一、案例分享小明最近天天去一家零食店签到,看到有活动就买买买,结果长胖了好几斤,不是小明嘴馋,实在是这家店套路太深了: 1. 免费领618大促,小明无聊刷刷淘宝,发现一家店首页提示可以免费领芒果干,有便宜占不放过,小明按照指示绑了会员卡,1分钱加购了芒果干,付款时发现有邮费,付邮费不划算,放弃又可惜,小明就去找客服了。 2. 带上包邮商品客服告诉小明,随便买一款聚划算包邮的商品就可以免邮了,然后推荐了一款包邮的小鸡腿,小明想想也不贵,就一起付款买了。 3. 关注抽奖2天后,小明收到的包裹里有张DM单,提示扫码100%中奖,那就试试呗,小明扫码关注了零食店的公众号,抽中了一张10元优惠券。 4. 送积分第5天,小明收到一条微信消息:已赠送99积分,可在会员中心兑换礼品。小明发现只够兑换指甲剪,有很喜欢的保温杯可自己的积分不够,但店铺有各种互动可以赚积分,就先把保温杯加购了,然后经常来签到互动。 5. 活动预热到9月初,收到了零食店的微信,告诉小明99大促预热,加购收藏可以得双倍积分,还差一点就可以兑换心爱的保温杯。 6. 刺激互动小明去会员中心,发现还差100多积分就能兑换保温杯,算了下再签到互动5天就行了,之后小明努力签到,收藏加购店铺的宝贝。 7. 优惠推送99大促前一天,小明收到一条短信,提示有一张159-20元优惠券到账,0点,小明用攒的积分秒杀了一个保温杯,然后发现购物车里面宝贝都是自己喜欢吃的,正好又有张券,就一起买了。 就这样小明被牢牢抓住了,只要想起来就会去签到互动赚积分,看看会员中心有没有新活动上架~ 二、案例逻辑拆解小明很郁闷,同是做CRM的,被别人套路了,还长了几斤肉,不能忍啊!决定求助大哥小回。 听完小明的讲诉,小回帮小明梳理了下这家零食店策划的大促会员活动背后的逻辑和动作: 1. 活动策略拆解2. 用户路径拆解3. 会员活动策划关键要点从小回总结的活动策略中可以得出以下会员活动策划的5大关键要点: (1)目标分解策划活动内容 (2)会员权益展示 正是有多次会员权益的展示和露出,小明才会一步步与店铺加深粘性,最后产生交易,会员权益的展示有以下几个关键点:
(3)新鲜丰富的权益礼品 丰富多样的礼品,是让会员保持粘性的重要手段,没有多样的礼品,仅仅只是店铺常规的商品或优惠券,一方面容易造成价值对比影响权益价值,另一方面,会员也会产生审美疲劳。 保证有持续丰富的礼品上线,有以下注意事项:
(4)会员活动多渠道推广 策划了再好的会员活动内容,也需要将会员活动推广出去,并在关键点能触达到会员,让会员知道,不然也只是自娱自乐。那么,推广就非常重要了。 从小明的体验中,可以看到零食店的推广有: (5)完整的节奏计划 会员活动是有波段及节奏计划的,并且同步配合店铺整体的节奏: 除此之外,为了更好的做好会员活动策划,小回还提出了一些小tips: TIPS
三、方法应用小回的讲解让小明收益匪浅,按照这个思路他策划了一场门店新品上新的活动: 这个活动的思路,也是基于门店顾客的购物动线: 然后在几个重要的关键时间点,也规划了活动推广计划: 看了小明的活动策划,小回很是欣慰,相信小明会取得不错的成果。 作者:蚕宝,编辑:瑶光。微信公众号:回了CRM,某互联网自媒体联合创始人,曾在零食top3品牌负责用户体验管理。 本文由@蚕宝 原创发布于人人都是产品经理。 题图来自Unsplash,基于CC0协议 |
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