换一种思维，从用户的角度思考营销以一个农庄饭店为例： 一个用户饿了，他楼下有A、B、C、D等几家饭店，这个时候，你是其中之一，你的竞争对手只有同档次的那些用户，方园三公里内。 但是当你的饭店远离城市集中的地区，你会发现，你的所要做的事不光是产品本身。假如你离消费者很远，你所要做的就是一个中心城市的主流人群，最好能传播到所有的人。 你有很好的产品还不够，还需要同时满足相当多的条件： 站在一个用户的角度他为什么要到你这里吃饭？ 首先，用户的动机怎么来？１、用户要知道你。 ２、用户要相信你的产品和服务质量。 ３、用户对你的菜品有想吃的欲望。 这个米粉店搞了一个活动： “开业 7 天试营业，连续每天吃一碗米粉送三个大卤蛋”！ 就这一个主题，横幅在开业三天先挂在店门口，还没有做任何宣传。当时，每天都络绎不绝的有人到店门口来问：“什么时候开业，真的吃一碗送三个蛋？”迅速，这家店开业的消息被口口相传，传遍了整条街。很多人都想亲眼目睹三个大卤蛋的状景。 开业那天，人山人海，从早上 6 点前就有人在店门口排队。开业的 7 天时间内，每天都只售到下午 1 点，1500 多份就被一抢而空！ <span style="margin: 0px;font-family: " 10.5pt;"="" new="" times=""> 店内排队图 先抓顾客的动机，顾客知道你并且对你的产品有欲望。 你是谁，你的产品是什么？你的产品有什么不同？ 这个促销案例成为了桂林米粉行业发展 20 年来促销的最高记录和当地促销的典范。 果大伯总结三点： 第一点：一定要让消费者意识感觉到是高投资回报率。 顾客付出了，他就会想：“我给你这么多钱，我有什么回报”？ 这个案例就是高回报产品的典型，在桂林一碗米粉目前是 4元钱，而一个卤蛋的售价是 1.5 元，吃一碗送三个卤蛋，并且是大卤蛋！在潜在顾客的算盘里就认为，他免费吃了一碗米粉才 4 块钱，还倒赚了 5 毛钱。 为什么不去试试？——这就是无法抗拒！ 第二点：要有一个简单而且易记忆、易传播的宣传语！ 促销活动，最终是为了让消费者记住一个事实： 谁？将能给我带来什么？ 而对于各种广告，消费者每天那么忙，能记住的信息极少，需要你或者你的观点很特别。 定位大师对于消费者为什么记住一件事，特地写了本《定位》这本书。 借助定位这本书，你的宣传语将会是什么。 桂林米粉这个案例中，消费者就记住了一句话：“吃一碗米粉送三个大卤蛋！” 直截了当…… 第三点：就是你的活动要给人以可信的感觉。 很多人做开业活动或者促销活动，搞得促销方式太过虚长，要么就是送车、要么就是出国三日游，这种活动对消费者而言都是遥不可及或者说德不配位的。你说如果是你，你就是买一个包子的事情，还三日游你信吗？不说消费者不信，你自己其实也不会信。 这里要提到的是，你自己的促销活动连自己读得都不相信的活动最好不要搞，那在浪费青春还在玷污潜在顾客的智商，没意义。 所以这也就是一个促销活动与你的店铺本身的一个产品和服务的相关性和匹配度的问题，这一点尤为要注意！往往很多失败的原因九成都出自于此。 好了，说到这你已经懂得了打造一个让你的消费者无法抗拒的促销主题。并且让消费者如饥似渴的促销主张之后。那还不够，能不能成功还得靠接下来的这一步…… 第二，就是这个用户要具备一定的条件。我们有个朋友一直想去南京的江宁区吃东山老鹅，但是时间过去了两年，却一直没有去吃成，为什么呢？太懒，怕跑。 我们来把一个用户要到一个离他生活区超过半小时路程的饭店吃饭的可能性罗列一下。 1、有时间！ 因为离用户超过一个小时的路程，这个时候吃饭的问题就需要有个计划，即使一个不善于做计划的人也会因为以下的情况而一直拖延没有去你的店。 2、有人陪！ 好容易有一个人想要一起去吃饭，那个人不想去吃这个东山老鹅！ 3、有交通工具！ 有一天终于有人愿意陪她一起去吃，却没有交通工具，坐公交那个人不愿意，她自己的车子被老公开去上海了，不在家。 来去都要方便，有人带着去，没有人带着回也不行。 4、周边没有差不多的可替代方案！ 在不远的地方开了一家老鹅店，她想想就在旁边这家算了虽然不算正宗，但也是吃过了。 5、有钱！ 任何事物的成长都必须具备一定的条件，如同种子需要水、土、温度等一定的条件才会发芽，市场也一样，需要一定的条件才能爆发。 我们曾经在黄继光的故乡就搞过一个策划，这个县叫中江县，位于四川省德阳市，也是一个贫困县。 当地有很多优秀的产品，出过相当多的名人，除黄继光外，还有谢娜。 但中江距成都有2个半小时的路程，搞一个活动就可能去的人并不多，所以在当时要搞好这个活动，就需要抓住一些关键点。 除了策划活动本身，这是产品，我们搞了吃西瓜大赛，这是帮当地农民卖西瓜的。 还搞了求功名的景点设计。 怎么让别人知道后还有动力呢，我们在成都的体育场搞了6台大巴，每天早上7-8点出发拉人去中江，每天晚上还送人回成都。这就是解决那些用户的条件，然后将中江10景做了一个连票，免费送。 这样的就解决了人们想去却不具备条件的问题。 使得当地本来烂在地里的西瓜不到10天售空。 点击下面这些图可以看到其他文章： 2.没有这个前提，一切饥饿营销都是免谈1我震惊！更加感动！ |
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