到底什么是销售？ 我刚毕业出来的时候，觉得销售应该是很能说的那种。但是自己又是内向的性格，所以只能找偏向于行政类，拿固定工资。 后来把珠宝销售做明白以后，才发现销售并不是单纯地卖货，而是一套系统化的工程。 什么是销售系统化工程？ 1、从顾客进店不说话，你必须先让顾客解除防备心。 2、防备心解除之后，才能了解到需求。 3、只有先了解清楚需求，你才知道推荐什么适合顾客。 4、推荐的中途，还会涉及到你的销售话术有没有吸引力。 5、针对顾客提出的各种疑虑，你有没有对应的销售预案去解决。 6、就算把顾客的疑虑解决之后，你还得具备讨价还价的能力。 7、当你把价格谈好之后，虽然这个订单成交了，但是那也仅仅只是你的服务刚刚开始，后续还需要更重要的客情维护。 因为第一次成交，只占顾客终身价值的10-20%。 也就是说，第一次成交2万，这个顾客后续至少还能给你带来8万以上的业绩。这是90%的普通销售，看不到的潜在业绩。 只有那些老顾客业绩做得非常好的销售，他们心里才明白这个道理。 那么，我们每天的销售到底是在做什么呢？ 从本质上来说，销售的过程，就是人与人之间的对话沟通。通过对话，你找准顾客的需求，再结合你对自家产品的了解去塑造价值，满足顾客需求。 销售的这个过程，主要是沟通发现需求和满足需求，甚至超越顾客期望值。 当你彻底理解这一点之后，就会把销售的重心放在和顾客的沟通上面。 具体的沟通包括哪些？ 1、顾客进店不说话，沟通就是你的开场白。 2、介绍产品，沟通就是你塑造价值的话术。 3、顾客有疑虑，沟通就是你的销售预案话术。 4、日常的维护，沟通就是你把顾客当朋友，平常的关心聊天，等等。 所以，真正厉害的销售， 并不是因为他们的销售技巧有多强。而是他们能听懂顾客话语背后的意思，再关联到相关的产品，满足需求。 举例说明： 顾客说，这个也太贵了吧？ 普通的销售第一反应是，开始说自家的好： 我们是大品牌，百年品牌，品质售后都有保障，或者说这个产品有多好多好。 厉害的销售，听到顾客说贵了，不是马上着急去塑造价值。而是进一步挖掘，顾客为什么觉得贵？ 1、是因为之前在别家看过，对比觉得贵了？ 2、还是因为顾客想要更优惠的价格？ 3、又或者觉得，这个产品不值这个价格？ 所以，简单的一句话背后隐藏着三种可能，并且针对每种可能，你解决问题的方向也不一样： 1、如果是对比觉得贵了，你要做竞品差异化对比，突出自家优势。 2、如果是想要更优惠的价格，你得先测试清楚，顾客的心理接受价位。 3、如果是觉得产品不值这个价，那你得知道怎么塑造价值，让顾客觉得值。 这就是，听顾客话语背后意思，再对点解决顾客疑虑。 那么，业绩好的销售，这种能力是怎么练出来的呢？ 其实最根本的原因， 不是谁比谁更聪明，而是谁比谁更用心，谁更愿意花时间去思考琢磨自己每天的接待情况。琢磨的次数越多，你越能抓得住不同类型顾客的心理。
思考一个问题： 为什么说，销售本质是一种沟通？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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