【原】B2B平台应该如何获客？

很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。

这是申鹤公众号第636天的第636篇原创文章

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B2B平台如何获客？我想借今天的写作系统梳理一下我的思考。

首先，先要明确一下“获客”的界定是什么？

我一直强调以终为始，所以，获得客户线索并不是我对“终“的要求，我认为的“获客”的闭环是，客户因产品付费。

因此，如果按照这个界定，那获客的逻辑就是获取客户流量——获取客户线索——客户试用产品——客户付费。

在我们的产品里，前两个步骤归属于销售环节，后两个步骤归属于产品环节，今天我们主要先说一下销售环节，如何获取到大量的客户线索。

我认为有几个步骤很关键。

一、客户是谁？

要想吸引更多客户到平台上来，你先要知道你的客户是谁。这就要求你要勾画出你客户的基础信息，也就是要做客户画像。

不管你是产品、运营、还是市场人员，第一步都应该先去做客户画像，只有你先去了解你的客户，你的下一步工作，你才能更好的推进。

B端的客户画像，可以从哪几个方面入手呢？

可以参考从行业特征、企业特征、关键人特征（职业属性+个人画像）三个方面来整理，也就是：

1、行业特征

客户是在什么行业？行业的互联网化和数字化程度怎么样？

2、企业特征

企业特征包括客户的企业所在的地域，企业的规模大小（年营收规模），企业的主要业务是什么，消费频次和客单价如何等等。

3、关键人特征

业务相关的决策人是谁？决策人希望解决什么问题？决策人个人的画像是如何？年龄多大？男女？工作年限？喜好？

客户画像至关重要，通过行业、企业、关键人经常活跃的地方，就可以去规划我们的销售渠道。

二、销售话术

客户画像画完之后，很多人就开始着急去铺销售渠道了，但暂且不急，可以先梳理一个基本的话术。

这个话术还没到逐字稿的程度，而是清晰地知道话术的主题是什么就可以了。

这里有一个万能的内容思想，能够指导你各种渠道的话术，那就是，你写的内容：

可以缓解客户焦虑。

只要你的内容可以缓解客户焦虑，且内容和你公司提供的产品或服务密切相关，那么你提供的内容毫无疑问，它是高质量的。

三、规模化获客渠道

有哪些渠道可以实现获客呢？

首先，我认为有几个标配是一定要完成的：那就是产品自身的微信订阅号或服务号、产品的微博、产品的官网（pc端和移动端）、产品的微信客服号，这些先是基础设施。

以上这几个标配，基本上一个人就可以完成。

早期获客阶段，如果不想花钱的话，那么公司核心团队的朋友圈获客，甚至是全员获客就是必不可少的了。

事实上，大部分创业企业的第一批客户，几乎都来自于老板或者创始团队的朋友资源，如果创始人都没办法说服身边的朋友使用自己的产品，又怎么能吸引更多陌生人来体验产品呢？

如果种子用户已经有了，下面就要涉及到去拓展新的用户群体了，这个时候，如果不想建多人的地推团队，那么，就可以使用以下几个办法：

第一，网站百度、360、搜狗SEO优化。

注册提交一定量关键词，当用户在搜索平台上搜索关键词时，你的产品可以排在优先级。

第二，新浪广告平台-粉丝通。

粉丝通基于微博的海量用户，把企业信息广泛传递给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的广告投放给目标人群。

第三，腾讯广告平台-广点通。

基于腾讯大社交网络体系的效果广告平台。通过广点通，用户可以在QQ空间、QQ客户端、手机QQ空间、手机QQ、微信等平台投放广告，进行产品推广。

体系：QQ空间、QQ客户端、手机QQ空间、手机QQ、微信公众号、朋友圈、QQ音乐客户端、腾讯新闻客户端等

第四，微信广告平台-朋友圈。

朋友圈刷新页面信息时，安插在信息流中的广告。用户可以评论、点赞、转发的广告信息，有着较强互动性，还能根据用户地域、使用习惯等因素进行智能投放。

第五，短视频平台信息流广告。

抖音快手上的信息流广告的合作规则都是公开的，当然，是否有必要选择短视频平台的信息流广告的方式，还是要根据产品的定位来确定，毕竟，早期创业阶段的公司，信息流广告的成本还是比较高的。

在这个阶段，其实还有几个比较传统的方法，属于广撒网式的，成功率比较低，虽然概率低，但是池子足够大，人工成本可以忽略不计，性价比高，这几个办法就是机器人电话销售和短信销售的方式。

另外，传统媒体目前的广告费用也普遍都有下调，小仙炖早先就是在广播媒体上大肆铺广告，我就在96.9上听到过很多次，广告语都能背下来了，后来咨询了一下96.9的广告部，投放的钱也不需要很多。

接下来，我们就要说说地推团队了，B2B平台里面最有名的地推团队是早期的阿里中供铁军，很多企业都在照搬照抄阿里的铁军体系，然而，并非都能适用，尤其是时代已变，今非昔比，如今B2B平台的创始人务必要思考的是，我到底需不需要那么多的地推人员？

既然是互联网平台，假如长期依靠地推团队，是不是说明缺少互联网思维互联网营销互联网策划，平台的用户体验不够理想，传播途径有问题？

再加上地推的传统江湖匪性高，业务驱利导致飞单问题，流动问题，魔鬼细化管理与人才团队复制依然难题未解，如果还是简单粗暴的依靠人海战术推广平台注册、订货、爆款促销引诱等等，是否还符合当下的需求？

如果我们回过头来再看上面的规模化获客的渠道，你会发现，几乎都不需用到地推团队。

因此，地推团队这样的团队架构，是否还需要，创始人应该细细考量。各行各业不同，不能全盘模仿。

说到规模化获客，还得再补充一下，以创始人或者销售总监为代表的销售老大，应该负责去洽谈一系列平台对平台的战略合作，这种事情，必须是核心团队去促成的，是规模化获客的重要的线下的必要动作。

到了这个时候，客户已经不断在显著增长了，那么就要进入到进一步扩大品牌影响力的时候了，再加上可能也不差钱了，所以电梯广告、机场广告、户外媒体广告、视频网站贴片广告等全媒体推广的渠道就都可以用起来了。

最后，本着著名的MECE原则——完全穷尽，我们把还可能会用到的销售方式再列举一下，包括社群裂变营销、直播、分销团队、垂直媒体类渠道合作；举办线上线下活动、行业KOL合作、加入各种创业群、知乎、B站等等。

总之，要建立自己的销售矩阵和销售节奏表。

以上，也算是我自己的一个梳理，如果你有好的营销或销售方面的经验，欢迎留言给我，非常感谢！

作者：申鹤