。”

截至目前，共有6000家工厂入驻淘工厂直营店。汪海表示，淘工厂直营店是工厂直销最简单、最直接的方式。在成功打出单品、积累零售经验后，工厂还可以通过入驻淘宝特价版、向淘宝天猫店铺进阶等方式，尝试扩充产品线、自主孵化工厂品牌。

线下产地仓

2020年双11期间，淘工厂直营店累计成交达到1600万单，不少单品日销突破10万。随之而来的问题是，仅靠工厂原本的仓储和发货体系，难以实现48小时揽收、72小时发货的要求，而物流速度又直接影响着消费者的购物体验。

帮助“淘工厂”们提高履约效率，是阿里C2M自建仓配能力、搭建产地仓的初衷。不同于从零起步自建一整套仓配系统的京东，阿里的产地仓得到了菜鸟物流的能力支撑，仓的设计与优化由菜鸟团队负责，具体的运营由菜鸟体系中的第三方物流公司承包。

位于浙江金华的香罗仓，是阿里在2020年落地的产地仓之一。这座占地面积约6500平米的产地仓由百世快递运营，由于临近“世界超市”义乌，入驻的100多家工厂均分布在方圆30公里内，货品也以小商品为主。

香罗仓的运营负责人蔡淼告诉《新商业情报NBT》，C2M物流以“极致服务体验下的极致成本”为目标。在实地走访香罗仓的过程中，我们了解到产地仓降本提效的两个关键点——动线设计的优化与自动化设备的投入。

在负责仓储和打包的收货区，一条传送带贯穿整个区域，两边设有作业台，外侧是货品存储架。据蔡淼介绍，直营店的消费者跨店消费的比例较低，为了缩小拣货员的活动范围，仓储货架按工厂而非品类划分，其设计理念类似义乌商贸城的“档口”。

收货区

拣货员根据订单拣货后，便到距离货架5-8米远的作业台装袋打包。而在传统仓库中，这一距离通常长达几十到上百米不等。

在商品打包过程中，贴面单、装袋与装箱、封装等环节都配有自动化设备，这些设备都来自菜鸟的IoT部门，具体如何投入使用，视各个产地仓的订单结构而定。

随后，这些包裹将由履带传送装车，运往距离仅百米左右的分拨中心。在这里，一套价值900万的自动化设备将包裹根据收件地址分流至全国200多个流向，作业员只需完成最初的扫描面单与最后的打包工作。

高坪效与人效是香罗仓相较第三方仓配服务的一大优势。目前，香罗仓约有110个工人，日均发件量约为12万单，在双11高峰期，香罗仓单日最高发货150万单。

分拨中心

由于工厂批量入驻的规模效应，以及产地仓保持微利即可的运营要求，产地仓还为工厂压缩了仓储和物流成本。入驻香罗仓后，工厂的物流服务成本平均可降低40%，这为厂货争取了更大的利润空间与价格优势。

2020年以来，阿里已在全国7个产业带落地了16个产地仓，据汪海透露，阿里还将在未来三年内，于全国20个省、100个产业带建立产地仓。

对于阿里而言，产地仓并不只是淘工厂直营店的配套设施，其长期价值在于串联起一套深入产业带的仓网系统，起到提高厂货流转效率、扩大流通范围的职能。随着节点的铺设，这套遍布全国各个产业带的仓网体系，将成为工厂直销渠道的物流基础设施。

不止一条通路

据公开数据显示，全国制造业工厂的流通数字化率不到20%。供给侧的巨大增长空间，以及疫情对于工厂线上化、数字化的加速作用，都让产业带成为电商平台在2020年的重点争夺对象。

连接源头工厂与终端消费者的C2M模式是现阶段公认的线上化解决方案，除了阿里以外，京东、拼多多等平台也在发力C2M，加快建立与优质制造工厂的联系。

在2018年启动阶段，拼多多的新品牌计划以扶持1000家行业工厂为目标。2020年11月，在成功打造4000多款定制产品、与1500家企业进行合作后，拼多多发布“新品牌计划2.0”，将扶持对象从工厂升级到产业带，要在未来五年扶持100个产业带，定制10万新产品，其中以日用品与电器为优先品类。

京东旗下的拼购平台“京喜”在2020年推出“京喜产业带厂直优品计划”，强调产业带源头直供。自有品牌也是京东深入产业带的抓手之一。自2018年至今，京东已孵化出京东京造、惠寻、佳佰、LATIT等四个自有品牌，累计打造出8000+SKU，背后仅有368家合作工厂。京东的策略是精选合作伙伴，为了提高供应商的集中度，京东将在部分品类推出“品类舰长”，将资源聚焦在一到两家供应商。

阿里C2M的优势在于阿里体系中的产业带资源积累、以及包括菜鸟网络在内的生态能力。2020年9月，淘宝特价版宣布与1688全面打通，阿里为工厂数字化转型搭建的三条通路初步成型：1688平台帮工厂获取加工定制订单与批发分销渠道，淘宝特价版承载工厂的零售业务。