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大家好，我是半夏，目前是某 500 强的企业社群负责人，近一年半来一直在寻找合适的创业机会，做过社群代运营、尝试过社群培训、开过网店搞过微商等等，目前副业从事社群淘客，计划年后组建团队进行淘客创业。
在进入淘宝客行业之后与多位同行大佬交流沟通，发现大家都有共同的困惑：社群规模化和精细化运营难以兼容，势必要有所舍弃。 而我恰好有运营过 1000+社群的经验，于是将我过往操盘过的一个 500+社群电商的 案例进行拆解和复盘，希望能够给到有需要的伙伴一些启发，也欢迎各位大佬拍砖和建议。
目录：
一、项目背景
二、项目数据
三、基础流量怎么做？ 1、目标用户定位
2、 如何引流 10000+种子用户？
3、引流后用户破冰与养粉策略
四、从 60 到 500 个群的裂变怎么做
1、如何组建 60 个种子群？
2、如何裂变至 500 个群？
五、成交 1000W+的社群如何运营？
1、社群促活运营
2、社群内容运营
3、社群营销转化
六、方法论总结
1、裂变活动底层逻辑
2、高参与率活动的底层逻辑
3、社群成交的底层逻辑
一、项目背景
此项目是我在前前东家操盘的案例之一，前前公司是一家微信生态内的内容电商平台， 主要模式是和公众号合作，进行小程序电商变现。
平台的流量依托于各自媒体 KOL，这种合作模式有个很大的瓶颈就是没有自主流量，只 能抱住自媒体的大腿以获得持续流量。随着 2018 年公众号打开率越来越低，平台流量 增长缓慢，日活也在稳定下降
因此打造自己的流量池势在必行，在距离双十一不足 2 个月时，公司终于立项了社群项 目，期望通过社群寻找新的流量突破口，而我作为社群团队负责人，需从 0-1 组建社群 团队、搭建运营体系，并达成双十一的业绩目标。
二、项目数据
经过 2 个月的筹备+运营期，组建了 7 个全职+8 个实习生的运营团队，最终完成业绩如下：
1、组建 60 个种子群，并裂变至 500 个群，平均群人数 324 人
2、双十一活动期间 GMV 达 1000W+，社群订单占比商城 36.3%
3、社群转化率高达 30.5%
以下为项目执行前后的平台中某个单店的流量结构对比图
以平台中的某个单店单月数据为例，可看出：社群运营前店铺流量主要来自于公众号文 章及小程序任务栏，社群运营之后，会话（即微信群聊+私信）带来的流量占了该店铺 的流量的 54.6%，并且在公众号推文流量减少的情况下，带动整体流量增长 50%以上， 可以说给商城带来了新的流量结构变化。
只讲结果不说细节的案例在我看来都是耍流氓，不能落地。废话不多说，接下来为大家 分享完整复盘。
三、基础流量怎么做？
1、目标用户定位
项目开展遇到的第一个难题就是如何冷启动？开头也有提到，平台的现有流量均来自于 各 KOL 的私域流量，无法作为社群的启动流量。只能另辟蹊径，自主引流种子用户。
所以项目初期的基础流量是通过微信主动添加、招聘平台、影视资源、个人号裂变等方 式所获取，或许你会有疑问：为什么选择这些方式获取流量？所获取的用户是否精准？其实我们是从用户画像分析中得到的结论：
做用户画像分析的目的是发现客户痛点，我们调取了平台的近半年的所有客户数据，分 析了主营的几大类目的用户占比、年龄、热卖品类等数据，分析了各一级类目热卖品牌 的的用户画像（如上图），最终聚焦于以美妆护肤品类为核心，在微信群中打造种草达 人的人设，以低价好货、辨认化妆品真假、小众护肤品分享等内容，目标转化以大学生、 初入职场的年轻女性为主的群体。
2、如何引流 10000+种子用户？
有了用户画像，但是要去哪里找到这些用户？又以怎样的诱饵吸引添加微信呢？我们根 据画像挖掘用户的共性需求：
变美需求，喜欢买买买
喜欢追星、追剧、看八卦
有兼职赚零花钱的需求、社会实习的需求
基于以上共性需求，我们设定了 3 种引流诱饵：影视剧资源、大牌化妆品福利、招聘社 群客服，在微博/贴吧、闲鱼、Boss 直聘/58 同城招聘、主动添加等方式操作引流，在 10 天内快速积累了 1 万多个种子流量，各平台的引流数据及风险点见下图：
2-1 微博影视剧引流：
结合当下热播的影视剧，在百度贴吧，微博的明星超话、明星粉丝社群进行推送，例如 前段时间频上热搜电视剧《流金岁月》，以该剧全集资源免费分享为诱饵吸引用户添加 微信（多添加几个同行就能获得全集资源啦），下图为参考案例：
2.2 闲鱼及主动添加微信：
前期在闲鱼发布知名品牌化妆品转卖的信息，比如 MAC 口红，迪奥香水等，在闲鱼发 布商品，设置低于同行的价格，文案尽量真实，例如以“前男友送的礼物、毕业了要去 别的城市、同色系口红比较多找有缘人低价转”为由，设定自动回复，用户咨询直接引 导添加微信。
后来因被频繁封闲鱼账号，在引流了 200 多人的时候就暂停，改为利用工具主动添加目 标用户微信（得益于公司当时提供了一批精准的购物数据资源），当时用了 20 个微信号， 利用工具设置好添加时间及话术，平均每个号每天自动添加 15-25 次，整体通过率高达 32%，下表为当时引流一周的各文案数据表：
2.3 招聘引流：
以招聘线上社群客服为由吸引有兼职需求的女大学生，在各类兼职微信群、BOSS 直聘、 58 同城招聘等等进行投放，咨询工作的用户全部引导加微信。关于此渠道引流的操作， 因篇幅受限，如有兴趣后续可单独撰写一篇文章进行分享
2.4 裂变活动引流 在引流人数达 4000 人左右之时，我们尝试了一波礼品裂变，即推荐 xx 人加微信好友， 即获得 xx 化妆品一套。即推荐 5 人，得一份价值 69 元化妆盒；邀请 15 人，得一份价 值 299 元美容仪，活动数据如下：
裂变参与人数：482 人
新增用户数：1849 人
人均获客成本：3.1 元
这场裂变活动并没有达到预期目标，首先活动参与参与率低于预期，后来反思可能是大 多新添加的用户信任度低，并且临时决定做一波裂变活动，没有提前预热和造势，非常 粗暴的群发活动文案，失败是必然的，不过也算是小试牛刀为后续的大型裂变活动提前 进行试错，积累经验。
踩过的一些坑：
团队欠缺引流经验，没有种子用户的冷启动，包括我在内都一度陷入焦虑，在网上和各 大社群疯狂学习引流资料，之后进行团队分工，每 2 人一组，重点研究一个渠道的引流， 用 2 天时间完成踩坑的过程，之后快速执行和批量操作。
但也因欠缺经验，同时多平台引流，没有把时间精力专注做好一个平台的深度引流，导 致同时开展多渠道引流，却没有哪个渠道表现特别出彩，而多个渠道，多种诱饵引来的 用户对于后续的运营带来了极大的挑战。
3、引流后的破冰与养粉策略
我个人不太认可加粉后前期对用户置之不理，任由其躺在你的朋友圈，待时机成熟运营 者的头像昵称一换，开始刷屏式发广告营销的暴力运营方式，这种“君子之交淡如水” 的局面，在我看来对彼此的价值是 0（由此可看出我欠缺流量思维，各位流量大佬勿喷）。
因此在通过好友申请后，针对不同的渠道和诱饵引流的用户，第一时间进行破冰动作， 主动出击，打破“僵尸”局面，毕竟，主动才会有故事嘛～
3.1 破冰技巧 ：
我们把引流的粉丝归类为三种类型
1）影视剧资源粉破冰技巧：
破冰阶段先满足对方需求，主动发送资源提取链接，提醒用户资源每天自动更新，可近 交流群随时获取最新资源～其次表明自己的身份，是个宝藏博主，不仅有影视剧资源， 更有各种福利和化妆小技巧，引导用户到朋友圈参与互动赢奖品。破冰流程如下： 2）大牌低价资源粉破冰技巧：
此类客户类似“骗”来的粉丝，用户被大牌低价口红等产品吸引而来，所以通过后第一 时间给到用户诱饵，告知对方 xx 时间进行活动，并迅速引导用户去朋友圈参与当下的 活动的内容，破冰流程如下：
3）招聘粉破冰技巧：
此类粉丝需非常谨慎运营，一旦露出马脚很容易导致招聘账号被封，如果置之不理放置 朋友圈，信任度很难培养起来，后续的变现难度较大。因此我针对此类用户设计了一场 非常真实的线上的招聘活动，在群内通过培训-互动-知识抢答-线上考核-培训激励等系 列动作建立基础信任，关于此类用户的破冰和运营，可后续单独进行完整复盘哦，如有 兴趣的小伙伴，也可以私聊沟通呀～整体路径如下： 3.2 养粉策略：
我们不可能做到今天引流的陌生粉丝，马上就进行规模化变现并达到理想的效果。用户 愿意添加加微信，只是表示对我们提供的诱饵感兴趣，但用户对我们还是陌生的，诱饵 只是个敲门砖，让人有兴趣来；但是后续要付费，需要进一步增加信任度，只有当用户 对我们有了充分的信任度，才愿意且持续的付费。
所以，引流之后的 1-2 周我称为养粉阶段，重点培养用户对于我们的信任度。那么如何通过“养”粉转化变现呢，我们主要用了三种方法：
方法一：打造立体的朋友圈
我们希望把朋友圈打造出画面感，虽然屏幕背后是陌生人，但是隔着屏幕却感觉像身边 的老朋友一样熟悉感。用户通过浏览我们的朋友圈，会看到一个非常立体活生生的人， 而非刷屏机器。所以朋友圈是让用户增加对我们的信任和输出价值的地方。朋友内容围 绕“工作、专业、生活/家庭、兴趣/特产、互动/福利”五大纬度来展现，如下图：
通过五大纬度的朋友圈设计，达到加强客户关系、塑造个人 IP(个人品牌)、创造成交机 会的目的，在不同运营阶段，朋友圈的内容核心有所调整，例如在养粉期的朋友圈以输 出干货、福利互动、生活动态为主；但在活动期间的朋友圈，需充分营造互动氛围，活 动前中后需有节奏的体现活动内容，下图为在养粉期一周的朋友圈执行 sop 表。
方法二：全方位互动
互动是培育信任的基石，多露脸，多互动，让粉丝感觉到我们的存在。
1、点赞：混脸熟，对同一客户一周至少点赞一到两次
2、评论：多对用户朋友圈进行有质量有深度的回复，我当时给到团队的要求是，每个 人每天走心评论至少 30 个客户的朋友圈。我们发现，如果主动私聊用户，可能对方 不回复的几率很大，但当我们很用心的评论他的朋友圈，120%会回复。
3、私信互动：从朋友圈的动态对用户有了基本的了解释之后，找个合适的话题作为切 入点开始聊天互动。
例如对方有宝宝，夸她宝宝可爱，聊一聊育儿的一些烦恼和心得，很容易引起共鸣；
例如对方是个爱晒美食的“吃货”，从厨艺、各地美食、零食切入很容易同频；
例如对方是个爱健身喜欢旅游的小姐姐，主动请教一些关于健身的话题，聊一聊健身旅 游类的博主，快速打开话题。
聊天过程中，不要急于推销，我们聊天的目的是增加信任，当用户愿意开跟我们畅聊了， 就说明信任在增加。
方法三：主题快闪群
随着粉丝增加，朋友圈和私信的覆盖面有限，此时结合当下热点或者节假日建立主题快 闪群，是我们在养粉期常用的方式，例如曾经的夸夸群、520 表白节、七夕女神节等等， 借势组建群并达到营销目的
例如我们以线上生日会、美妆挑战赛为由组建社群，通过 3-7 天的运营，迅速完成一次 转化活动。当时我们的快闪活动以群内分小组进行 PK 的形式进行，重点在于组建战队， 进行 PK 评比，在你追我赶的氛围中完成转化，一场快闪活动我们可以做到 35%以上的 转化率，10 个 300 人左右的群可成交 20 万销售额。下图为快闪群活动流程：
四、从 60 到 500 个群的裂变怎么做？
1、如何组建 60 个种子群？
在社群裂变开始之前，我们需要先找到第一批种子用户，种子用户分为三种：第一 种是已经成交的用户，第二种是咨询未成交用户，和第三种新用户。并针对目标用户的 痛点进行深挖，设计诱饵吸引用户进群，从进群海报和文案上非常可非常直观的告诉用 户：进群能获得什么？能解决什么问题？
所以我们针对目标用户设计了化妆教学+化妆品免费送的活动噱头，以此来吸引对化妆 护肤有需求的用户进群，也为后续的裂变积累一批较为精准的种子用户。通过此方式迅 速建立 60 个种子群，平均每个群人数 100 左右
1）朋友圈预热：提前三天在朋友圈预告进群福利，把重点文案海报，每 2 个小时重复 发一次，把原来的发布的删除。
2）私聊邀请：通过一对一私聊邀请进群，给老客户发编辑好的文案，文案针对老客户 痛点去做，把已回复的用户打标签。对咨询未成交用户，撰写一对一文案发出，再给用 户做好标签。一对一的目的是能直接触达目标用户，这样就算朋友圈屏蔽也能看到活动。
3）进群诱饵：大牌化妆品免费领，化妆教学
4）进群方式：扫码进群
5）进群节奏：朋友圈预热→私聊邀请→邀请进群→群人数满 100 封群→运营 3 天后进 行裂变
2、如何裂变至 500 个群？
1） 第一阶段：拉人进群裂变（图一）
目标：丰满现有的群人数，达到满群效果
裂变诱饵：大牌护肤品免费送，邀请 5 人进群即可抽奖，100%中奖率
裂变路径：老用户要求新用户进群——新人添加微信领取福利——群内开启抽奖
裂变效果：60 个种子群中 60%的群达到 400 人以上，但因要控制成本，噱头礼品以抽奖 方式送出，少部分领到奖品，引起用户满意，留存率只达 65%。
2）第二阶段：迭代再测试（图二）
第一阶段的裂变效果不理想，于是启动 PLAN B，放弃用户邀请进群这种比较打扰好友 的方式，换成更低门槛的活动玩法，期望带动更多用户参与活动。裂变海报和话术突出 清仓 1 元购，和公司招商团队争取到一批库存资源做低价特卖，海报则以这批商品为诱 饵，做精准裂变。
诱饵：1 元内购清仓
裂变路径：老用户转发海报——新用户扫码进群——转发海报——截图到群内反馈—— 添加私信领取奖励——将未截图用户移出群——群内发放终极福利
裂变效果：扫码转化率为 97.62%，群留存率为 79%，启动群数为 60 个，裂变群数为：273个人
3）裂变第三阶段：目标冲刺（图三）
到这个阶段（距离双十一不到 10 天），通过前两次验证，海报的风格基本确定，又在此 基础上进一步做了迭代和优化，在裂变路径不变的情况下增加了锦鲤的玩法，结合此前 的一元内购清仓活动，设计了 8888 元的剁手基金，并设定转发海报 x 次即可获得 x 次 的中奖机会，且和部分公众号合作，在推文中增加裂变海报宣传，因此大大提高活动参与的种子用户，瞬间引爆
诱饵：8888 元购物基金
裂变路径：老用户转发海报——新用户扫码进群——转发海报——截图到群内反馈—— 添加私信领取奖励——将未截图用户移出群——群内发放终极福利
裂变效果：扫码转化率为 98%，群留存率为 89%，启动群数为 273 个，裂变群数为：500+ 个
经过三个阶段的不但迭代和优化，每次方案迭代后转化数据提高 10%，随着迭代的次数增加，最终达成业绩目标，完成从 60-500+群的裂变。
裂变活动中，海报起着至关重要的影响因素，总结了裂变海报几个必备要素：
强噱头：主要体现在主标题和主图部分。但需避免过过分夸张的噱头造成太假的感觉。
强背书：证明活动的真实性，正规性，和规模性。
促转化：主要体现在底部鼓舞用户扫码文案。例如：限时扫码/前 XXX 名有奖/限时 0 元等
参与门槛低：明确表明参与方式可一定程度提升转化率。例如长按扫码参与/ 扫码 入群报名/ 扫码添加好友报名参与
五、成交 1000W+的社群如何运营？
流量准备到位之后，就面临着至关重要的运营转化阶段，把目标客户加到我们的个人号 /群只是开始，接下来还需要优质的内容、产品和服务去为用户解决问题，这些潜在的 目标客户才会成为我们真正的客户。所以，对于社群后续的运营有很大的挑战。
很多人说，社群需要怎么运营，不就是建好群之后，有人发信息就回复一下，然后不断 往群里丢产品链接和图片就可以了吗。在这里要给大家一个忠告：一个能带货的社群， 必定少不了运营，一定是有活跃和聊天的，每天刷屏广告的社群必然看不到结果。
那么社群究竟怎样运营和活跃呢？接下来和大家详细复盘一下：
1、活动期运营
将整个活动期拆分为预热造势期（活动前 10 天）、活动高潮期（1 天）、返场期（活动后 2 天），整体活动节奏是小福利、小活动不断，间隔 5 天制造一次小高潮活动，营造阶段 性活动爆点，最终双十一当天迎来活动高潮期。以下是双十一社群的活动安排：
接下来围绕社群促活、社群内容、激励措施拆解运营过程。
如果只是将一群人聚集在一起，还不能称为社群，只有当成员之间发生了足够多、足够 深入的连接，这个群才能真正成为社群。所以，提升社群活跃度的第一个关键点在于増 加用户在社群里的连接点。
人在决定是否做某种决策的时候，不仅仅看这件事情未来对自己有没有好处，同时也看 过去已经在这件事情上投入了多少，我们称之为'沉没成本”。其实，这种效应每天都 在我们身边发生。比如，你花 50 元买了一张电影票，在电影院看了一会儿之后，发现 电影不好看。这个时候，你会选择看下去，还是站起来就走呢？据调查表示，绝大部分 人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩手机，一边坚持把电影看完，因为不想浪费 已经花出去的'投资'，这就是沉没成本。
那用户在社群中是否也存在沉没成本呢？其实答案是肯定的，比如你在社群里消耗了很 多精力，结识了很多伙伴，或者发布了很多有趣的内容在社群里，你也会舍不得离开，会坚持在这个社群里活跃。
因此，社群活跃围绕着用户“参与感”来设计，让用户参与到活动中，让用户来营造购 物氛围，运营人员只需设计好消费激励，在关键节奏点上进行情绪助推，打造出一个让 用户不反感反而还上瘾的购物社群氛围，所以，社群促活我们主要做了三大动作：分别 是主题打卡活动、内容输出、营销活动。
1.1 社群活动运营
群里每隔三天会发布一个主题打卡任务，活动期间以分群 PK 的形式进行了 5 场主题打 卡活动，以群为单位，筛选组长，组长带领成员参与活动，每参与一次活动 1 个积分， 积分累计最多的小组即可获得神秘大奖。
“幸运的商品”：引导用户在群内分享和“幸运”有关的物品，并讲述其背后的故事；
“秋冬护肤那些事”：引动用户分享护肤心得，参与该任务可获得某品牌试用装；
“无脸男的馈赠”：分享迄今为止收到的最满意的礼物，并讲述缘由；
“吸血鬼之夜”：引导用户在商城找出和万圣节有关的商品并截图到群内，晒出自己跟 万圣节有关的照片，可以是妆容、美食、聚会、服装等等不限；
“购物神来了”：引导用户提前加购，进行省钱大比拼活动，且在双十一当天群内抽奖 进行清空购物车活动；
活动内容的设计围绕“商品”进行，电商讲究“人、货、场”，社群也一样，通过一系 列的活动，先把“场”的氛围营造出来，用户参与活动也是潜移默化被教育的过程，例 如关于护肤心得的打卡活动，参与的用户必然会提到 xx 面膜、xx 面霜精华之类的产品 使用心得，我们要做的是让水军号及时与用户进行互动和提问：
水军 A:“小姐姐分享的这个面膜我也在用呀，囤货都快用完啦，正等着双十一剁手呢” 水军 B：@群管理员，我也想问，这个双十一有活动没，提前透露下呀？
在这样聊天互动的氛围中完成了种草的动作，此时社群管理员再进行一波节奏带动，预 告此产品的双十一力度，引导用户提前加购物车，自然而然完成了一次转化的动作。
1.2 社群内容运营
活动期间设计了 12 场专题种草，如“秋冬保湿妙招、拯救沙漠肌干皮、新手必入彩妆 好物”等内容，通过图文+视频+直播的形式呈现，且分享的过程中适当植入商品推荐， 专题种草是解决用户的共性需求，如大家关注的美白、减肥、黑头等问题提供通用的解 决方案；
除此之外，群内每周会设定专场答疑时间，用户根据模版进行提问（肤质、问题、需求、 预算），如某用户表示自己敏感肌，想找一款粉底液，但不知道如何选择，什么样的产 品适合自己的肤质，社群运营人员根据用户的需求进行方案建议，并精准推荐商品，给 解决用户个性需求。
专题种草和专场答疑是绝佳的给用户端输出价值和塑造强 IP 的时机，种草的内容围绕 用户的需求而设定，而会围绕商品来设，甚至我们会反其道而行之，分享踩雷商品，引 导用户理性购物，塑造出“专业、负责任、不强推销”的人设，更容易获得用户的信任。
1.3 社群激励措施
用户都渴望被关注、得到正面反馈。激励方案的设计，除了常用的物质激励，我们设计 了电子证书，集齐目标数量的证书可召唤“神龙”，通过证书的发放让用户实现荣誉感 及被关注的成就感。
群内所有的活动，用户只要参与即可获得 1 张证书，累计获得 5、10、20 张等可以兑换不同礼物，除了兑换礼物，拥有证书越多的用户，有机会获得线上实习的机会（即协助管理群）。毕竟维护 500+个群的工作量，不仅规模较大还要进行强运营，团队只有 7 名全职员工+8 名实习生，人力远远不足，因此通过证书来筛选核心用户成为社社群助理， 平均一个群 2-3 助理协助管理，对于最终达成目标起到了非常重要的作用。
证书的内容随着每次活动的主题来变动，例如群内参与有奖抢答获得，参与用户可获得 “天选之子”、“天资过人”类的证书激励，每次活动的证书限量发放，限定前 xx 名 用户获得，提高用户的参与度。 一个小案例：
群里曾有某位用户小 A，集齐了 9 张证书，且每张证书的奖励头衔均不一样，小 A 非常 开心的发了 9 宫格的朋友圈，并配文“一不小心实现了我想成为天才的梦想哈哈哈哈”， 吸引朋友圈好友点赞无数，引发很多朋友的好奇心，追问证书从何而来？是参加了怎样 的活动？当得知是某个微信群中的活动时，强烈要求小 A 邀请进群，于是小 A 在发朋 友圈的当天就给给群里带来了十多位的精准用户，且非常活跃。
总结：
对一个社群而言，物质激励必不可少，但核心永远是内容和价值、群的调性，再辅以激 励措施给到核心用户物质、精神、荣誉上的奖励，用户才有更多“去秀给别人看”的诉求，从而形成自发性裂变。
1.4 社群成交
每日福利爆款：
双十一期间营销活动，每天早晚推荐平台热卖的爆款商品，利用极致文案、有故事性的 文案引起用户共鸣、激发用户需求，如群里推荐一款柚子，前期我们的推广方式简单粗 暴，直接复制同行群里的商品文案，销量不理想。后来对文案进行了精心的设计，融入 了场景，同样一款柚子，1 小时内销售 800+多单；
再例如推荐泡面，给我印象深刻的是不仅销量新增 1200+单，更是在引发了很多用户讨 论，群内一度成了回忆录的现场。这和泡面推荐的文案有关：本身泡面就是承载了很多 人青春的回忆，所以通过一种温情的文案引起共鸣，我记得当天有用户甚至发了几百字 的长文表达了自己刚毕业那段时间，因为收入低，但很倔强不肯向父母要生活费，靠泡 面充饥度过了一段非常艰难日子，然后再由泡面引起了后面的职场发展、身体健康等话 题的等一系列的讨论。
所以我认为一次好的营销，不仅仅是销售多少订单，而是真的可以建立人与人之间的情 感连接，让用户觉得这个群是一个有温度、温暖有价值的群。有了信任和价值的基础之 后，销售转化是件自然而然的事情。
社群秒杀+清仓内购活动：
销售需要有爆点刺激，为此我们设计了 5 场专属秒杀活动和 3 场清仓内购活动，平台的 秒杀专区商品一般需拼手速抢购，但群内会进行返场秒杀，只开放给群内的用户，塑造 出稀缺感和专属感，营销活动执行重点在于对节奏的把控，策划一场社群营销活动，活 动前、活动中、活动后的环节设计是必不可少的。需要分别做好如下图中的活动设计。
秒杀前：预热与造势
充分调研用户需求，因为公司商城的品类非常多，美妆护肤、家居、食品保健、电子产 品、服饰箱包等等，所以我们要从中去挖掘出用户感兴趣、需求较多的商品来做秒杀。确定了商品之后进行预热和造势，例如举行有奖竞猜：引导用户猜测某款秒杀商品的秒 杀价，价格最接近者获得免单奖励；或结合红包雨进行造势：连续发 4-6 个红包，红包 的文案阐述主要的活动内容，例如几点有秒杀、xxx 商品 xx 折等等。活动前一小时私信 通知用户，提醒用户回群参与秒杀活动。
塑造主推品价值：
秒杀活动一般会设置引流款和利润款，引流款即是一些低价刚需爆款 商品，，利润款商品需重点塑造价值，最有力的做法就是进行价格对比+用户反馈+品牌 背书
秒杀中：
营造出火爆的抢购的氛围。水军号需不断带动节奏，截图订单晒单，再配合强刺激性的 语言：“我靠竟然抢到了，之前我买的时候花了 xxx 银子，这次竟然这么便宜就抢到了， 便宜到怀疑人生。”与此同时社群管理员实时同步库存，XX 商品已抢购 xx 份！xx 商品 还剩多少份！xx 商品倒计时抢购！！过程中针对晒单的用户及时给予反馈，例如发放证 书、红包奖励、积分奖励等。
秒杀后：预告下次的秒杀时间和内容，兑现此前承诺的消费激励，如抽奖等，同时发起买家秀活动奖励。
消费激励：
设计消费激励制造紧迫感和稀缺性，例如前 xx 免单、前 xxx5 折、超级赠品、抽奖等这 种常用促销方式同样适用于社群，通过消费激励浮动犹豫不决临门一脚的客户下单。
总结：
社群的成交过程形成了激活用户—用户教育—激发需求—激发情绪—成交买单的闭环。通过各类运营动作进行用户激活，通过主题打卡+干货进行用户教育，通过种草，预设 聊天剧本激发用户需求，最后营造抢购氛围，配合消费激励进行成交。
2、活动后的日常运营
社群运营中最大的挑战在于对于“度”的把握，即节奏感的把控。在经过强运营+强营 销的活动期，活动结束后，社群进入常规运营阶段，避免营销过度造成用户反感，因此 又回到“养粉”阶段。需要持续的为用户提供优质的内容、产品和服务，并培养用户的 长期习惯，下图为社群常规运营方案，分为每天、每周、每月的固化动作：
2.1 每天固化动作：
每日早安+晚安环节：群内分享一段护肤美妆、减肥瘦身等相关的小知识
每日晚安环节：
睡前可分享一首音乐、一部电影、一本书籍、或者一篇好文等等，再配 合一段暖心的话，结束整天的经营。
曾有小伙伴问我，早安和晚安的动作目标是什么？看起来对于要转化变现似乎没有直接 作用。从表面上看确实是起不到直接转化的效果，但其实每天早晚的固定环节是在建立 社群的仪式感，养成用户的习惯。
我们曾也出现断更的现象，减少了晚安分享的环节，不料却有用户私信提问：“为什么 今天没有分享音乐了？都习惯了每天听着你们分享的音乐睡觉。”
除此之外，经常会有用户会私信提出推荐电影、推荐书籍或歌曲之类的需求，所以这是 一个潜移默化的仪式感和习惯培养建立过程。
2.2 每周固化动作
除了常规运营，我们设定了每周三次的固定活动：
每周二互动福利日：通过游戏互动获得奖励，比如比眼力找茬、听声音猜物体、看眼识 人等游戏，参与者可获得商城优惠券、现金红包、电子证书（代表积分）等奖励。
每周四干货分享日：调研用户需求后设定了多个和护肤美妆相关的主题内容，每周分享 的主题有所变化，例如这周分享关于如何祛痘？下周如何美白？如何瘦脸？那为了保证 课程参与效果，分享前用户在群内以问题接龙的方式提出与护肤美妆相关的问题；分享 后会推荐和内容匹配度较高的商品进行带货；分享后设计有奖问答，提升用户参与度。
周五超级秒杀日：秒杀是塑造专属价值的一种捷径。秒杀品的来源于三部分：一是调研：提前让用户投票，根据人气来设定秒杀品；二是每周四主题分享的推荐的商品，根据情况设置秒杀力度；三是根据当下的时节来进行专场营销活动，例如我们举行过的开学宿舍用品专场，中秋 美食专场，国庆出游必备品专场等。
2.3 每月固化动作
设计一月一场主题打卡活动，举行社群挑战赛，每天完成不同的任务：如跑步、化妆、 早餐等等，完成目标天数即可获得对应奖励。
结合整体来看，群里设置每周的互动福利日、干货分享日、秒杀日，这些内容的设定， 是为了让用户觉得社群好玩有趣、有价值、有便宜可占。毕竟我们的用户群体以 95 后、00 后为主，有趣是她们愿意接受和信任的前提
六、方法论总结
1、裂变活动底层逻辑
首先我认为裂变是没有通用的裂变方案，由于种子用户，投放渠道等因素差别很大，有 可能别的成功的案例拿过来不一定就适用。所有的裂变方案都需要根据实际情况做修改。但所有裂变的底层逻辑是可以套用的：
一个成功的裂变活动=低门槛+高诱饵+流程简单+及时反馈。
1) 低门槛
意味着参与简单，动动手指即可，裂变初期尽量扩大启动量，朋友圈、私信、公众号推文、外部平台等等，所有精准用户所在的渠道和平台都可去发布活动。可设置参与奖励，即参与转发即可获得 XX 福利。目的是促进更多的人参与到裂变活动 中来，降低决策成本。
2）高诱饵
顾名思义一个价值 100 和价值 1000 的礼品，哪种更能吸引用户？答案一目了然。诱饵 的设置一定是目标人群感兴趣的礼品，什么样的物品吸引什么样的人群。
3）流程简单、及时反馈
用户参与一次转发或者邀请任务即可获得奖励，动动手指就有资格。活动过程中虽然说 有机器人在指引，但很多细节的动作，是要靠运营人员手动来操作的。比如用户的提问， 需要工作人员及时手动回复，并@对方进行互动。
2、社群活跃的底层逻辑
1）匹配用户需求
至少要确保我们的用户对于群内发起的活动感兴趣，难度不大。针对目标人群的关注点 去设定活动，比如是妈妈群，那么这些活动可能不太适合，他们的关注点更多的是和孩 子有关的事物上。每次活动开始前都要充分预热，和水军配合烘托，避免一个人唱独角 戏
2）明确活动目标
每个活动的背后都应该有明确的目标，是为了付费转化？还是为了引流裂变？还是提高 活跃度？大家可以看到我们设计的社群双十一活动清单表上，每个活动的目的是不太一 样的，无脸男的馈赠是为了提高群的活跃度，秋冬护肤那些事是为了提高转化，幸运的 商品是为了给商城导流。不同的目标采取不一样的做法。
3）利用内容和服务持续建立影响力
每天有持续的内容输出，定期不同的主题分享，并且仅仅靠我们是不够的，毕竟群太多，顾及不到，所以招募的课代表团队就发挥出非常重要的作用，愿意来做课代表的基本都 是群内的活跃分子，把他们培养成小型意见领袖，甚至由他们来发起某些活动、话题讨 论等，建立小型 KOL 的影响力
4）高度的信息抵达率
没有信息抵达就没有活跃度，微信群、朋友圈、私信充分利用、活动前利用群众力量奔 走相告，比如全部人打出统一指令：今晚 8 点超低价秒杀，活动中制造刷屏参与活动现 象、过程中不断督促、对于参与的用户及时给到鼓励和表扬。
3、社群成交的底层逻辑
1）信任度：当用户对平台、商品、售后、社群的人设都认可的情况下，就不会反感营 销活动，反而认为营销活动是种福利。
2）参与感：例如我们让用户参与营销过程，投票选出自己需要的商品。完成某项任务 之后再开启营销互动，目的就是培养用户的参与感。甚至营销的形式，是秒杀、拼团、 限时还是限量，什么时间进行，多少库存，都可让用户参与决策过程。
3）信息抵达：已经多次提到这个词了，这是一切活动基础。
4）社群造势：任何活动中必不可少的环节，制造火爆紧张的营销氛围
5）多种营销方法的组合：有了以上的基础，营销方法才会起到该起的作用，否则价格 锚点设置得再低，消费激励做再有有诱惑力，但社群缺少基础的信任、甚至很多用户已 屏蔽群消息，那再好的营销方法都是枉然。
七、写在最后
最后，分享点最近的心得：回归初心。
因为再多的营销方法都抵不过用心二字，社群运营一定要对用户敏感，时刻把自己放在 用户的角度去看待问题
我过去给一些企业包括四大行做过多次社群分享，甚至还为一些企业进行代运营和方案 咨询，过程中很多人喜欢复用我的方法到自己群里，但是发现效果不佳，其实最根本的 原因是，没有去了解自己的用户，没有走进用户心里，没有匹配用户的需求进行精准运 营，而只是复用表面的“术”很难真正起到作用。
所以我一直认为，社群运营当中的很多套路和方法可以复制，但是不基于用户需求的营 销手段耍流氓。
另外，对于流量的获取至今为止也是我的短板，非常期望和各位流量大佬们学习引流经 验呀。
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