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作者｜安阳 编辑｜岛岛 期数：2271 来源：人和岛会员 一、渠道形态介绍 小鹏的渠道形态与特斯拉一致： 销售店：体验中心 售后店：服务中心 综合店（4S）：销售服务中心（等同有销售、售后功能的特斯拉中心） 小鹏无论是体验中心、服务中心，都是直营+授权相结合，没有纯自营体系。但有经销商反馈，目前小鹏授权店已经很难申请，同时发力自营门店。 作者通过“天眼查”查询“小鹏汽车销售有限公司”，其下属共计34家公司，除一家管理咨询公司、一家汽车服务公司外，有32家汽车销售公司。32家公司覆盖100%一线城市、86.7%新一线、30%二线城市，此方面在2线城市明显低于蔚来。 在公司成立时间方面，小鹏2020年4月开始成立8家公司，虽然低于特斯拉的12家，但也远高于蔚来的1家。此方面信息可以佐证，小鹏渠道在自营门店方面，2020年开始发力。 二、渠道数量变化 2021年1月相比2020年6月： 小鹏渠道形式，从数量上看，以销售店体验中心为主，也是新增最多的门店；售后店服务中心为辅，发展几乎停滞；综合店销售服务中心数量较少，但相对新增比例较多。 销售店体验中心137家，新增51家。按城市级别细分，1线增加19家，新1线增加14家,2线增加10家，3线增加8家，除1线城市外，新增相对均匀。 综合店销售服务中心22家，新增9家。按城市级别细分，新1线增加3家，2线增加5家，3线增加1家。综合店作为4S模式，小鹏没有像特斯拉一样新增较多，渠道下沉还是以销售店形式为主。 售后店51家，新增4家。小鹏售后店的发展非常缓慢，售后店的较少，是否会在中长期影响销售? 三、城市覆盖率变化 全渠道（销售店+售后店+综合店）已经覆盖100%一线城市，93.3%新一线城市，83.3%二线城市，30%三线城市，高于特斯拉，但三线城市覆盖率明显低于蔚来。 销售功能门店（销售店+综合店）1线—3线覆盖率分别为：100%、93.3%、80%、28.6%。 售后功能门店（售后店+综合店）1线—3线覆盖率分别为：100%、93.3%、63.3%、20%。 小鹏没有在新一线城市沈阳建店，影响了新一线城市覆盖率，而特斯拉、蔚来均有店面，小鹏需评估沈阳建店的可行性。 三线城市小鹏渠道下沉幅度较慢，2020年下半年新增8家销售店，而蔚来新增25家。 四、渠道平衡度 渠道平衡度= 售后功能渠道覆盖城市数 / 销售功能覆盖城市数 渠道平衡度应该≥100%，这样才能满足用户购车以后的相关维保服务，也是保障用户满意度、影响用户转介绍的基础。 小鹏在1线—3线城市的渠道平衡度分别为：100%、100%、79.2%、70%。其中二线、三线城市数据明显低于蔚来的86.2%、81.8%，特斯拉基本在1线、新1线、2线基本都是100%，这方面得益于特斯拉的渠道扩网下沉以综合店特斯拉中心为主。 五、重点城市销售功能店城市密度 销售功能店=小鹏体验中心+小鹏销售服务中心，都有销售功能的渠道门店。 该级别城市销售功能店密度= 该级别城市销售功能店数量 / 已覆盖该级别城市数量 1线城市:小鹏11,特斯拉14.8,蔚来9； 新1线城市:小鹏3.9,特斯拉3.6,蔚来4.1； 2线城市:小鹏1.6,特斯拉1.5,蔚来1.9； 可见，在1线城市，小鹏每个城市平均有11家销售功能门店，虽然低于特斯拉，但明显高于蔚来。新1线和2线城市三个品牌的密度相当。 六、渠道位置商圈类型 按渠道位置，根据百度地图查询，可分为五个大类，分别为：商超、汽车商圈、工业区、住宅区、办公区。小鹏、蔚来、特斯拉主要分布于商超和汽车商圈。 销售店体验中心93.4%位于商超，综合店销售服务中心63.6%位于汽车商圈。这两种类型高度对标特斯拉体验店、特斯拉中心的商圈位置。 服务中心37.3%位于住宅区，35.3%位于汽车商圈。服务中心位于住宅区较多，可能小鹏授权的售后服务中心，位于住宅区的后市场连锁店较多。 单独看销售店体验中心1线—3线城市的商圈位置，其中商超的占比分别为：86.5%、95.7%、93.8%、100%，数据上与特斯拉、蔚来基本一致，体验中心以商超店为绝对主要形式。 七、要点总结 1、渠道形式、渠道数量与特斯拉大致相同，形式不同于蔚来、数量低于蔚来； 2、渠道2020年加大自营店建设，但数量远低于特斯拉，高于蔚来； 3、渠道覆盖率2线城市远低于特斯拉、蔚来，3线城市远低于特斯拉，渠道下沉速度较慢； 4、渠道平衡度2-3线城市低于蔚来，售后店发展落后于销售店； 5、渠道密度1线城市高于蔚来，低于特斯拉； 6、渠道位置销售店以商超为主，综合店以汽车商圈为主，与特斯拉相同。 好文推荐  2021汽车经销商盈利的可行性手段经销商不给主机厂真实数据的后果汽车经销商满意度调查真实吗？ |
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