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常言道，“巧妇难为无米之炊”。没有好的商品，想要打造高关注度、高销量的直播间，基本是不可能的。那么，直播间的好货是怎么定义的呢?怎样设计出一盘好货?下面我们从好货共性、选品思路以及实时货品调整三个方向梳理知识点干货内容。 1、物有所值：大家不妨问问自己，为什么选择购物平台?大家都知道，第一是方便，第 销量好的产品都有哪些共同的特点?二是便宜。直播购物平台只是一个工具，它仍然符合并遵循购物平台的基本调性——便宜且方便。那么，高价商品能否在直播间销售呢?能是能，但是卖的动吗?非常困难。因此，低价或高性价比的产品才更符合这一消费群体的产品定位。 2、高匹配度：当我们根据价位初步确定用于直播的产品后，第二步就是找对人进行直播。不管是达人主播还是商家主播，我们都要把产品与我们的粉丝标签或达人标签进行匹配。找未婚女性来主播母婴用品会缺乏说服力，同样，如果品牌定位消费群体是年轻人，也不适合让一个气质形象比较成熟的主播来带货。 3、需求及时性：在满足了性价比和匹配性后，我们的产品也满足了当前活动和粉丝的需求。当前的活动趋势是什么?比如平台的核心销售日——双十一、双十二、品牌日等目标消费者最集中、购买力最强、销售价值最大、影响力最大的日子，我们的产品存货是否足够，有没有适合活动主题的产品故事可以提炼?比如感恩节的亲情，情人节的浪漫。此外，我们还应该多注意粉丝的需要，平时也要多注意收集粉丝想在直播间看到的产品。 产品独特性：即我们常说的产品卖点。"卖点"二字理解起来很简单，但面对直播间里几十种甚至上百种产品，如何一件一件地精炼卖点，有没有"精炼卖点的技巧"?当然有! “产品特点+产品优势+粉丝利益+赋予情感” 产品特点：是一种陈述句，描述一种产品的独特成分或功能。 产品优势：基于上面的产品功能，产品体现出来的优势在哪里?这是站在产品角度阐述的优势。 粉丝利益：对于上述产品的优点，它能为粉丝解决哪些问题?它从用户的角度对其进行了阐述。另外，还可以在直播间里购买这款产品。 赋予情感：体现较高的同理心，与粉丝情感产生共鸣。 举例来说：一款粉底液的产品价值提炼。 产品特点：这款粉底液不油腻、不含硅、无香料腐剂，添加丁香花植物干细胞成分。 产品优势：滋润、抗氧化、防晒等天然矿物质修复功能。 粉丝利益：xx协会推荐，安全系数爆表，是一款宝妈都能用的粉底液，完全不用担心化妆会伤到皮肤这件事。而且今天在直播间还为大家申请了空前的优惠... 赋予情感：能滋润肌肤的粉底液。 直播选品的思路。 一场直播短则两三个小时，长则七八个小时，如果我们只介绍一个产品，粉丝们很容易产生听觉疲劳，或产生选择障碍，刺激不了购买欲望。 因此，我们要利用直播产品的属性定位，来提升直播的节奏与趣味。 一个直播间的产品，我们可以大致地分成以下几类。 1、印象款：促成直播间首笔交易的产品。只有在第一次交易后，粉丝们才会对主播或直播间留下印象，下次再来看主播的可能性才会增加。因此印象款的重要性不言自明。哪种产品适合作为印象款?可选择中高性价比，低客源单价的直播间常规产品。比如卖包的直播间，可以选择零钱包，钥匙包;服装搭配的直播间，可以选择腰带、打底衫。选择实用的产品并且人群的覆盖率很大。 2、引流款：顾名思义，用于引流的商品肯定是你产品中最具独特优势和卖点的。这个产品最好的方式就是人无我有，人有我优。什么时候推出引流款?基于直播间的实时数据，我们可以在收视率达到一个高峰时推出促销成交;或者也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款来增加用户的在线率和拉新率。 3、跑量款：我们在设置引流款时，为了增加竞争力，往往会设定很低的价格，不赚钱，甚至亏钱。因此，跑量款，实则是支撑整个直播间销量的产品。一个直播间可以设置多个跑量款，有节奏的穿插分批推出。跑量款必须保证货源充足。 此外，直播间还可以有提升档次的气质款，方便设置价格梯度的评价款等。需要大家在实践中不断摸索最适合自己的直播间活动及粉丝属性的产品策划。 实时数据下的货品调整。 前期我们对直播商品进行筛选，选择标签一致的主播，提炼出有价值的卖点，并计划好他们在直播中的价值定位。当直播开始后，他们是按照怎样的顺序上架，或者已经安排好的顺序在直播开始后再进行调整? 当然。一名经验丰富的主播或一支经验丰富的运营团队，肯定会根据直播的实时数据变化来调整商品计划。 直播间主要参考数据为：实时在线人数、粉丝增长速度、点击转化率和粉丝互动率。 比如，我们可以在粉丝互动中了解到，大家对于哪些产品或产品的哪一点价值更感兴趣;从某个时间段的粉丝增长率来看，我们在这个时间段所做的活动或产品是否更能吸引粉丝。 当然，直播间的商品和活动节奏的实时数据分析，考验的是一支团队的能力。 关于直播带货的内容揽客魔课堂就分享到这里。 |
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