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写在前面： 营销是每个企业必须做的事情，也是企业的重中之重，一个企业除了营销，其他一切都是成本，营销是公司的希望，是公司业绩的保证！ 面对家装市场竞争日益激烈的今天！ 面对传统营销渠道，越来越难邀约到客户的现状！ 不做营销活动等死，做一场没有好的模式的营销活动是找死！ 一．营销活动指导手册 1.1 活动策略 1.2 活动30个关键节点设计 二． 营销活动指导手册之执行重点内容 01、活动时机的选择 02、活动的主题 03、活动场地如何选择 04、如何寻找合作商？ 05、如何做启动大会？ 06、如何调动员工积极性？ 07、客户怎么来？ 08、客户怎么约？ 09、活动现场如何布置？ 10、活动现场客户如何接待与跟进？ 11、活动现场的氛围如何营造？ 12、活动现场总结会怎么开？ 13、活动如何收官？ 14、已签单客户的跟进与维护？ 15、未签单客户的跟进与开发？ 16、活动后期如何开总结大会？ 活动30个关键节点设计 1、活动时机选择； l 装修旺季：每年的3至5月，8至10月； l 各大楼盘开盘期间或前期； l 媒体举办的大型房产、建材、家装类等参与性活动； l 借势重大事件，如：体育赛事、大型商超开业、当地重大事件等； l 年度节假日期间； l 活动还应避开同行及媒体活动； 2、活动地点的选择； l 中大型场所：当地有影响力的广场、体育馆、会展中心、文化馆、高档酒店等； l 中小型场所：咖啡馆、楼盘会所、酒店会议室、茶座及公司办公室等； 3、活动亮点（差异化）挖掘； l 设计类亮点：设计文化、设计趋势、风格发布、整体软装、大牌邀约、家居风水、设计论坛、设计赛事、设计规模、楼盘户型解析、别墅功能系统、案例集锦、景观园林等； l 工程类亮点：标准工程、新工艺研发成果发布、工地视频监控、现场参观、工程管控、细节设计等； l 材料类亮点：新材料升级发布、环保概念、安全概念、材料展示、标准概念（国标/欧标）等 l 回馈类亮点：年度至优价、同行最低价、综合折扣价、周年感恩让利、节日冰点价、单项零利润等； l 服务类亮点：质保年限承诺、服务响应时间承诺、隐私保障承诺、VIP客户服务承诺等； l 公益类亮点：社区免费维修、免费平面设计规划、免费量房、环保健康家居公益讲座、捐资助学、抗震救灾、其它公益活动如赛事赞助或政府公益活动赞助等； 4、活动主题设计； l 常规主题设置：文化节、周年庆等常用主题，坚持做，成品牌； l 时效性主题设置：借势型主题应及时把握热度，话题一过，效果折半； l 品牌性主题：大气磅礴传递正能量，提升品牌形象； l 促销性主题：抓住核心卖点，利益点要直接有效； l 其它主题：依据活动亮点进行创意表达； l 活动亮点不宜设置过多，否则信息传达混乱，把握简洁上口、有冲击力、有创意抓眼球等特点； 5、活动广告语设计； 广告语的设计同样要基于活动主要利益点进行归纳总结，根据形式可以大概分为以下几种： 直白型广告：放心家装选xxx！7月8日xxx文化节会展中心浓情开启！ 悬疑型广告：便宜都给谁占了？7月8日xxx文化节便宜你了！ 创意型广告： 7月8日，要你好看！——xxx文化节精彩多多，有你好看！ 6、活动优惠策略制定； l 优惠底限：活动的优惠形式可以多样，但不能超越公司的优惠底线； l 优惠层级：公司管理人员和基层人员之间设置不同的优惠底线，留出优惠空间； l 优惠形式：定金优惠（定金返现按档设立）、工程总价优惠（按档设立）、主材优惠（材料合作商提供的建材优惠）、特定商品（建材商提供某项商品优惠）、特定项目优惠（工程类、设计费等）、礼品类优惠（苏宁国美或建材商等提供的电器）、银行按揭类优惠、旅游赞助类优惠等。 7、活动资源（客源）整合策略； l 全员营销资源整合； l 建材品牌资源整合； l 当地大型商超资源； l 跨行业资源整合； l 银行客户资源整合； l 房地产客户资源整合； l 媒体资源整合； l 其它资源整合； 8、活动筹备期设定； l 活动预期目标设定； l 初步客户资源统计； l 活动时间地点的设定； l 活动主题及内容设定； l 活动优惠政策制定； l 活动宣传策略设定； 9、活动宣传策略； l 原则：视活动情况及费用预算选择最有力的广告投放渠道，围绕活动优势进行广告传播； l 节奏：遵循前疏后密的原则，逐步推进活动，进行有效铺垫； l 中大型活动：综合性覆盖，海陆空一体化投放，抢占活动期间绝对媒体优势； l 中小型活动：针对目标消费群容易触及的地方进行投放或短信电话邀约，不必大规模投放； 10、活动宣传方式（媒体与方式）； l 影视媒体； l 平面媒体； l 移动媒体； l 户外媒体； l 网络媒体； l 短信平台； l 小区广告； l 根据广告费用预算进行删减最到最有效覆盖。 11、活动信息拟定及话术设计； l 平铺式：围绕活动利益点进行重复式告知，加深记忆； l 递进式：围绕活动利益点设置悬疑，吸引客户关注活动，达到业主关注之目的； l 短信预热，电话邀约 12、活动激励机制（各部门、各小组、各人）制定； l 根据活动启动到活动结束时间分为三道四个任务节点，对该阶段完成的个人团队进行奖励与处罚； l 项目：邀约客户奖罚、签单数量奖罚，应完成量、超额完成量、未达标三个项目考评； l 形式：以现金及其它形式在阶段总结会上进行现场奖罚； l 分享：在奖罚的同时进行员工经验分享； 13、活动业绩成果激励机制的设定； 在活动结束后对本次活动的团队及员工个人的业绩情况进行奖罚，兑现承诺书所承诺的内容；侧重部门之间的PK； 14、活动前期全员综合技能培训； l 活动内容培训，活动的利益点、内容、优惠等让全员知晓； l 活动纪律培训，务必让全员遵守； l 邀约客户技巧培训，让客户关注和上门； l 签单技巧培训，促进全员签单； l 工程材料与工艺培训，熟悉公司及同行的材料工艺，做到知己知彼； l 重点楼盘户型设计培训，由个人讲解总监点评的形式，加深设计师印象和应变能力； 15、活动启动大会设计与执行； l 总经理致辞，分析现状，鼓舞士气； l 部门领导发言，分享经验； l 自觉签订目标责任书； l 划分部门与团队的责任人； l 对活动的内容设置、优惠设置、阶段设置、绩效设置、活动流程安排等几大方面有活动主负责人现场讲解，让全员知晓； l 问答环节，现场解答员工疑问； l 表决心、喊口号； 关注我的360图书馆 本文原创“常州姜东”-大象营销，本站可能不是首发， 原稿地址：http://www./news/29.html |
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