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今天分享的课程是萱嘉君行管委会委员、智慧王子、陆思宇老师。如何建立销售圈，如何做服务，成交才是销售的开始，深入简出的把销售的深层意义讲清楚，让刚进入销售的的小白们，更快的提升。其实人生处处都在销售，可能你销售的不是产品，但销售的是自己。这也是销售的意义，所有的销售都是销售自己。 一、建设销售圈有三个最有效的方法 1、有能力或者有经历的人 2、有着特别好的运气的人 3、目标明确并且愿意付出的人 每个人的都想寻找有能力或者有经历的人建设销售圈，那首先自己的气场和能力能不能撑起，如果气场和能力不够就很难吸引有能力或者有经历的人 对于特别好的运气，都是在某个时候种下相聚的缘，这不是可以复制的，因为每个人的人生都是不同的，只有把方向，规则，底线定义好，相信都会有好运气。 第三就是要目标明确，愿意付出，什么叫目标明确，就是把目标定义到固定的数字，比如我要用多长时间达到年收入多少，你不能说我需要很多钱，这些笼统的语言只会打击自己的积极性。 建设销售圈的六个重点 一、目标明确 1、你在想的到什么 2、你想得到多少 3、你想什么时候得到 把得到多少和什么时间得到要量化，然后再往前推比如我要年薪达到百万，那么每个月需要83333元，那么每天就要赚到2777元，然后给自己一个时间，当把问题分解，就知道要在哪里努力。 二、销售为王 卖鞋的故事 1、市场空间无限，市场无处不在 2、竞争激烈，一定要跑赢你的对手 3、开发有潜力的市场 4、永远是下一个心态。 今天我们做的是一个销售的行业，如果没有销售一切都是空谈，所以当你设立好明确的目标之后，一定要迅速的行动，很多人可能也不知道什么销售，那么通过一个非洲卖鞋的故事去理解销售。 说在90年代初期，世界金融风暴的兴起，很多行业受到了冲击，那么世界比较致命的两大运动鞋厂家也面临倒闭的风险，业绩一再下滑，于是董事会决定，就是开发非洲市场，分别是美国一家公司和日本的一家公司，然后两家都派出了最优秀的销售经理。 美国的销售经理，叫吉姆杰克逊，日本的叫坂井一郎，两人搭乘同一班飞机，来到广阔的非洲，因为非洲地大物博，如果打开了非洲市场，他们相信对自己的业绩提升有很大的帮助，下了飞机，又上了大巴，走了很远的路，，因为非洲是一个部落为主的国家，有很多原始部落，有传说中的食人族等，所以并不是所有部落都喜欢外交。 两人一路上搭伴，聊天发现都是做销售的，而且都是销售鞋子，两人共同的话题多了起来。聊着聊着发现前方不远有一头流着口水，眼睛放着绿光，骨瘦如柴的狮子，因为大家都知道非洲狮子多，证明它很久没吃过肉了。这个时候两人停下了脚步，遇到了危机，证明在销售的领域中遇到危机是经常的事情。 当遇到危机的时候，会发现每个人的处事方法不一样，这两个推销员也表现出了不同的状态，虽然日本的推销员个子小，但反应快，转身蹭蹭几个箭步就窜出了20多米，然后回头看美国推销员，他居然坐在地上，把背包拿了下来，正在脱皮鞋，换运动鞋。 然后日本的推销员很诧异，说，哥们你傻呀，你换上运动鞋能比狮子跑的快吗，这时这个美国的推销员已经换好运动鞋站起来说：哥们我不需要比狮子跑得快，我只需要比你跑的快就行了。 这也是在销售过程中遇到危机，不同的人的解决方案也不同，所以在销售的过程中一定会遇到对手，如果跑不过对手，会被淘汰，这也是很多在销售领域不能成功的原因，最终两人跑散了，，但都到达了目的地，当两人相见，痛苦流涕，然后一起喝酒，聊天，曾经的一起历经磨难，明天又是竞争对手。 第二天开始做市场调查，这也是很多人做销售的时候根本没有市场调查的概念，觉得产品不错，逮谁就跟谁说，其实我们要有一个规划，比如做哪里的市场，一个县城还是一个地级市，还是一个直辖市，需要做一个省，还是做全国，整个县城有多少人，中老年人的比例是多少，青年人的比例是多少，如果没有这样的规划茫然做一段时间就会到处碰壁，然后说这个事业不行，那个产品不行，其实都不是，是你的人不行。 然后这两个人开始做市场调查，比如这边有多少人，大家穿什么样的鞋子？什么样的价位？这两个人回来又有截然不同的结果。日本的推销员对美国的推销员说：通过一天的调查，我准备明天回国，为什么呀？他说，这儿的人都不穿鞋，根本没有市场。 这时美国的推销员暗自窃喜。这个美国推销员想到的这样一个思维，正因为这里的人不穿鞋，只要教会他们穿鞋，这不都成了你的市场。一个思维决定一个销售人员最终的结果，所以说：一个敏锐的思维，一个逆向思维，也可以造就一个销售的人才的诞生。 接着，日本推销员回国，美国推销员开始做市场，跟不同的人推销鞋子，讲鞋的观念，鞋的好处，但说了两天没有一个人接受。这在今天，我们做一个销售领域也是这样，当人家不了解你的产品的功能用途的时候，你说的再好，人家不理解也是一件正常的事情。正因为观念没有改变，对我们来说是一个契机。 但是连续几天，一双鞋都没卖出去，这个时候开始找方法，这个方法叫名人效应，他晚上，带着几双鞋子，拜访部落酋长，，到了酋长家，坐在哪儿了，就跟酋长聊鞋子的优势，好处。然后给酋长家里人每个人送了一双，这个时候，酋长对鞋子感兴趣起来，因为免费送吗，然后把这个鞋子穿上，饭后，围着篝火跳舞。 然后酋长出来，一亮相，对大家介绍外国朋友，但大家觉得奇怪，从不穿鞋的非洲人看到整个酋长家族都穿上了鞋，接着酋长有说了鞋子的好处和优势，最后无论处于大家真正理解也好还是盲目跟风也好，在三天时间里，整个部落20%有钱人都穿上了鞋，过了十多天，部落所有的人都穿上了鞋，这就是名人效应，这非常关键，最好吉姆杰克逊把鞋子代理权给了酋长，给他一个差价，只要发货就可以了。 然后吉姆杰克逊到了下一个部落，以同样的方式，有经过十多天，但这次不一样，一双也没卖出去，很多人很奇怪，为什么呢？因为道理很简单，这个部落人穷根本买不起，所以说我们今天找客户或者合作伙伴的时候，想达成交易，会发现经济条件偏好的时候成交比较容易，经济条件不好的比较难，并不是产品不好，也不是公司不好，而是囊中羞涩。 所以在选择合作伙伴的时候，经济条件是重中之重 经过十多天的努力，虽然一双鞋也没卖出去，但没有关系依然整理行囊，带上微笑，向下一个部落出发，一个良好的心态永远是下一个心态，这也是销售人员不变的宗旨，如果说你一个不成，两个不成，三个不成，最后自己不做了，这是一种特别失败的表现，要保持一个永远是下一个的良好心态，这样我们才会有一个特别好的结果，就像很多人讲的选择固然很重要，但是坚持更重要。 通过两个销售人员在非洲卖鞋的故事，我们也知道的销售的基本注意事项，所以在以后的销售过程中，寻找合作伙伴的时候，应该注意什么要逐一完善，调整心态，坚持下去，拿到自己想要的结果。 建设销售圈的六个重点 三、精选人才 1、什么是人才 2、培养人才 3、感召人才 在这个21世界，是一个抱团取暖的时代，不能依靠单打独斗，所以找优秀的人合作非常重要，要经营好一份事业，就要精选人才。 在精选人才的时候，很多人对人才的概念含糊不清，比如说，有些人介绍合作伙伴的时候说，老师，我约了一个大咖，你可以帮我谈谈，，从这话中有两个致命的错误： 第一：每个人对大咖的定义不一样，老师的定义可能是两千万以上收入的人，那么你说的大咖收入是多少。他接着说一个月一两万，带过30人团队，这就是两个人的差异。 第二：我说，你要跟他谈什么，他说谈我们的事，老师说：对呀谈我们的事，你懂他不懂，所以在他面前你才是大咖。 如果你把对方定义为大咖，他不可能跟你合作，因为你的能力和气场不足以影响别人，所以对人才的定义，一定要要有标准，无论对方多么优秀，你谈的是你经营的事业，你懂他不懂，这要时候就要求自己基本功过硬，包括公司，产品，技术，把基础知识讲的头头是道，，口吐莲花，最终把我们的理论进他的大脑，这才能成功。 第二、培养人才 有的人说我的圈子里都很平庸，这个时候应该怎么办呢，中国有句土话说的好;熊人背后有能人，你认识的人虽然没有优秀的人才，但不能保证你认识的人背后，没有人才，所有要有一个培养人才和发掘的能力，多看别人的优点，把优点放大，就会遮住缺点，发挥长处，那么你就具备了培养人才的能力。 还有一点培养人才很难，那么就要去感召人才，感召人才的前提就要提升自己的格局，德行，这些都是无形的财富，当自己优秀了自然而然的就会吸引优秀的人才跟你合作。 当你月收入达到30万，再去沟通一个月5万到10万的就非常的容易，你找不到人合作，说明没用影响到人家，作用要多提升专业知识，人的修为，格局，才能感召人才，建立自己的销售圈子。 建设销售圈的六个重点 四、绝对成交 1、成交不是销售的结束，而是开始 2、突触价值 3、给予信心 很多人有一个销售误区，把成交当成一个交易，当成一个销售的结束，其实真正的成交只是销售的开始。 成交之后就多了一份责任和义务，去引领大家，教会大家方法，突出公司产品和核心价值观，以及价值远景，未来会得到什么。 建设销售圈的六个重点 五、服务致胜 1、销售后的服务 2、成交后的服务 3、成长后的服务 4、价值观体现的服务 成交时候就是服务致胜，因为有了优质的服务，才会有源源不断的业绩，对于那些把产品卖了之后就认为是销售的结束，大错特错，不管售前，售后都是应该做的，多去指导使用方法，告诉大家基础要领，如何分享，如何经营，这是必须要做的。 让合作伙伴从不懂到懵懂，从懵懂到略懂，从略懂到很懂，从很懂到经懂，这是一个漫长的过程，我们要在不断学习中提升，把学习到的知识和理念分享给他们 最后呢，人生所有的服务都是一个价值体现，每个人在追求做一件事情的时候，出来追求健康美丽，财富，还有一个更高的精神追求，就是自我价值的实现。 建设销售圈的六个重点 六、创建共赢 1、一起健康，一起美丽，一起赚钱，一起成长 2、指引方向，指导才能，成为榜样 如果我们想成功，真的应该先给予，给予才可能提一些要求，那么今天呢，我们要创新共赢，因为今天我们这份事业，第一，可以一起健康，给予我们自身和家庭朋友都会带来不同程度受益的结果，第二，一起美丽，这个产品真的可以逆龄，相信很多人已经有体会。 最重要的可以一起赚钱，把专业学好了，用我们的知识，我们的专业，我们的服务，言谈举止，度量修为，积累人脉，一切成长，赚钱只是结果。 |
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