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很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。 这是申鹤公众号第698天的第698篇原创文章 一、金句 1、我踩过的坑，走过的弯路，你们绕过去。 2、世界上没有一个完美无缺的人，没有一个完美的公司； 这是一个磁场，这是一个道场； 看人长处、记人好处，帮人难处。 3、视频时代，趋势不可逆转。 4、你要改变的不是行为，而是思维。 5、世界上有两个行业不能忽悠人： 一个是医疗，客户把命交给了你； 一个是教育，客户把命运交给了你。 6、选择好老师的三个标准： 1）他自己拿到了结果。 2）他学员拿到了结果。 3）他带你实操拿结果。 7、你相信什么，你就会得到什么。 8、当一个人的欲望被引爆，他所有抗拒点都会自动解除。 9、注意力在哪里，结果就在哪里。 二、课程内容： 导图：客户排队购买的6步伏击流程？ 痛点：不打折让客户主动掏钱的开关？ 公式：层层推进自动成交的吸客模型？ 吸客：让你不缺客户的10大吸客秘籍？ 催熟：让客户相信并渴望购买的模型？ 抖音：直播引流成交的10大秘诀？ 补充：课程内容 1、 《互联网引爆利润的8个步骤》 2、 《让客户求你卖给他的6步流程》 3、 《 让客户主动掏钱的底层开关》 4、 《 吸客上门的万能公式》 5、 《5招，用微信群1个月吸客10万》 6、 《如何用短视频1天吸引800万人》 7、 《如何用8个场景，不花钱引爆全场》 8、 《 让客户100%相信你，不由自主渴望购买》 9、 《 一对一催眠式成交流程》 10、 《如何用一篇软文一个视频吸客328万》 11、 《秘密：还有什么吸客方法能让客户主动上门》 12、 《 引爆欲望的勾魂朋友圈打法》 13、 《用4个步骤，把客户变铁杆，铁杆裂变更多客户》 14、 《 如何用一篇软文10个月收1000万》 15、 《如何用社群吸粉、成交、裂变？》 正 篇 一、如何做好客户调研？ （一）分析客户购买产品的心路历程 1、产生需求 首先，客户会产生一个需求。 2、寻找方案 其次，客户会根据需求，去多个渠道寻找解决方案。 因此，你要在以下渠道埋伏好解决方案，包括但不限于朋友、百度、微信、微博、团购、社群、直播、行业网站。 3、质疑求证 客户找到了你埋伏好的解决方案之后，一定会产生怀疑，因此要去百度、微信等平台去求证。 因此，要埋伏品牌，同样在以下渠道：朋友、百度、微信、微博、团购、社群、直播、行业网站。让客户觉得这是一个大品牌。 4、咨询购买 客户接下来就会向你咨询了。 因此，要搜集整理第三方评价的素材，包括：私聊、微圈、公号、微群、当面、社群、直播、会议上的客户的正向反馈。不自卖自夸，借别人之口认可自己。 （二）如何挖掘客户需求和解决客户痛点 eg：张三的女友爱上了李四，张三怎么能挽回女友？ 1、想找能满足什么需求的老公？（需求点） 2、其中最看重的是什么需求？（一级需求点） 3、怕找到有什么问题的老公？（抗拒点） 4、其中最怕的是有什么问题？（一级抗拒点） 5、女友不选张三会选谁？（竞争界定） 6、他是怎么满足女友需求的？（竞争调研） 7、张三和对手各自优劣势对比（对比PK） 8、张三的差异化优势是什么？（提炼差异） 同理，张三的客户经常被李四抢走，张三怎么能挽回客户？ 1、想找能满足什么需求的产品？（需求点） 2、其中最看重的是什么需求？（一级需求点） 3、怕找到有什么问题的产品？（抗拒点） 4、其中最怕的是有什么问题？（一级抗拒点） 5、顾客不买我会买谁？（竞争界定） 6、他是怎么满足客户需求的？（竞争调研） 7、我和对手各自优势对比？（对比PK） 8、我的差异化优势是什么？（提炼差异） 注意：尤其重要的是解决客户的一级需求点和解除一级抗拒点。 （三）做客户调研的重要性 怕上火，喝王老吉——王老吉 送礼就送脑白金——脑白金 都是基于先做市场调研，才有了巨大的成功。 一切产品引爆市场第一公理：找痛点！尤其是一级痛点！ 痛点包括需求点和抗拒点。 人们不会为产品买单，只会为渴望得到的结果买单。 你想要的所有的答案，都在对方的大脑里。 80%的收钱话术、文案，都来自于客户的大脑。 （四）怎么做客户调研？ 1、跟客户一起摸爬滚打 2、让客户树立痛点需求 3、跟客户一起测试方案 4、进对手团队卧底了解 5、成为对手的铁杆客户 （五）如何做市场调研和竞争对手调研？ 第一步：筛选黄金客户 拿出老客户档案，用电子表格的排序、筛选功能，找出那些“成交易、单价高、复购高、有转介绍”的优质客户； 第二步：回访黄金客户 1、你为什么要购买？（需求点） 2、你买之前有什么担心、顾虑？（抗拒点） 3、这些问题对你造成什么困扰？（面临现状） 4、哪个问题没解决（或需求没满足），你就不会买？（一级需求点／一级抗拒点） 5、你为什么会买我们？最重要的一点是什么？（成交理由） 6、如果你没买我们，会买谁？为什么？（界定竞争、对手优势） 7、这几家你最有可能买谁的？为什么？（威胁最大的对手的优势） 第三步：调研竞争对手 1、顾客的需求点和抗拒点，对手有没有解决？ 2、如果解决了，他详细的解决方案是怎样的？ 第四步：解决方案PK 1、打开电子表格 2、中间一列填写顾客的需求点和抗拒点 3、左右两边填写竞品的解决方案和我们的解决方案 4、用对比的方法，找出竞品的优势、劣势，我方的优劣势 5、扬长避短，放大我方优势，在客户的大脑里放大竞品的劣势 注意： 1、所有的调研工程，必须全部转化成文字，并从中提炼要点。 2、竞品调研： 1）假扮客户，甚至成为对方的铁杆 2）收买对方的员工； 3）收买对方的客户； 4）潜伏进入对方的高层 5）互联网搜索，找到竞品，把他网络上的内容全部复制下来。 二、获客导流实操流程 1、打造百度搜索到的“品牌” 百度霸屏的第一目的是打品牌，其次才是引流获客。 至少客户在求证的时候，求证的路上要证明你是能解决它的问题的，否则，信任感成功瓦解。 2、在全网埋伏内容，提前伏击，目的是解决一级痛点和解除一级抗拒点（免费产品＋教育产品） 内容：案例、干货、软文、销售信、电子书、视频、图片、音频 渠道：朋友、百度、微信、微博、团购、社群、直播、行业网站 注意：哪个搜索引擎的搜索频率更高？ 1）百度指数／微信指数，搜索同样的关键词，看哪个搜索指数更高？——答案微信。 2）微信的搜一搜的功能，不仅覆盖微信生态，也会把其它如百度搜狗平台的内容全都囊括进来。 3）微信出了＃话题，如微信群改昵称：申鹤＃ACTION，＃话题先会弹出视频号，还会弹出其它关联内容。 4）抖音搜索的频率也很高。 结论： A、做好微信公众号、微信朋友圈、个人在各个群的群昵称、微信群、微信视频号等微信生态的达到“教育”（解决一级痛点和解除一级抗拒点）目的的免费软文干货 推广。 B、做好百度生态的达到“教育”（解决一级痛点和解除一级抗拒点）目的的免费软文干货推广。 C、做好抖音生态的达到“教育”（解决一级痛点和解除一级抗拒点）目的的免费软文干货 推广。 D、在所有软文里留下微信添加二维码。 3、导流到微信，催熟、培育、激发渴望度、促进成交 1）内容：阶梯的教育型的产品设计 客户刚开始接触你的时候，对你的信任感、欲望度、认可度都是很低的，怎么可能一下子买很贵的产品呢，所以一定会有一个过程，会有一个阶梯，因此，可以通过滑梯的产品设计，提高客户的信任感和欲望度。 免费转化为低费——转化为中费——转化为高费——转化为土豪。 为了让前端得到更大的流量，就需要前端让利。 2）方式： A、朋友圈持续刺激 B、微信群持续培育 C、私聊持续变现 4、具体操作示例 ［官网引流］用软件每天吸引3000人打开网站。 ［吸客加粉］用免费产品每天吸引40人主动加微信咨询。 ［文案催熟］用免费产品在朋友圈、微信群、一对一，发洗脑文案，建立信任感。 ［吸客到店］用低费产品每月吸引30人多动交订金，并来到公司。 ［成交全款］用高费产品把到公司的客户成交全款。 三、如何用微信群吸粉？ eg：一家装修公司 第一步：找到进店小区客户 第二步：筹码交换拉入群里（不止进一个人，要有先后之分，大小号之分，大号和所有人搞好关系，小号拉数据） 1、收买客户 2、扮成家人 3、进入群里 第三步：挖掘数据狠狠加粉 第四步：持续混群破冰互动 1、顶群主 2、顶活跃分子 3、持续活跃 4、发红包 第五步：表明身份准备行动 1、表明身份 2、发红包 3、多聊天 4、顶群主、顶活跃分子 第六步：瞄准需求开始勾引 “告诉大家一个好消息，恭喜天鹅湖小区，我们装饰公司准备去你们小区测量房子，大家什么户型的赶紧报备一下，我们做好记录。” 第七步：现场量房搜集数据 1、现场量房 2、采集完整数据 3、照片类 4、视频类 第八步：数据扔群激发渴望 “我们xxx今天xxx带队去量了xx户型，我们预计明天会把户型方案全部做出来！” 第九步：方案扔群继续渗透（方案截图，不需要全部扔） “恭喜大家，所有的户型，我们的方案已经全部出来了，接下来，我们马上做风水解析的视频！” 第十步：风水解析再次渗透 抛问题，撕伤口： 风水解析变成视频、图片、文字，激发客户想要解决问题的渴望？ “大家不要急，你们小区的所有户型都是我们真实测量过来的，我们将会在周六，把装修的整套设计方案及效果图，还有风水解析，用U盘的方式免费赠送给我们的业主。需要的赶紧报名，赶紧加我微信，我们只给50个名额。” 第十一步：加微信 一级需求点，不断刺激；一级抗拒点，不断打消 第十二步：临门一脚收定金 结果：200多人加微信，成交20多户。 第十三步：没有成交的继续拉群，催熟、培育、激发渴望度、提升信任感，再成交。 四、如何精准的找到微信群？ 百度搜索 分类信息（58同城） 行业网站 行业社区 搜狗搜索 |
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