【原】打破常规，未来已来，新能源汽车金融发展之路。

最近很多朋友都在和我探讨新能源汽车金融的问题，恰好这也是我们明年重点的领域，这个行业算是一个新兴的行业，没有案例，没有经验，大家都在摸着石头过河。今天也就斗胆班门弄斧一回，说说自己的看法和意见。

一提到新能源汽车，必然会涉及到两个命题，一是大趋势，是汽车行业发展的必然趋势，是中国汽车工业实现弯道超车的一个最好的机会。那么不仅仅生产能力、设计能力、产品能力要跟上，金融服务自然也要能跟得上大队伍才行。但往往新生事物既会蕴含着无限商机和可能，同时也必然会隐藏着无数困难和隐患。所以说，第二个命题就是新能源汽车金融产品的设计和后期残值的处理。这两件事也是让大家最头疼的问题，今天我就来说说我的愚见，仅供饭后消遣。（老穆笑言：看前少吃点，省着吐啊。）

在新能源汽车中，乘用车领域目前确实比较适合分时租赁，通过分时租赁解决了新能源的推广，也可以暂时避免我们刚才提到的问题，可以把经营风险降到最低，但是分时租赁对于金融机构而言，其管理的成本，经营的水平会受到较大的考验。就目前为止，还没有特别好的办法解决针对终端的金融产品。

所以，今天我想聊的是新能源的物流车，个人愚见，在这个阶段，貌似新能源的物流车的销售更比较容易通过金融服务的方式予以支持和推广。

先说说新能源物流车的适用范围，肯定是城市内的短途点对点的配送业务最为适合。原因很简单，首先，运距不长，符合新能源的续航里程。其次，行程固定，更有利于布置充电设施和服务。再次，节能环保，符合城市整体发展需求。最后，新能源物流车的客户基本都是法人客户，相对于自然人客户，问题更好解决，管理和服务也相对简单。结合这四点，我认为新能源物流车是可以通过金融服务来解决其销售问题。

再看看城市物流的主要特点，一是车要小而方便，在城市的街道中便于行驶。二是货源稳定，收益稳定，城市物流配送以日用品为主，为生活必需品，没有明显的淡旺季，货源稳定后，自然收益也就稳定。三是驾驶舒适，特别是一线大城市，容易塞车，频繁的走走停停，司机需要的是一个舒适的环境和操控感觉。四是智能化装备。随着互联网技术、物联网技术的广泛应用，新能源物流车一定要炫，一定要充满智能化的因素，才能和时代与潮流接轨，才能使客户更愿意接受。这就是取长补短的方法。

我们很多金融机构都对新能源物流车领域垂涎不已，那么该如何进入这个领域呢？我的建议有以下几点：

首先，找好厂家，最好是找大厂家合作。产品有保证，技术有保证，支持力度高，解决问题快。因为商用车领域，不管是燃油车还是电动车，客户最为看重的就是品牌。这是由商用车以经营为主的性质所决定的。

那么，怎么抱好主机厂的大腿呢？最好是成为他们的代理商。在新能源物流城领域，厂家还是很开放的，不会过分看重你是否开过4S店，是否有销售的经验，是否有服务的经验等等，也基本不存在区域销售的压力。因为这本身就是一个全新的领域，只要你有客户，或者你有金融服务的能力，成为一家经销商不是一件难事。需要重点解释的是，建议您成为一家经销商，可不简简单单的是让您具备销售的资格。俗话说：背靠大树好乘凉。在新事物面前，你的发展需要的恰恰是相对的稳定性。进入了主机厂体系，你又具备金融服务的能力，里面的好处可是多得很呢，这里我也就不方便说的那么明显，要谨防挨砖的。

其次，要具备资产管理的能力，这里可不是说催收啊，而是帮助客户运营获利的能力。新能源物流车运营需要什么服务呢？

第一肯定是充电设施，刚才我们讲过，新能源物流车的运输地点比较固定，而且以法人客户购买为主，说明一个什么问题？是不是可以理解成不用四面八方的广泛建设充电桩？是不是很容易找到固定的场地建设充电桩？是不是我们可以搞充电桩设备的租赁？再延伸一点，是不是我们可以在点对点的地方开展电池更换与租赁业务？

第二是保险服务，建议大家要关注一下延保，电池延保产品是到该提上议事日程的时候了。使用几年，电池不行了，通过延保产品，更换新的电池，问题不就解决了。新能源物流车没有发动机，没有变速箱，本身也没什么过多可老化和损耗的，散点搞定，基本上的大问题就都解决了。

发现没有，想做新能源物流车金融服务商，前提是你必须不仅仅只会做金融产品，你必须要像运营销售、服务商转变了。尽量缩短客户的服务环节，尽量实现客户需求闭环，你才能在这个市场利于不败之地。换句话说，这才是我眼中的新零售、新金融，而绝不仅仅是打通线上和线下。

第三，再来看看核心，也就是我们的老本行，金融产品的设计。商用车领域不同与乘用车领域，金融产品一要灵活，二要适用，三是易调整，四是覆盖广。我们必须学会完好定制化。不同区域，不同城市，不同行业，运输的特点都不尽相同，不同的运输时间，不同的结算方式，不同的运输物品，不同的服务对象，只有把这些搞懂了，摸透了，才能对症下药，设计出灵活、适用的产品，总的原则就是一定要和你的客户的运输特点和规律成同步正相关关系。

这里要重点提醒大家一句，商用车金融领域和乘用车金融领域最大的区别是什么？乘用车金融领域客户最为看重的产品的成本，而商用车金融领域最为看重的是产品的性价比、适用性以及增值服务覆盖的广度，如果你在这些方面都OK，那么价格绝对不是最主要的因素。这一点请大家切记。

最后说说最为重要的，也就是我们的第四点，你要转换你固有的经营思路和组织架构，由一个金融机构变成一个运营服务机构，金融只是其中最重要的一款服务产品而已。这就涉及到了组织架构的调整，更多的非金融部门要开始建设起来。这是一件很难的事情，但也是想做好这块业务的重中之重。既然是这样，那么也就自然而然的引出一个话题，专业的人才。早前说过，商用车金融人才要求很高，需要懂得东西太多，基本要成为一个全才。而恰恰市场上商用车金融的人才又极少，那么谁率先拥有了人才，也就拥有了致胜的法宝。（老穆笑言：是不是不小心泄露了一个商机啊，这里大家就选择视而不见吧。）

明天还有工作安排，今天就到这里了，希望能对想进入这个领域的朋友们在思路上有所帮助。对了，还要补充一点，至于新能源物流车的残值，二手车方面，我只想说一句，一定要考虑残值和二手车吗？千万不要陷入固化思维，办法有的是，千万不要因循守旧，开动您的脑筋，这里我就暂时不说了哦，但是我会说，一定有办法，哈哈。下周再见。