''畅销盘分析法''的野路子和算法

春节期间准备《算法-营销超能力》讲课的腹稿，还有两项营销能力的算法没有写完，都已经10万字了，且算法知识的浓度要比写公号文章大得多，10天楞是瘦了4斤。

今天写写算法课中间的一个小知识点，关于“畅销盘分析”。

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畅销盘分析的必要性！

今天业界对畅销盘的分析重视程度，胜过以往。新进入一个市场，如果不做畅销盘分析，和送命差不多。

1）产品定位阶段，需要对标畅销盘：

仅仅以土地的规划指标和售价要求，去做产品推敲的话，一块地少说也有100种以上的规划方案，让扎哈、马岩松和西南设计院做，保证听得你眼花缭乱。也不乏策划、销售或者老板本人，老板的夫人，都能提出想法，让设计师落地，还真可以做出来。

但是，100种可能方案里，哪一种是对的呢？以上谁说了都不算，以实效机构产品部的做法，当然许多大开发商都会这样做，查找一下当地的畅销楼盘：

他们做多大面积，他们定什么价格，他们一年能走多少货量。

这未必准确，容易陷入“幸存者”偏差，并且后拿的地要和先拿地的楼盘去对标，做为产品经理，你的忧伤就会特别多。但是，这是做产品的重要维度，代表着“现状”对未来的审判。

2）产品入市阶段，要对标畅销盘：

产品入市和定位阶段，如果周期拉得比较长，那么需要再次对标畅销盘，对标的内容也会有一些变化：

畅销盘定什么价，走多少量，那我们就结合产品差异，做出价格调整策略；然后再畅销盘做了哪些营销动作，我们也做哪些动作。

比如他们装了3个样板间，效果还不错，问一下他们找的哪家设计单位呢？又比如他们上了渠道，那我们也必须上渠道。他们做了社群，那咱们也组织一群大爷去做手工。

好习惯的学到了，坏毛病也沾染了一身。在不同的市场，当地的操盘手都想先给我上一课：在我们这里，就得这么做。慢慢我就明白了，营销习惯的地域性是怎么传染的。

3）楼盘滞销了，也要对标畅销盘。

通常情况下，找我们提供卖法服务的楼盘，都卖得不好。这个时候，你听原有团队的同学吐槽，他们的苦水可以装3桶茅台50KG的坛子，闻起来未必香，但必定是陈酿。

所以我们也必须跳出来，看当地畅销盘的情况，得到楼盘滞销原因判断的第二个维度。这些畅销盘，有什么缺点和优点，为什么能取得那样好的成绩。

所以，对标畅销盘，是操盘人必须过关的能力之一。它代表着你“以史为鉴”，能准确判断得失，从而做出正确取舍。

也不会轻易掉入从“自恋”到“自卑”的深渊。一开始眼中只有自家的楼盘，孩子是自家的好，超级自恋；一上市就遇到打击，什么都不如别人的自卑。

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畅销盘对标的野路子

既然是对标吧，那我们就得严谨。先建立一个模型，进行点对点的打分，PK两方的差异。包括但不限于是：

1）畅销盘的面积段。比如他们做120㎡，我们也做120㎡，设计部能不能优化一下户型，咱们努力控制在115㎡，然后得到5㎡的性价比。

经论证，畅销盘120㎡的去化50%，90㎡的去化70%，140㎡的去化10%。那咱们的面积段，也得控制这么死。

这有可能是对方的货品配比错了，也更有可能是推货节奏导致的。

2）畅销盘的总价段。比如他们100万卖得很好，那我们就做100万的总价，虽然极可能因为土地成本的问题，导致我们的100万总价，要少20㎡，但毕竟顾客卖得起不是。

与畅销盘类似的对标，还有很多，营销、销售、规划、设计、成本等不同部门，都能各自找到自家的对标维度。

一个女孩子如果放不下前男友，那么就无法开始一段新的恋爱。据说，这也是套了一种模型，以前男友的身高、气质、笑容和关怀为模子，那么全天下就找不到第二个男人了。因为人和人的差异太大。

这就是对标畅销盘的野路子，因为你建立了一个模型，一一对标，请问这个世界70亿人，有一模一样的人么？既然不能一样，何必非要用一个模型，去对标自己，弄得极不开心呢？

齐白石说，学我者死。意思是书画作品，可以通过临摹、照抄乃至复刻，作得一模一样。我齐白石的画你也能画得一样，但是落款上，你不是我齐白石。齐白石有齐白石的价格，你是你的价格。最多你也落上齐白石的名款，那就成为齐白石的假画，假画是卖不过真迹的。

齐白石那句话的意思是：定价权。

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畅销盘分析的算法

没有哪个盘，没有毛病，优点多的畅销盘，也有一堆硬伤，但是他畅销啊；而滞销的楼盘，虽然大家都谈到了硬伤，但是优点也一堆。

但是，极少人想过，为嘛别人缺点一堆还畅销了，而自家的楼盘优点一堆，但是别人都看不到优点，全是说你的缺点？

简直没道理可讲！

道理还是有的，看你怎么理解畅销盘咯，实效对畅销盘的定义是这样的，三步推论就可以了：

1）畅销盘等于卖得好，等于是多数客户的选择。

2）多数顾客选择什么，等于当地顾客的估值逻辑。

3）畅销盘等于当地顾客的估值逻辑。

很多人对畅销盘的研究，到达不了第3步，所以才选择野路子，一定要和畅销盘对标，得出个优劣。

所以，分析畅销盘，勿自己建立模型，去点对点比较。而是将畅销盘当作消费观，去理解当地市场。

1）畅销盘的区位，代表当地顾客对位置的看法。有可能出现和你分析地图差异很大的情况。那么就必须校正。有的地方新区压过老区，有的地方老区压过新区。

2）畅销盘的产品，代表当地客户对产品的看法。这个比较容易理解。

3）畅销盘的价格，代表顾客的出价意愿。但需要强调的是，出价意愿不等于出价力，所以死扣价格，未必完全正确。

分析畅销楼盘，只有一个意义，虽然很关键，但也仅此一个：

了解当地人，到底认为什么样的房子好！

有了畅销盘的估值逻辑，再用来审视自家楼盘，你就会发现：

1）不是所有硬伤，客户都会在意，有可能畅销盘也有。所以点位点打分几十项，每一项输了都要去动价格，没有太大必要。

2）不是所有优点，都是优点。有可能你红透大江南北的一些优势，客户根本不会在意。就比如空气和气候还算OK的南方，对科技系统的敏感度，明显低于北方地区。

得到畅销盘为代表的估值逻辑，也即“消费观”，一些人就开始去审判自家楼盘，有可能信心满满，有可能灰心丧气。取决于自家楼盘的先天素质。

但是，对于实效机构来说，掌握“消费观”，不是工作的结束，而仅仅是开始：

消费观就是用来迭代升级的！

这涉及怎么做产品，怎么做营销，这又是另外的算法内容了。楼盘先天素质，不符合当前主流消费观，也未必是一条死路。研究畅销盘多了，你会发现，今天名列畅销榜的楼盘，之前也可能出现在滞销榜上面。

他们都是升级了上一代楼盘的消费观，建立了有利于自己产品的消费观，才取得今天的市场地位和业绩。

市场，就是一代一代的畅销盘出现，各领风骚1-2年。

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算法大课，名额即将满。

再做一下广告，证明我们在做这个事情。

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当边界不同，算法不一样：

一切不以边界建立的专业体系，即便是闭环的，但都是“野路子”。

算法大课，重新定义“策略、推广、案场”的边界，建立地产营销人的超能力。