这是一个真实的创业故事！故事主角是我的客户。林总是一个小镇青年，大学毕业后就留在了南京。 在装饰公司跑了两年业务以后，自我感觉良好，于是和公司的另一位设计师朋友就合伙开了一家小型装饰公司自己坐起了老板，一个负责业务，一个负责设计，工程施工外包。创业第二年，我与林总相识，为了“套取”我的营销思路，没少请我吃饭。这家公司前两年生意一直不温不火，每个月在3个单子左右，勉强维持运营。 林总这位兄弟，思维也比较活络，很多思路我说一点点，立马能领悟到个七八分。我给的建议是： 以你目前的规模体量，建议你抱一个“大腿”，把“大腿”服务好自然不愁业绩。在市场定位方面，首先要避开“兵家必争之地”，物业，地产胃口太大，周期也长，不适合你的公司去操作，可以把渠道的矛头瞄准到“地产中介”上，这类公司，中大型装饰企业没有花大力气去拓展，加上中介公司繁多，即使开拓起来也不深入，这正是你的机会！从此，林总的开挂之路开始。 从之前的打电话跑小区，改变成了每天和一帮中介的小哥哥小姐姐们厮混在一起，没事就往人家的店面里跑一跑，送送饮料，水果，很快就和公司周边的一圈中介公司建立了有效联系。客户量也是水涨船高，每天忙得不亦乐乎，把中介公司的事，当成自己的事情，久而久之很多中介的店长，区域经理自己的房子都会交给林总去装修，因为觉得这个小伙子很踏实，也很勤奋。 也是一个命中注定的机会，至少我是这么认为的，我觉得这个机会就该是林总获得。其中一家做得比较好的中介公司，在当地有40多家门店，为了迎合新的市场，想把店面进行升级，正巧其中的店长家里就是林总装修的，店长非常满意，这次店面升级先以他的店面为试点升级，店长就把林总介绍给了老板，老板也是个爽快人，和林总见面相见恨晚，为什么？林总一分钱没赚，甚至还贴了一点，他明白，这是他人生中的一次机遇。很快店面就开始动工了，不仅质量做的好，工期也快，员工也非常满意，老板更不用说了，店面还没竣工，又丢了四个店面给林总，同时施工，并再三叮嘱，这四家店面装修，可以挣钱！不要再亏损了。林总心里乐开了花，他知道，这个公司已经真正把他当朋友了。 随着与中介公司的深度合作，林总公司也在慢慢扩张，仅仅一年时间就由4个人扩到了15个人，店面也搬进了更好的写字楼，公司90%的业务全部来自于中介渠道。 林总的第二次机会来自于2016年房价再次井喷！中介公司的生意爆炸式增长，中介老板也由以前的40多家店扩到了80多家店，通过这两年的合作，他也意识到，装修板块的业务不抓也是浪费掉，光是拿林总的返点还是不够满足自己的需要，中介公司也要多版块发展。在一次饭局中，二人一拍即合！共同出资200万，一起干一家装饰公司，和中介业的业务直接打通，装修，卖房，捆绑式销售。 双方联合的模式在外人看来定能成功，我经常会分享一句话：逻辑对不代表结果对。其实在刚开始的时候，业绩并没有什么起色，不是中介公司的业务不好，而这里面出现了几个问题： 1.客户在中介公司付了购房定金，接着需要办贷款，网签，过户等等手续，一般会等到2个月的时间甚至更长，此时的业主装修欲望并不强烈。 2.毛坯房占比很低，大部分是带装修的二手房，局部改造的体量非常大。 3.门店散落在城市各个角落，中介经纪人在推荐力度上始终提升不上来。 找到了主要问题以后，就可以针对性的下手解决问题。 首先，把装修公司的办公地址搬迁到了中介公司总部里面，两个公司共用一层写字楼，各用半层。所有的门店购房的业主都需要来到中介公司的总部进行贷款办理，和网签办理，平均一个客户办理时间为30分钟以上，在等待的这个过程中，就由装饰公司的销售带客户参观公司，介绍装修，端茶倒水，等到中介公司手续准备好了，再引导客户过去办理手续，手续办完了可以再过来继续了解装修，非常方便，足不出户。加上此刻的业主并没有被外界的装饰公司骚扰过，客户咨询装修的欲望非常强烈。 第二，研发出精装房的改造方案，研发新的工艺，应对二手房改造的市场，大多数业主是不愿意把家里敲掉重新再装的。他们的需求是工期短，造价低，效果也美观的改造方案。像墙面修补等改造方案客户和中介费有时候直接就一起付掉了。 第三，门店中介加强培训并自主研发小程序，通过小程序去管理所有的中介经纪人的客户情况，经纪人售出房源后，第一时间登陆小程序进行客户登记，装饰公司收到信息后，进行联系量房，如果签单则把佣金直接打在小程序里，经纪人可以提现到微信。经纪人每个月都可以看到自己的收入排名，也可以看到自己的客户进度。小程序一经推出，客户量暴增。 深入粘合中介的客户渠道，在二手房市场上目前已经做到了占有率第一，垄断源头。现在这个公司已经是年产值4000万以上装饰公司，从不打广告，所有的客户都是靠渠道，市场上对这个公司都不了解，闻所未闻，但是在一些老小区里却总能看到他们的工地在施工。 以上就是林总的“发家史”，前些日子刚过碰面，如今的装修市场艰难险阻，而林总的公司却生意红火，今天正好有时间分享出来，仅供参考。 我定期会分享一些装饰公司的营销实操，成长历史等，感兴趣的可以关注我。 关注我的360图书馆 本文原创“常州姜东”-大象营销，本站可能不是首发， 原稿地址：http://www./news/23.html |
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