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“2018年过去了，我很怀念他。”每到年末，笔者心中都会想起这句话，然后给生活和工作做一个总结。回想2018年，公认的资本寒冬加车市寒冬，裁员、销量下滑、关闭工厂等字眼在汽车新闻中频频出现。好在新能源汽车行业依然一枝独秀，凌寒傲雪，作为一名新能源汽车编辑，也是深感欣慰。  一年过去了，车和家放弃了SEV，转投中大型SUV；何小鹏说智能汽车核心在运营，不在制造；蔚来成功上市，ES8交付破万辆，ES6也发布了；外资股比开放，特斯拉上海建厂尘埃落定了；威马EX5因交付价格等问题短暂陷入风波，随后平稳过渡；奇点融资甚巨，却被传出烧光70亿已经难以为继……2018年同样是追了层出不穷的热点，也熬了最的长夜，喝了最苦的咖啡。 身处汽车圈，平日里和朋友交流的也都是圈中事，好在有新势力造车，永远不缺热门的话题。如果涉及到贾老板这位当红炸子鸡，和圈外的朋友也能搭上几句。在参加了多次活动，被众多新势力轮番洗脑的时候，突然发现平时不显山露水的一家企业，竟然跑到了最前面。12月27日，新特汽车第4000台DEV 1下线，给2018年的车市尾声增添了一抹喜庆，也让笔者心头一震，10月31日才完成首批量产车的发运，两个月的功夫就4000台下线了。 也许对一家成熟的主机厂而言，日产300-500台不叫事儿，但对一家新创车企而言，两个月下线4000台实属不易。万事开头难，产能爬坡阶段最是艰巨，从制造工艺到零部件，千头万绪错综复杂，而一旦走上正轨，每天按部就班生产反而简单。  新特这家企业也让圈里的小伙伴震惊，从2017年9月1日成立，到2018年12月27日第4000台DEV 1下线，不过短短1年零3个月，竟然走到如此高度。一众新势力敲锣打鼓造势几年，宣称要用三年时间走完传统车企5到10年的路，结果新特不声不响地用一年半时间走完了。就想问一句，翻译翻译，新特速度是怎么练成的？ 什么样的电动车主最难伺候？ 在笔者看来，新特的成功和其产品定位分不开。推出什么样的产品，决定了造车新势力后来的发展方向。如果方向出了问题，走着走着便步履维艰。 目前市面上可供消费者选择的电动汽车，涵盖了从微型车、小型车、紧凑型车到中型、中大型等，有轿车、跑车、SUV等，类型足够丰富。造车新势力也各显神通，选择了不同的产品来破局，比如前途推出售价高达70万的跑车前途K50，零跑推出售价亲民的电动小跑零跑S01，蔚来推出ES8，小鹏、威马等大部分新势力推出售价15万元到20万元左右的电动SUV等等。  其中蔚来和新特是造车新势力中交付量最多的企业，最具有研究价值。蔚来的售价决定了其车主往往不只有一款车，所以电动车只是一个补充。用来日常代步刚好取电动车之长避其短处，电动车使用低成本和高加速性能，作为家庭的第二辆车或者第三辆车，绝对是一个好选择。所以即便蔚来ES8高速续航短，智能车机系统只是一个半成品，但其用户满意度却很高，反倒是媒体对其比较苛刻。 售价15万元到20万元左右的电动SUV就产品力而言，是最为均衡的。令人意外的是，售价15万元到20万元的车主最难伺候。购买该售价区间的车主，大多希望将产品作为家庭用车主力使用，而且都对产品的期望值过高。目前电动车在续航上有硬伤，高速行驶和冬季行驶里程都要大打折扣，而新势力主打的智能化短期也无法落地，用户的心理预期无法满足，满意度自然不高。 新特短短2个月时间下线4000台，不仅销量爆棚，而且该市场层面的车主对电动车也十分满意。新特DEV 1面向售价10万元电动汽车市场，在北上广写字楼里面的汽车编辑往往眼睛只盯着高端市场，“如果北京新能源牌照多供应一些，电动汽车销量还会暴涨。”殊不知，北京城消费需求再旺盛，也只是一城之地，而且大多首都人民买电动车来占号使用，而广大的三四线城市和农村对售价10万元电动汽车有着最真实的需求。 比如说，在11月份，领途E行总销量为4204辆，环比增长686%。领途是御捷联手长城汽车推出的品牌，它能够月销4204辆，可见消费者对使用成本低廉的电动车是有着旺盛的真实需求。  在这一细分市场，消费者对品牌与产品技术的要求也更加务实。只要本身产品力过硬，能满足消费者用车需求，再辅以足够实惠的价格，消费者便会认可其产品。新特由一汽代工，配备了35kWh的三元锂电池，工况续航里程305km，最大续航里程达350km，主推车型补贴后售价在7万元左右。无论是品牌还是产品力，和市面上10万元售价以内的电动车相比，都竞争力十足。 此外，作为造车新势力新品牌，新特在品牌形象上是无属性的。所以上可打动一二线城市年轻人，开出去不寒碜；下场肉搏，也可以用产品力去征服三四线城市和小镇青年们。 新特为什么可以找到市场？ 新特DEV 1面向售价10万元电动汽车市场，这个市场消费潜力巨大。从目前电动汽车的销量数据看，售价5-15万元的电动汽车市场是目前主要的市场，销量占据电动汽车总销量的一半还多。北京每年发放的6万个新能源指标，大部分都流向了这个价格区间的电动汽车，从其中分一杯羹就是一个很大的量。 我们可以看到北汽新能源、比亚迪、江淮、江铃、众泰等传统厂家，在这一售价区间的产品都能获得不错的销量。当然，这些传统品牌早就建立一批自己的用户和渠道，造车新势力不少也有推出该市场层面的产品，大多都销量不佳，比如红星闪闪X2、电咖EV10等，基本在淹没在茫茫车海中。新特为什么能够在新势力中脱颖而出，找到自己的用户呢？  新特用合适的人，做合适的事。在销售上，新特汽车销售公司总经理兼副总裁陈健，曾任众泰汽车销售副总裁，而众泰新能源在小型电动车领域一直销量上佳。陈健拥有超过20年的销售、渠道及售后服务经验。来到新特后，陈健把2018年的销售分成4个阶段，层层推进。 第一阶段是建立认知，陈健形象地称之为男女恋爱前的形象认知阶段。从2018年初到DEV 1车型发布前的这段时间里，新特的渠道开发人员带着车型设计图纸和新特商业模式、经营理念等对意向经销商进行逐一拜访，前期的铺垫是要给经销商留下好印象。 第二阶段是从五月初到七月底，这段时间是新特渠道铺设的关键时期。自新特DEV 1在北京车展上的亮相后，很多经销商通过各种渠道主动找到新特，期待加盟。 第三阶段则是8月、9月两个月的时间，在这两个月里新特实现回款，这一阶段预收的货款达到了五成。  第四阶段是从10月初到12月底，这一阶段是新特DEV 1大规模批量交付的时间。12月27日，新特汽车第4000台DEV 1下线，目标如期达成。 聊聊完成度 太阳底下没有新鲜事。对于电动汽车讨论不绝于耳，无论是从定位、市场、技术，在汽车行业待上几年便能如数家珍，更不要提在浸润多年的车企高管了。大家都懂行业懂技术，路子也都不会差的太多，为什么新特就走地这么快和顺呢？ 完成度，这是新特与众不同的地方。渠道铺设、回款、SOP、量产下线……发布会上一众高管西装革履，觥筹交错间看似轻松，但背后是新特人的负重前行。  就拿量产来说，多少造车新势力折戟与此，代工或者自建工厂均有，即便是硅谷钢铁侠马斯克，屡次睡到工厂也拿产能没有丝毫办法，特斯拉跳票已经被大众习以为常，每次都会将正式交付时间往后推迟几个月。 为什么新特就能按时量产交付、产品保质保量，新特的秘诀在哪里？  新特汽车CEO 先越 新特CEO先越说：“新特哪里有什么捷径，只不过是踏实做事而已。”面对媒体表现轻松，但笔者了解到，新特为了保证量产，工作人员加班加点是常事。 很多新势力玩不转造车，很大原因是因为供应链，汽车由上万个零件组成，远比手机复杂。为此，新特聘请了前克莱斯勒全球副总裁Joe。Joe加入新特后，用其在国际企业成熟的经验，为新特这样的初创公司慢慢建立起规范的体系。 供应商不愿意跟新公司合作最大的顾虑就是不稳定，如果造出来的汽车无法销售出去，从而让自己的研发与生产投入打了水漂。作为供应商，有此担忧理所应当，君不见乐视供应商讨债不过一年前的事情，网红罗永浩的锤子科技楼底下供应商正排着长队。 空口无凭，如何建立供应商的信心？先越另辟蹊径，将供应商大会和经销商大会同时召开。经销商和供应商坐在一起，两方开诚布公地聊聊，经销商现身说法，让供应商知道，新特DEV 1能卖。手腕简单却有效，不动声色中解决了供应商的信任问题，先越这位80后的操盘手，初次掌控一家车企显得游刃有余。 作为一名汽车编辑，参加过一些车企的发布会，其中不少的新势力造车企业。就发布会内容而言都是值得称道的，但是编辑内心只有一个问题，“说的都挺好，但也都大同小异，无非是智能化未来等等，但实际完成效果能有几成？” 续航、品控、充电模式……从发布会上来说，每一款车都是性能对得起价格，一旦实际落地，往往就不对劲儿了。不由得让编辑发出感慨，对造车新势力而言，完成度远大于规划。 新特就是一家注重完成度的企业，规划从来没有跳票过，产品也如宣传一样扎实。 举一个最简单的例子，创智版和创睿版是新特DEV 1主打的两款车型，也是最建议消费者购买的车型。新特DEV 1创智版和创睿版的价格分别为66900元、71900元，相差5000元。其中配置差异为创睿版多一个倒车影像，方向盘和座椅材质为皮质，和一个10英寸的中控彩色液晶屏。  从两款主打车型配置差异中，也可以看出新特DEV 1的定位。DEV 1外形时尚，品质感十足，适合于城市青年的第一台车，年轻人追求时尚和智能，必然会选择搭载SITECH D.OS系统的10英寸的中控彩色液晶屏，会更多中意创睿版。另一方面，新特DEV 1售价实惠，使用成本低，在三四线城市和农村地区同样广受欢迎。他们可能更在意成本，那么创智版则更受青睐。 在智能化尚未落地前，搭载SITECH D.OS系的新特DEV 1创睿版价格仅仅多了5000元，还包含了皮质方向盘和座椅，十分厚道。而很多车企智能化并没有落地，只是一个半成品，依然有一个价格昂贵的智能化选装包。 对比之下，可以新特并没有去做多么夸张的概念来吸引投资，只是一步步将规划地目标完成，在车市和资本寒冬里，走地快速而扎实。 繁荣时不显端倪，寒冬里方显本色。危机是一场洗牌，是重新分配资源和排列位次。在行业一片哀鸿遍野的时候，新特一枝独秀，短短一年时间走到今天的高度，已经证明其方向是正确的，道路是宽广的，前途的是光明的。对于这样的造车新势力，我们应该给予更多的鲜花与掌声。 |
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