【原】什么才是一名专业买手的素质？

（每周一，三，五 晚9点整准时推送一篇干货）

以下内容来自与一位资深买手总监的问与答：

（仅供学习与交流，仅代表个人观点，与本公众号立场无关）

• 买手一般的薪资水平怎样？
  
  

买手的薪资，没有一个绝对的标准的，基本上，买手的薪资与买手为企业所创造的业绩相挂钩。

• 怎样才可以成为一名买手？都需要具备哪些知识和技能？想进入买手这个行当，要做哪些方面的准备工作呢？

要想成为一名服装专业的时尚买手，首先从业人员需要相应的服装设计方面的知识，其次是服装市场营运知识，包括终端零售经验、渠道整合技能等。

除上面这二个是主要的，其次还有生产方面的、信息系统建设方面的、产品风格认定方面的、谈判等方面的相关知识。真正的买手其实是一个企业的营运人员，也就是企业的老总或是总经理的角色，至少自己要有运营概念。

• 品牌公司的专业的买手平时都在做什么？

品牌公司的买手平时都在做产品的开发整合与零售市场的管理，这是他们的主要工作。

• 买手是否经常要谈判，那么，谈判的准备工作和技巧有哪些？

买手谈判主要是在采购样品与采购大货方面，一般情况一年有四次大的采购谈判，小的谈判有许多，谈判没有什么准备工作，都是平时买手人员的工作专业度积累，当然也是要对采购产品的技术与成本方面了解，不然不可能谈的好。

• 目前，很多服装店铺尤其是个体户，还没有意识到职业买手的作用，大多凭借自己的喜好来进货。那么，相对而言职业买手能对服装店产生多大的价值？

职业买手对服装店的价值要从店铺产品的定位去看：

一般高档服装店铺，（去除品牌专卖店）买手的个人品味决定着店铺的实际销售情况，一个好的买手，在一个服装店里起到的作用是主要的，从买手的货品组合、陈列搭配到销售服务都起到主要的作用。

个体服装店主其本身就是一个好的买手，个人喜好这是值得肯定的，但是，需要对自己的客群与流行元素进行分析，以便得出真正的市场需求，推动店铺的实际销售。

• 买手在终端店铺充当的主要角色是什么？

• 买手模式下的终端店铺运营与传统的操作模式主要的区别在哪里？

• 我们有哪些地方是可以借鉴使用的？

A、对服装店铺而言，具备买手的专业技能，就是让店主不再盲目得进货，而是能有详细的数据分析做为支持，增加销量。

买手在终端店铺里就是主角，一般个体服装店，加盟的品牌店主都是买手，他们是自己店里货品风格、色系组合、配饰搭配的主导者。

B、买手模式的操作需要店铺买手建立以下几个系统分析工具：

一是客人喜欢的类型分析表；

二是流行趋势分析图（包括色彩、版型、搭配、结构）；

三是建立服务标准流程；

四是做好季度文化主题氛围（也就是陈列文化主题）；

五是买手个人的其他促进销售的策略标准。

而传统服装店只是靠感觉去卖货，这一点是显而易见的好与坏。

• 对于没有设计背景出生的人，怎么样从店铺买手转变成品牌买手？

• 是不是先把店铺买手做好的基础上，然后再转到品牌买手去负责产品研发方面的东西？还是可以两者兼顾，但核心是做好店铺买手？还是可以直接跳过店铺买手这个基础呢？ 

没有设计背景的人想进入买手，需要一定的过程，最起码要有五到六年的市场销售经验。

而做为买手，你是一定要学习设计的，没有一家企业希望自己的买手不会设计。如果让你成为品牌的老板，你不会要一个不会设计的买手。店铺买手的最终发展除非你自己做老板，一般都会向设计方面去发展，最终是跳不过的。

两者兼顾在品牌公司里的这样的人很多，但需要更强的、更全面的服装设计与营销知识经验。

• 买手可分哪两类？
  

店铺买手（主要负责订货，下订单）和品牌买手（负责产品研发）。

• 店铺买手怎么才能成长为品牌买手呢？
  

主要看其店铺业绩，像ZARA那样，大部分的买手都是从店里提上来的，不过，在品牌公司里，店铺是不设买手这个职称的，真正的品牌买手只在总部负责主体的货品营运。

• 作为买手，在货品开发的过程中主要要做哪些主面的工作呢？
  

一是做好季度产品开发企划；

二是做好开发预算；

三是做好开发方向元素的收集；

四是组织好开发计划的执行；

五是制定审版的流程与标准；

六是做好生产分析。

• 一般服装风格存在产品采购过程吗？

服装风格存在于产品采购过程，主要体现在原品牌的风格路线与采购供应商的风格对比，买手在采购过程中进行有针对性的选择。

• 对于专业的买手一般怎么样在店铺中建立自己的信息渠道呢？
  

店铺信息是买手企业与买手个人最重要也是最直接的信息，它决定着买手对后期的预测准确与否，主要的信息建立在以下几点：

一是顾客需求信息，这一信息的收集会帮你确立后期的开发方向。

二是竞争品牌信息，这一信息让你能够及时的发现自己的货品不足之处。

三是流行信息，这一信息能让你及时的捕捉到流行趋势。

• 在品牌公司的零售环节作做商品订货和商品营运的人员，懂一些服装的面辅、生产、水洗---的知识，也懂一些MD规划的，怎么样才能快速的成长为像ZARA那样的买手？

ZARA是一个系统，也是一个无可复制的商业帝国。他们的优势在全球其他国家内不可能有，也就是说ZARA在全世界只能有一个，这里有许多的历史，一般其他企业与人不可能知道与了解。

我认为，我们中国的企业，最好的找到自己的市场定位与企业方向，做好自己，不用多久，在中国也能够出现一些超大国际品牌。ZARA的买手培训是系统的，而在国内，一般企业是不具备这种培训机制的，当然，在实际的运作过程中，只要你们肯学习，总结，就会成为出色的买手。

在ZARA，有不少是我们中国的买手。 

买手的个人学习是在不同环境下成长起来，也不是一天二天的，需要一个过程，不比ZARA，如果你的技能在同行中算是好的，那其实你也算是一个好的买手了，只不过，你要去寻找或是创造你自己的品牌与平台了。

• 一家服装店最关键的就是订货跟店铺风格设计，那么怎样才能使订货与店铺风格的协调获得提升呢？

每次订货，都需要在原有基础上进行提升，而主要的提升，需要买手人员分清订货的层次。分不清，那店铺的货品档次就提高不了。

主要分两个层次，一是流行款式与色彩，这一部分每次订货前都需用买手细心的分析市场需要与自己信息；

二是主卖款，这一层主要是奠定下来的风格款，也就是每次订货都会需要的，同样，这部分款式需要相应的流行元素在内（比如：面料、印花元素等）。

• 店铺提供信息的及时性很重要，但在国内一般品牌的店铺人员素质差异比较大，他们提供的信息在专业度上失水准。在店铺信息收集上有更好的建议么？

收集信息要做好二个方面，一是做好制度与考核，二是做好责任人与规范店铺提供给我们的信息种类，分好提供信息的方式与方法，最后就是不断的检查与执行，落实考核。 

实战经验分享：  

• 春季将至，服装店买手该如何采买？

A、三不订：

不订过厚的款式，单款不订过多的量，不订没有特点的款。

B、三主订：

订色彩好的，订基本款，订百搭款。

备注：

A、三不订：春季短，过厚的其实是不好的，如果因气候冷可以适量的订，但不可过多，单款一般不要超过两手货，可进行多款少量的订货，这样资金压力不大，也可以使自己店里面的新款不断更新便于陈列，给客人更多的新鲜感。

针对做女装来说，没有特点其实就是人为把客人的衣柜给关上了，女孩子的衣柜里永远少一件，从这里你可以想像，如果你订的款式都是太过保守，那样销售是不会好的。

B、色彩相对要选择好的，春季其实是一个色彩的季节，当然，对于主做黑白的店与品牌来讲，色彩也需要适当的加入，以使自已店铺更有彩，才能引到足够的客流。基本款属于内搭型的较多，这部分的款订的多也可以，但是，要注意面料与色彩、结构方面要有所创新。百搭款主要在色彩上，在订货的时候要注意。一般在结构上都集中在短裙、T恤、连衣裙这些结构上。

品牌也好，自己开的个体店也好，都需要一个明确的风格与形象，店铺风格设计其实就是形象展示。

你的定位决定了你的货品及店铺的层次，这里我要强调一点， 我们开个体店的朋友们，不要认为我只是一个个体的单店，不能与其他大品牌相比，这个想法是不对的，你能经营好一个小店，让你的小店形象与货品都有档次，那你就能经营好第二家，甚至是更多。订货与店铺风格的提升或是协调，关键是货品的陈列，而陈列，你必须针对你的货品，店铺品牌要求，做好相应的文化元素的陈列，那样就会使你的店铺层次提高。 

• 买手如何做好店铺陈列方案？
  

一般是买手主做每个季度的陈列企划，建立好陈列模版，各店铺去执行就可以了。

就拿春季上货举例子说吧，女装春装货品结构比例：20%概念流行款；30%主推款；50%基本款。

其中，20%的概念款在元素上要能够体现本季度流行的特点，像蕾丝、水墨印花、面料上要有些许的质感，主要用于橱窗的陈列等；30%的主推款要有结构与版型上的特点；50%的基本款要件件易于百搭。

• 买手与店铺销售师如何做好协调？

买手与销售师的工作就是信息的协调，销售师每日必须向主管买手汇报销售量、销售款、销售不足及竞争对手销售情况，以便让买手能够及时准确的得到信息。销售师在买手模式中也可叫探手。

• 国内哪些服装品牌，已创建了自己的比较成熟的买手团队？

国内的买手模式这几年成功的有许多家，买手模式其实进入我们中国服装与时尚业有二十年了，比如百丽、欧时力、达芙尼等，早就是成熟的买手职业团队在操作了，还有像高档女装的深圳LABEL（代名）。W(代名）公司也是。 

• 如果是自己的服装店，要将如何招聘适合的买手？
  

如果是一般的单独个体店，建议要把自己培养成买手，如果是多家连锁店，只要参考前面的答题“怎么样成为买手”的标准去衡量，当然，开店无论大小，首先店主是要全面了解买手的具体操作方法的。